A divulgação dos resultados da operadora de meios de pagamento Cielo na noite desta quinta-feira deixou claro que o tempo de sossego da empresa acabou. O número de clientes ativos da empresa caiu 14,2% no último ano e a base de maquininhas de cartão recuou 13,5%. A queda da receita do aluguel de maquininhas fez com que o lucro de 2017 apresentasse uma mísera alta de 1,26%, para 4,05 bilhões de reais, não cobrindo nem a inflação do período (2,95%). Como consequência, as ações da empresa chegaram a cair mais de 2% na tarde desta sexta-feira. “Os resultados confirmaram que o ambiente continua desafiador para o negócio de adquirência da Cielo”, dizem analistas do banco JP Morgan em relatório.

Uma pesquisa do banco UBS mostra o tamanho da concorrência. Enquanto Cielo e Rede ainda dominam, tendo participação em 50% e 40% dos comerciantes entrevistados, respectivamente, a PagSeguro, que abriu recentemente capital nos Estados Unidos, está presente em 23% dos comerciantes — ante apenas 1% em 2015. Outras empresas também vêm crescendo: a Stone está em 19% das lojas e a Getnet, do Santander, em 9% e Bin e SafraPay estão em 3% dos estabelecimentos cada. Esses números também mostram uma realidade nova: cada vez mais os lojistas têm mais de uma maquininha: 61% trabalham ou pretendem trabalhar com duas empresas. Apenas um em cada quatro varejistas que usam Cielo têm a empresa como única operadora de pagamentos.

Com foco em pequenos empresários e trabalhadores autônomos, a PagSeguro se destaca pelo modelo. Ao invés de um custoso aluguel mensal de máquinas de cartões, vende suas maquininhas. Na última semana, a PagSeguro fez a maior abertura de capital (IPO) de uma empresa brasileira nos Estados Unidos, levantando 2,6 bilhões de dólares. A companhia vale atualmente cerca de 8,9 bilhões de dólares, (28,4 bilhões de reais). A Cielo fatura três vezes mais que a PagSeguro e vale duas vezes e meia mais que sua concorrente, 71 bilhões de reais na bolsa.

Outra empresa que tem crescido no setor, a Stone, também prepara um IPO para o segundo semestre do ano e promete bater cada vez mais de frente com a Cielo. O relatório do UBS indica que a Stone é, ao lado da Cielo, a companhia preferida de 24% comerciantes. “O atendimento da Stone é seu grande diferencial e agrada cada vez mais lojistas”, diz um executivo do setor.

Para não deixar a concorrência levar a melhor, a Cielo anunciou, no dia 18 de janeiro, a compra de 100% fabricante de máquinas Stelo. O objetivo é começar a vender maquininhas de cartão, em modelo semelhante ao da PagSeguro.

Neste cenário de competição, como os comerciantes escolhem com quem trabalhar? A pesquisa do UBS indica que 59% dos comerciantes escolhem a companhia com menores taxas, pressionando as margens do setor. “Nós notamos que o principal motivo para escolher a Cielo continua sendo a aceitação mais ampla do cartão, uma tendência que deve estar sob pressão devido ao final da exclusividade de marca de cartões”, relatam os analistas do banco em relatório.

Um problema, para a Cielo, é que além de concorrentes que não cobram aluguel, outros derrubam as taxas para abocanhar clientes. Segundo relatório recente do banco UBS, concorrentes como Safra, Bin e Stone cobram até 40% menos de aluguel para os pequenos lojistas na comparação com a Cielo.

Uma boa notícia para a Cielo é que, neste ambiente de maior competição, a companhia conseguiu segurar a queda em sua gordíssima margem operacional – que subiu de 45% em 2016 para 45,5% em 2017. Ainda assim, é muito menos do que os 57% de 2012. A explicação está em cortes de custos – as despesas operacionais caíram de 13,9% em 2017 – e em novos serviços.

“As duas boas notícias [do balanço do quarto trimestre] foram a Cateno (que continuou a crescer) e o controle de custos. Não está claro se os dois serão suficientes para compensar os ventos contrários à medida que se intensificarem como esperamos em 2018”, dizem analistas do Goldman Sachs em relatório. A Cateno é s associação entre o Banco do Brasil e a Cielo na área de gestão de emissão de cartões que teve uma contribuição líquida de 1,11 bilhão de reais ou 13,9% no resultado da Cielo no último trimestre. Receitas vindas de outros produtos se tornando cada vez mais essencial para os resultados da empresa.

Enquanto a concorrência cresce de um lado, a Cielo vai precisar continuar a encontrar alternativas para encantar investidores.