“Uma pletora de oportunidades acena”. Essa foi a expressão que Carlos Sequeira, analista do BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da Exame) usou para definir a joint-venture anunciada ontem à noite, dia 12, entre Totvs e Itaú. Os investidores estão concentrados na avaliação de R$ 2 bilhões atribuída à sociedade. Mas o que está realmente em questão — ou pode estar, a depender da execução — é muito maior do que isso.

O negócio abre para a Totvs o que nenhuma fintech tem: “funding virtualmente infinito, flexível e indiscutivelmente barato”. Mais uma vez, nas palavras de Sequeira. E isso é o que pode ser classificado como algo “game changer” de verdade, apesar de a expressão estar já tão banalizada no universo corporativo.

A ação da Totvs subia mais de 4% há pouco no pregão, negociada em R$ 37,25. A avaliação da companhia na bolsa chegava perto R$ 22,7 bilhões.

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Para ter 50% da joint-venture, o Itaú pagará R$ 1,06 bilhão, dos quais R$ 200 milhões serão em aporte primário. A diferença, incluindo R$ 450 milhões que devem chegar apenas em cinco anos após o cumprimento de metas, fica para a Totvs. Tudo isso é importante.

Mas o que pode mudar o futuro da companhia é o funding do Itaú, de um lado, e o "big data" da Totvs, de outro. Dennis Herszkowicz, presidente da Totvs, esteve no talk show do EXAME IN  na semana passada e falou sobre a estratégia para a parte financeira. Ainda antes de a transação ser anunciada, foi questionado sobre quem vai sobreviver no futuro já que um contingente sem precedente de negócios — mais ou menos novos — estão colocando a estratégia de fintech em suas operações.

“Cross sell” é o nome do jogo que a Totvs quer com crédito. A companhia não pretende ter uma operação financeira que ande sem o negócio de software de gestão, o ERP – frente que Herszkowicz chamou de “fortaleza” da Totvs. É essa integração que a companhia vê como grande diferencial competitivo.

“O jogo de serviços financeiros é sobre tamanho e poder de fogo. Para você emprestar bem, precisa de histórico longo, funding barato e que seja disponível o tempo todo”, já diagnosticava o executivo. “E essas coisas dependem de tamanho e experiência.” Para quem pensa que tamanho e experiência aqui está só no Itaú, é preciso lembrar que a Totvs tem mais de 20 anos de mercado e cerca de 40 mil clientes, que equivalem a cerca de 25% do PIB brasileiro.

“Não vai ter espaço para todo mundo. Mas sem dúvida vai ter espaço para mais gente do que tem hoje.” É assim que o executivo começa a falar da operação de techfin, deixando claro que não pretende ir “para mar aberto”, ou seja, competir no mercado financeiro por competir. A estratégia na frente financeira nasceu justamente do diagnóstico de Herszkowicz de que novas soluções que estão nascendo poderiam, no longo prazo, reduzir a relevância relativa do software de gestão dentro das companhias e suas necessidades. Agora, essa integração, traz não apenas novas oportunidades para serem exploradas como, ao mesmo tempo, o fortalecimento do negócio original.

“Eu não quero vender serviços financeiros para quem não é meu cliente ERP ou RH”, disse ele no bate-papo. E por que? Primeiramente, porque a Totvs conhece o cliente por meio da relação de fornecedora de software, segundo ele. E segundo, porque a jornada de contratação de crédito estará integrada à solução de gestão da empresa e essa integração é que trará o “big data”, o dado quente e a oportunidade transacional. (Para quem quer saber mais, vale assistir a entrevista inteira. Mas esse trechinho específico pode ser recortado a partir do minuto 19 do vídeo no link abaixo)

As palavras do executivo ganham uma nova dimensão e sentido agora que é sabido que ele já estava estruturando a transação com o Itaú. A construção da joint-venture será sobre a base da Supplier, que a Totvs adquiriu em 2019, pelo valor de R$ 455 milhões (por 88% do capital).

Em 2021, dos R$ 3,2 bilhões de receita líquida da Totvs, pouco mais de R$ 190 milhões vieram da operação de serviços financeiros, praticamente o dobro dos R$ 98 milhões de 2020. Mas o que impressiona mesmo na operação é a margem de contribuição para o resultado final, que chega perto de 67% — ou R$ 128 milhões no ano passado. Trocando em miúdos, uma parte muito grande do que é receita vira lucro. A margem de contribuição de ERP foi de 53,6% em 2021 e a de business performance, 49,5%.

A companhia encerrou o ano com uma carteira de crédito de R$ 1,5 bilhão. A inadimplência do portfólio, de créditos não performados acima de 90 dias, estava em 0,8%, abaixo da média brasileira, que é de 2,6%. Somente no quarto trimestre de 2021, a produção de crédito da operação de techfin alcançou R$ 2,6 bilhões, 36% mais do que no mesmo período de 2020. A companhia implantou os serviços, até dezembro, em 9% de sua base de clientes, e a prospecção de oportunidades alcançava 45% da base.

Para começar a entender o que o Itaú pode fazer por esse negócio, vale atentar para o fato de que a Totvs afirma que a receita da operação de techfin líquida do esforço de funding cresceu 95%, abaixo dos 118% que ela avançou em termos brutos. Ou seja, isso foi o que o custo de funding tirou da expansão da receita.

 

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