Entregar mais valor ao consumidor mais digital, aproveitar melhor o uso de dados para converter vendas (de roupas e de produtos financeiros) e reunir em um único lugar o relacionamento financeiro com o consumidor pessoa física e fornecedores. São esses os três pontos principais destacados pela Lojas Renner ao lançar ao mercado o Orbi Bank, financeira que já era testada na empresa desde o início do ano e foi expandida, no segundo trimestre, para 25 lojas na região de São Paulo. A ideia é que, por meio da plataforma, em vez de somente contratar empréstimos ou emitir cartão, consumidores tenham acesso a uma conta digital e vantagens como cashback e pagamento com pix. Até o fim do ano, a expectativa da empresa é ter 150 mil contas criadas no Orbi Bank.

Entendendo melhor: a Realize continua sendo a financeira da Lojas Renner, mas agora tem o Orbi Bank como a plataforma financeira que vai reunir em um único lugar todos os produtos e serviços financeiros para pessoa física e para pessoa jurídica — como fornecedores e sellers do marketplace da companhia. A iniciativa, no fim das contas, visa maximizar a geração de receita financeira a partir desses produtos ao mesmo tempo que permite coletar mais informações dos consumidores a respeito de hábitos de compra, num sistema que retroalimenta tanto a criação de novas ferramentas financeiras quanto de produtos de varejo.

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O novo produto não é um banco digital, reforça Gustavo Maniero, diretor da Realize CFI, em entrevista ao EXAME IN. “Não mudamos nossa forma de atuar e nem nossa relação com o regulador. O que estamos fazendo é ampliar a oferta de produtos e serviços usando o canal digital. Sempre fomos muito voltados ao mundo físico e era natural fazer uma adaptação nesse cenário. O Orbi Bank também chega para diferenciar a oferta da empresa em relação à concorrência, eu deixo de sair de uma plataforma só de crédito para gerar valor”, diz.

A nova plataforma foi criada e será 100% gerida pela Renner (assim como é hoje gerida a Realize, sem nenhum banco junto com a empresa). A plataforma será a responsável pela emissão e gestão do cartão de crédito “Meu cartão” e do private label da companhia. Para 2023, também está previsto o lançamento de um novo cartão múltiplo com a marca Orbi Bank, assim como a vinculação desse meio de pagamento às principais carteiras digitais do mercado.

No segundo trimestre, para ter alguma referência, a receita que vem de serviços financeiros para a Renner foi de R$ 420,3 milhões, aumento de 84% na comparação anual. A maior parte veio do cartão com bandeira, responsável por R$ 363,2 milhões no período. As perdas, no mesmo intervalo de tempo, foram de R$ 281 milhões, 200% maiores do que as do mesmo período de 2021. A maior parte também veio, é claro, dos cartões bandeirados.

Nesse contexto, Maniero afirma que a novidade anunciada ao mercado também vem para conseguir aumentar os resultados da divisão ao longo do tempo, garantindo que mais clientes confiem na empresa para deixar seu dinheiro ali.

Diante da profusão de bancos digitais no mercado, a Renner vai usar algumas estratégias de olho em estimulá-los a isso. A conta remunerada será uma delas, bem como a possibilidade de ter cashback de parceiros do marketplace. Outras políticas atreladas ao varejo, por exemplo, ter um reembolso de uma compra feita na loja de forma mais rápida via Orbi Bank também está nos planos da empresa.

Ainda voltando ao último exercício, o aumento da quantidade de pessoas que não pagou as dívidas em tempo impactou o resultado operacional da financeira (um comportamento observado em todas as companhias do setor). Questionado a respeito de como será feita a análise de crédito dentro desse cenário daqui para frente, Maniero afirma apenas que "a análise de crédito continuará com critérios qualitativos assegurados, mantendo o histórico conservador nas novas concessões".

Programa de fidelidade: uma porta de entrada a mais para a financeira

De olho em estreitar os laços entre o lado financeiro e o varejo, a Renner também anunciou nesta segunda-feira a criação da Estilo Orbi, plataforma de fidelidade da companhia. A partir do cadastro dos clientes (que poderá ser feito tanto na loja física quanto digitalmente) a plataforma vai mostrar diferentes ofertas em todas as marcas dentro do guarda-chuva da Renner hoje (Renner, Ashua, Youcom e Camicado). Além disso, oferecerá cashback para os clientes cadastrados – ao qual eles poderão ter acesso caso criem uma conta no Orbi Bank. Tudo isso para dizer que: a plataforma de descontos vai funcionar como uma ‘antessala’ para a oferta de produtos financeiros, trazendo o chamariz dos descontos.

E por que valeria a pena investir nisso? Bem, além do mar de 20 milhões de clientes a ser explorado – e entendido em profundidade nos hábitos de consumo com a nova plataforma – a Renner já parte de largada de uma estatística importante. Consumidores cross-sell (a empresa não divulga quantos são da base) tendem a ter um gasto até sete vezes maior do que os demais. Além disso, 90% deles já têm algum produto financeiro. Ou seja, trazer as duas ferramentas juntas já pode trazer algum potencial de ganho diante desse público. A partir do primeiro semestre de 2023, estará disponível para consumidores de todo o país, com adesão tanto nos canais digitais quanto nas lojas físicas. 

Com os lançamentos, a Renner se aproxima em certa medida aos passos recentes dados por outras empresas do setor. A C&A, por exemplo, tem o programa de fidelidade C&A&Vc (que traz benefícios como fila preferencial e descontos no mês de aniversário na camada mais alta de gastos de consumidores) e anunciou o cartão digital C&A Pay no ano passado, logo depois de recomprar a financeira do Bradesco.

Em um ambiente de alta concorrência, Maria Cristina Merçon, diretora de marketing corporativo da Lojas Renner, ressalta principalmente o ecossistema da Renner reunido em um único local como diferencial. "O propósito de encantamento do nosso ecossistema sempre trouxe a empresa para uma jornada que tem muita conexão com fidelização. Estamos focados em uma experiência de compra superior ao cliente. A gente hoje já conhece, já sabe quem são os clientes mas temos o desafio de, em uma jornada mais digital dos clientes e multi pontos de contato, como podemos saber mais profundamente sobre eles para seguir entregando uma experiência personalizada?", diz.

São dois passos importantes para uma empresa que cresceu de forma acelerada o faturamento no ambiente digital. No segundo trimestre de 2021, as vendas on-line foram responsáveis por um GMV de R$ 545,8 milhões, ante R$ 112,2 milhões no mesmo período de 2019 (pré-pandemia). A companhia tem se destacado ao longo do ano como a preferida dos analistas no setor graças ao nível de resultados que conseguiu entregar, mesmo em meio à inflação alta e ao aumento dos juros. Para lembrar, no último exercício, o lucro líquido da companhia subiu 86,7% na comparação anual e chegou a R$ 360 milhões. Hoje, a empresa vale R$ 30,4 bilhões na bolsa.