A Stone (STNE) apresentou hoje um lucro líquido ajustado de R$ 162,5 milhões para o terceiro trimestre deste ano, um crescimento de 90,5% na comparação anual e de 112,5% sobre o segundo trimestre. “Estamos entregando o que prometemos: mantendo alto crescimento, trazendo as margens de volta e melhorando rentabilidade. Batemos todos os nossos guidances”, afirma Thiago Piau, CEO da companhia, logo em seu primeiro comentário sobre o intervalo de julho a setembro, em entrevista ao EXAME IN.

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O lucro líquido ajustado da companhia exclui os efeitos dos bonds emitidos para compra de uma participação minoritária no Banco Inter e considera apenas o custo recorrente do plano de opções aos executivos — sem incluir a parcela que depende de metas futuras e pode ou não ser exercida. Todo trimestre, os relatórios dos analistas para comentar o resultado da empresa aparecem com mil ajustes e há polêmicas em torno das contas. Piau disse a companhia está "atenta ao mercado" e talvez mude esse forma de contabilizar em 2023. "O pessoal pede ou para colocar tudo do pacote ou não colocar nada."

De volta ao negócio: a receita líquida total da Stone somou R$ 2,5 bilhões de julho a setembro, uma expansão de quase 71% na comparação anual e aumento também sobre os R$ 2,3 bilhões do segundo trimestre deste ano, de 8,5%. O lucro antes de impostos somou R$ 211 milhões, quase o dobro do segundo trimestre e bem superior aos R$ 81 milhões do terceiro trimestre de 2021. “Superamos nosso guidance em 70%”, destaca Piau. A margem saltou de 4,6% para 8,4% na comparação com o segundo trimestre deste ano.

Embora fale sempre com entusiasmo sobre toda a operação, Piau chamou especial atenção para a geração de caixa. “Nossa posição de caixa ajustada aumentou R$ 350 milhões só neste trimestre, fazendo o consolidado do ano alcançar R$ 800 milhões. Melhorarmos muito nossa liquidez.”

O 4º trimestre

No terceiro trimestre, período em que todo o setor mostrou redução no ritmo de expansão, o total de pagamentos (TPV) movimentado na base Stone somou R$ 93,3 bilhões, um aumento de 24,5%. No segmento de micro, pequenas e médias empresas, o TPV chegou a R$ 74,7 bilhões, com alta de 44,7%, e ligeiramente acima da ponta mais otimista prevista pela empresa. O take rate nesse mercado subiu de 2,09% para 2,21% na evolução trimestral — promessa da administração.

“Esse desempenho nos dá confiança para projetar números melhores ainda para o quarto trimestre.” A expectativa da Stone é que o TPV desse segmento, seu core business, fique entre R$ 78 bilhões e R$ 79 bilhões. A estimativa é que a receita avance quase 39% na comparação anual, para R$ 2,6 bilhões — o que coloca a empresa na rota inequívoca de uma receita anual superior a R$ 10 bilhões, quando anualizada. E para o lucro antes de impostos, a projeção é que supere R$ 250 milhões.

Piau acredita que o desempenho é fruto de uma estratégia azeitada de expansão, com um modelo que mantém a essência da Stone, mas ajustado ao segmento do micro empreendedor. “Sempre soubemos lidar bem com alto crescimento. Sabemos usar nossos canais de distribuição e o que fizemos foi adaptar o atendimento para o que esse cliente precisa.” Na avaliação do executivo, isso permitiu uma estratégia adequada de precificação e esse foi um grande diferencial, que trouxe expansão com aumento de margem. A companhia ganhou 66 pontos base de participação de mercado no terceiro trimestre. O total de clientes ativos pagantes aumentou 71%, para 2,4 milhões, na comparação entre os meses de setembro de 2022 e de 2021.

O Ebitda ajustado do terceiro trimestre, consolidado, somou R$ 233 milhões — com avanço de quase 70,2% na comparação anual em serviços financeiros e de 157% em software (Linx).

