Aproveitar datas comemorativas é um truque comum entre vendedores, mas tudo deve ser feito de forma cautelosa. Ser transparente com os clientes e aplicar descontos que realmente existem é um passo para atrair novos e fidelizar clientes.

E existem diferenças em cada data e cabe ao vendedor entender qual é o seu público-alvo para ter uma relação mais estreita com os consumidores. 

Por exemplo, as compras para o Natal são, em sua maioria, para presentear o outro, diferentemente da Black Friday, diz Davi Neves, CEO da DZ Estúdio. Nesta, por ser uma data estritamente comercial, o foco das compras acaba sendo para consumo próprio. E isso se reflete no padrão de compra. Na Black Friday, as compras são feitas em sua maioria online. Isso porque o consumidor sabe o que deseja e busca na internet os melhores preços. No Natal, quando não há uma escolha prévia do item, passear no shopping e olhar vitrines pode ajudar o consumidor a encontrar algum presente.

Investir em marketing digital para apresentar produtos em promoção já pesquisados pelo consumidor é uma ótima estratégia para a Black Friday, afirma Neves. A estratégia, chamada de remarketing, ajuda o consumidor a se lembrar do item e, também, pode alertar quando há uma promoção. Claro, para funcionar mesmo, é necessário haver uma vantagem na compra, seja desconto ou outro benefício.

Outra sugestão do especialista é para as lojas online durante o Natal: elaborar guias de presentes para diferentes perfis, como presentes para mães e presentes para colegas de trabalho. Estes guias ajudam os menos criativos a escolher e os mais desatentos a não esquecer ninguém na hora do presente.  

5 dicas de como vender em datas comemorativas

1. Escolha suas batalhas

Escolha as datas comemorativas que fazem mais sentido para sua marca ou produto e, principalmente, para seu público-alvo. Procure aquelas que tenham alguma conexão com sua mensagem. É muito mais fácil e eficiente falar de chocolate na Páscoa do que no Dia Nacional da Pecuária, diz Filipe Matiazi, Diretor de Criação da Mirum. 

Natal, Black Friday, Dia das Mães, dos Pais, Namorados são dias excelentes para se comunicar e para gerar negócios, mas, ao mesmo tempo, são momentos em que todo mundo tem algo a dizer. “Procure no calendário oportunidades diferentes, você pode achar um jeito legal de fazer uma promoção de livros no Dia Mundial da Propriedade Intelectual, por exemplo”. 

Outra forma é criar sua própria data, como aproveitar o aniversário da sua marca para criar o seu próprio dia de ofertas e promoções. Surpreenda o consumidor.

2. Explore e equilibre promoções

Datas especiais pedem oportunidades especiais. As pessoas estão acostumadas a se deparar com ofertas nas datas mais badaladas. Procure surpreendê-las. Quanto mais original a promoção, diz Matiazi, mais chances você tem de atrair consumidores interessados. Mas é importante saber equilibrar as ofertas. O consumidor está buscando os melhores descontos, mas se não houver equilíbrio você simplesmente vai vender mais, mas lucrar menos.

3. Novos clientes

Priorize atrair clientes novos em datas comemorativas. As margens podem ser bem mais apertadas, mas se tiver uma boa experiência, um novo cliente pode significar muito mais do que uma venda.

4. Gere desejo um pouco mais cedo

Em muitas datas comemorativas a maioria dos consumidores estão caçando as melhores ofertas, independentemente de onde elas estão. Ocupar o espaço na mente do consumidor com antecedência pode fazer toda a diferença. Além disso, os espaços publicitários em datas mais concorridas ficam muito mais caros, uma estratégia para gerar a consideração alguns dias antes pode sair muito mais em conta.

5. Invista no digital

Na internet, o mundo gira mais rápido. Mas também gera mais oportunidades de experimentar. Aproveite essa flexibilidade para testar novas datas, mensagens e promoções. Você pode acabar descobrindo territórios ainda não explorados.

Cuidados ao vender em datas comemorativas

Criar falsos descontos, uma vez que os consumidores estão bem antenados. Este tipo de prática é não só condenada, como também pode gerar reclamações, explica Filipe Matiazi.

Também é preciso ter cuidado para não planejar investimentos de mídia com base na média histórica. Há uma inflação natural nos custos da publicidade digital em datas especiais para o varejo. Não saber projetar isso nos seus investimentos pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Já Davi Neves ressalta que os clientes que compram online pesquisam e sabem quando uma oferta é boa ou se trata de uma “Black Fraude”. Nas últimas edições da data há um pico de pesquisas por comparadores de preços. 

Estes comparadores têm um recurso muito útil que mapeia não só o preço de diferentes lojas, mas também traça a média de preço do produto durante o ano. Assim, o consumidor sabe se está vendo uma oferta de verdade ou se está pagando a metade do dobro. 

Principais datas comemorativas

• Ano-Novo (1º de janeiro);
• Carnaval;
• Páscoa;
• Dia das Mães (2º domingo de maio);
• Dia dos Namorados (12 de junho);
• Dia dos Avós (26 de julho);
• Dia dos Pais (2º domingo de agosto);
• Dia do Cliente (15 de setembro);
• Dia das Crianças (12 de outubro);
• Dia das Bruxas/Halloween (31 de outubro);
• Black Friday (última sexta-feira de novembro);
• Natal (25 de dezembro).