Sabe o "sapato da vovó"? Virou um negócio com potencial bilionário. Ao menos essa é a visão do fundo de investimentos Axxon e de seu sócio Sérgio Bocayuva, que desde 2016 comandam a fabricante e varejista gaúcha de calçados Usaflex. O foco da companhia são os chamados "sapatos de conforto", que sempre foram conhecidos mais pela suavidade que pela beleza.

Mas Bocayuva está determinado a mostrar que há muito espaço para calçados confortáveis além do nicho "joanetes e diabetes", que fez a fama da empresa. E tem conseguido resultados animadores nos últimos anos, mesmo com uma pandemia no caminho.

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O Axxon comprou 70% da Usaflex em 2016, e desde então ampliou o faturamento de R$ 280 milhões para R$ 390 milhões e levou o resultado operacional (Ebtida) de R$ 25 milhões para R$ 58 milhões em 2019. A meta é chegar a R$ 200 milhões de Ebitda e a  R$ 1 bilhão de receita em 2023, para então abrir capital da empresa na bolsa.

É muita ambição para um produto que era patinho feio no mercado de calçados e vestuário? A covid 19 derrubou as vendas, mas, segundo Bocayuva, reforçou a premissa do investimento: as pessoas querem calçados cada vez mais confortáveis. E não só as com mais de 50 anos, que ainda representam 55% dos clientes da Usaflex. "Da Prada à Louboutin, todos os ícones de moda têm investido em calçados confortáveis. É uma tendência que veio para ficar", diz.

Enquanto a Usaflex trilha seu caminho, a Axxon também. A gestora de recursos acaba de ser a autora de um do mais recentes IPO digital na B3, com a Westwing, a plataforma de comércio eletrônico de móveis e decoração e estilo de vida. A operação totalizou R$ 1,16 bilhão. Desse total, R$ 730 milhões foram para o bolso dos sócios — a gestora e os executivos que junto com o fundo de private equity fizeram a aquisição da operação brasileira, separando-a do grupo alemão original.

De Ipanema a Igrejinha

Bocayuva tem uma grande história de sucesso para chamar de sua, e vê semelhanças com os desafios atuais. De 2009 a 2014 ele comandou a rede de produtos saudáveis Mundo Verde, vendida ao empresário Carlos Wizard por um retorno que, segundo Bocayuva, chegou a 6,6 vezes em dólar no período de cinco anos.

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Neste período, a companhia quintuplicou de tamanho e virou referência em produtos saudáveis no Brasil. De lá para cá, a Mundo Verde tem sofrido com o aumento da concorrência de outras redes e de novos competidores, como os grandes supermercadistas, que investem cada vez mais em espaços para produtos orgânicos, sem glúten, sem lactose e naturais em suas gôndolas.

O investidor vê potencial de os calçados confortáveis também passarem de um nicho restrito para a primeira opção de uma nova geração de consumidores. Também vê na Usaflex um negócio com enorme potencial de expansão via novos canais de venda e com o uso de mais inteligência  de dados para antecipar e ditar tendências de consumo.

Há outra semelhança entre os dois negócios: a distância de Ipanema, onde o executivo mora. A Mundo Verde nasceu em Petrópolis, na região serrana do Rio, e manteve o endereço durante a gestão do Axxon. A Usaflex fica em Igrejinha, cidade de 30.000 habitantes a 80 quilômetros de Porto Alegre. "É fundamental manter a sede e a essência da empresa. Eu que preciso me adaptar", afirma. Ele costuma viajar ao Sul de segunda a quinta-feira, e passar os fins de semana na Zona Sul — do Rio.

O Axxon comprou cerca de 70% da Usaflex, e manteve como sócios a família Bunerder, antiga controladora e que hoje tem cerca de 20% do negócio, e o empresário Juersi Lauck, antigo presidente da empresa e hoje dono de 10% do negócio. Além da indicação de Bocayuva, os controladores têm hoje apenas o diretor financeiro, Mafaldo Jr. Aos poucos foram chegando do mercado executivos como Debora Pazzim e Lucas Neves, que veio da Renner para assumir a frente digital da companhia.

Banho de franquia

Apesar de pouca mudança nos nomes, os novos controladores impulsionaram a meritocracia, com um plano de remuneração agressivo, e aceleraram a expansão. Até 2016 a Usaflex tinha como principal canal de distribuição pontos de venda multimarcas ou "fidelizados" espalhados pelo Brasil. Eles continuam lá: são 7.600.

Mas a empresa agora tem 240 franquias e um e-commerce que responde por 6% do negócio. A meta é chegar a 430 franquias em 2023. Além disso, a Usaflex começou a abrir lojas licenciadas fora do país — já são 15, e a meta é chegar a 100 em três anos. Recentemente a empresa começou a vender também na Amazon, nos Estados Unidos. "Lá fora produtos confortáveis em couro são muito valorizados e têm muito espaço de crescimento", diz Bocayuva.

Ele afirma que tem sido muito procurado por interessados em levar a Usaflex à bolsa, mas que vê mais oportunidades quando a empresa estiver maior. Para isso, seguirá investindo numa estratégia "multi-canais" — e em aquisições para ampliar a oferta de calçados. Em seu caminho vai encontrar uma concorrência crescente, com a união, por exemplo, da Arezzo com a Reserva, criando um grande grupo de moda que une produtos elegantes a outros mais despojados.

"Tenho a vantagem de me dar bem em bairros mais populares e em shoppings de elite", diz Bocayuva. Além disso, ele afirma que como produz 90% dos itens e tem 100% dos fornecedores no Brasil, é mais eficiente em custos que seus concorrentes. Um desafio está no marketing: a empresa tem investido 20 milhões de reais ao ano para mostrar que a imagem de "sapato da vovó" ficou para trás.

Manter os clientes tradicionais, conquistar novos, competir com gigantes, impulsionar os canais de venda, e pavimentar o IPO. O calçado precisa ser confortável, já que o caminho da Usaflex é longo.