Ao longo de toda reorganização que ocorreu após os problemas enfrentados na estreia no mercado de crédito, a companhia revisou diversas práticas. Nada escapou de um segundo olhar. A conquista de novos clientes e a estratégia de precificação, por exemplo, passaram a adotar um modelo de retorno mínimo. Além disso, há um esforço para que o custo unitário do serviço caia continuamente e que, somado a um cenário de despesas controladas, isso leve à alavancagem operacional. Na operação puramente Stone, de serviços financeiros, o Ebitda só não alcançou o ritmo de crescimento da receita (que foi 84% maior ano contra ano) devido ao custo de funding, com o cenário desafiador das taxas de juros elevadas. Mas devido às medidas mencionadas, a margem quase dobrou de um trimestre para o outro, passando de 4,3% no segundo para 8,4% no terceiro.

Próximos passos

Com o negócio tradicional voltando ao eixo, Piau ganha cada vez mais confiança para falar do futuro. “A história que tivemos em adquirência, ao longo de dez anos, fala o que a gente quer fazer na indústria financeira, mas dessa vez competindo com os bancos, para os próximos dez anos.”

Por trás dessa afirmação está o desempenho do produto de “banking” e mais as promessas e ajustes para voltar à concessão de crédito em 2023. A Stone terminou o terceiro trimestre com 561 mil clientes ativos em serviços bancários, uma alta anual de 33%, e R$ 2,7 bilhões em depósitos, o dobro da posição de setembro de 2021. “Vamos usar nossa base e nossa velocidade de crescimento para trazer os serviços que os bancos conseguem levar para os clientes — e nós ainda não, na totalidade — e com nosso DNA. Banking está indo bem e estamos reconstruindo crédito. Até agora, a verdade é que nossos clientes ainda precisam usar nossos concorrentes, mas nosso uso está aumentando mesmo assim. Quando completarmos todas as funcionalidades e nosso cliente não precisar mais do nosso concorrente, tudo vai aumentar ainda mais.”

Quando Piau fala que a ferramenta não está completa a tradução é: falta crédito, o drama do brasileiro. Depois do susto no ano passado, a companhia tirou o pé do freio e fez uma ampla revisão do modelo de negócios. Mas agora, contou o executivo, o trabalho de revisão da matriz de risco terminou e  muitos processos mudaram completamente.

A frente de banking não trará apenas fidelização de clientes para a Stone que competirá com os bancos, ela será importante para exploração de toda plataforma. De um lado, seguindo Piau, o uso dos serviços bancários e a geração de receita com isso permitem a precificação mais adequada dos demais serviços e produtos. Do outro, traz uma melhor gestão de risco, com acesso a informações que antes não eram possíveis e acompanhamento próximo do cliente.

Para 2023, a Stone vai colocar seu exército de atendimento — um diferencial competitivo reconhecido por toda a indústria — para trabalhar também a favor do crédito. Além de o “olho no olho” com cliente trazer dados que não estão disponíveis facilmente — como tamanho de loja, número de funcionários —, permitirá uma gestão mais eficientes dos problemas. “Sempre fomos muito próximos de nossos clientes e não estávamos usando isso a nosso favor. Agora, estamos integrando os polos de atendimento na estratégia”, explica. Na prática, isso significa que quando um cliente estiver mostrando um comportamento diferente do esperado, no fluxo de pagamentos de seus débitos, a força local da Stone vai atuar diretamente no “balcão” do cliente, para entender o problema e buscar soluções.

Mas, além disso, haverá um sistema com maior flexibilidade, no qual os clientes que perceberem alguma mudança na sua realidade, poderão sozinhos reorganizar de forma automática os débitos, por meio de uma plataforma digital. "Nada mais de email e teleatendimento", explica Piau.

Para completar toda a mudança de processos, a Stone também está concluindo o ajuste no time. Além do anúncio de Pedro Zinner como CEO do negócio, no lugar de Piau, que passará a se dedicar exclusivamente ao conselho de administração, a empresa informou hoje a chegada de André Monteiro. O executivo, que estava à frente da área de risco da B3, agora assumirá essa posição na Stone. No total, são nove novos executivos.

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