Cobrança é assunto para lá de chato. É fato que ninguém gosta nem de cobrar, nem de ser cobrado. Pensando nisso, os sócios Ana Paula Pisaneschi e Alexandre Rosa decidiram levar todas as tendências do segmento de bens de consumo e serviços de experiência do usuário para o universo das dívidas e do crédito. Mais do que nunca, o cliente é o centro do universo.

Foi assim que nasceu o Uffa, um portal de negociação de dívida dedicado ao varejo. “Acreditamos realmente que a forma como é feita essa conversa, o trato pessoal mesmo, muda por completo a sua chance de sucesso. A empatia é uma grande força”, afirma Ana Paula Pisaneschi, em entrevista exclusiva ao EXAME IN.

O Uffa começou a ser desenhado no segundo semestre de 2019 e iniciou as atividades comerciais mercado afora em abril do ano passado. “Mas alcançamos velocidade de cruzeiro tem seis meses”, pontua a co-fundadora. Nesse período, a empresa já passou a atender grandes clientes como a Itapeva, empresa de recuperação de crédito do Bradesco, a Via (Casas Bahia, Ponto Frio e Extra.com), e a Credz, administradora de cartões que trabalha em parceria com redes varejistas, nos segmentos de moda, vestuário, calçados e acessórios, joias, cama, mesa e banho e materiais de construção.

Hoje, na plataforma, estão créditos — ou dívidas, a depender por onde se olha — de 14 milhões de brasileiros. No total, 7% disso já estão ativados. Para que a negociação ocorra, é preciso que a pessoa se cadastre e permita o diálogo.

A decisão de criar o Uffa não partiu do nada. Veio justamente da experiência real de Ana Paula e Alexandre com o setor de crédito. Bem antes dessa iniciativa, eles fundaram a Tróchia, de gestão e recuperação de créditos chamados de não-performados (os inadimplentes, conhecidos tecnicamente pela sigla NPL). A casa  tem gestão de R$ 1,6 bilhão de valor de face em créditos —  bancário de pessoa física e de também de varejistas.

Dessa experiência, nasceu a percepção de que um tratamento mais humanizado, ainda que feito tecnologicamente, por meio de chatbot, e mais customizado ampliariam a eficiência. “Daí, a criatura ficou maior que o criador e logo percebemos que tínhamos um outro negócio nas mãos.” Hoje, ambos os sócios se dedicam integralmente ao Uffa.

Aporte

Durante todo o desenvolvimento e primeira fase do Uffa, Ana Paula e Alexandre decidiram não buscar investidores e colocaram recursos próprios na empreitada. Agora, com o tamanho alcançado, viram que era hora de se preparar para a expansão. “Já temos fila de embarque para a plataforma”, conta ela.

A partir daí, um processo foi estruturado junto à EY (antiga Ernest Young), em busca da primeira rodada de captação da plataforma, com um total desejado entre R$ 10 milhões e R$ 15 milhões. Nesse período, depois de se tornar cliente do Uffa, a dona das Casas Bahia e Ponto Frio viu uma oportunidade de investimento, por meio da Distrito. Hoje, a Via tem investimento em quatro startups, por esse canal. “Mas foram coisas paralelas. A Via não estava no processo conduzido pela EY.”

Ana Paula e Alexandre entenderam que seria perfeitamente possível unir os dois processos. Fecharam um aporte com a Distrito e agora buscam um outro investidor, via EY, para compor a rodada toda. O valor investido pela Via é sigiloso, bem como o percentual do capital adquirido.

“Além de termos autonomia total da gestão, a Via traz uma enorme oportunidade. Sem contar que foi a primeira casa que realmente decidiu acreditar no brasileiro, com o lançamento do crediário. Todo esse modelo de ‘buy now, pay latter’ que se vê lá fora agora, a Via foi pioneira”, enfatiza a presidente do Uffa.

Ela destaca que há muita sinergia entre as atividades porque o Uffa vai poder, a partir dessa parceria, oferecer o serviço de cobrança também para os sellers que estão plugados no market-place da Via —  já são mais de 100 mil. “É uma facilidade que o pequeno varejista não tem ou porque é muito cara ou porque  ele não quer fazer diretamente para não se indispor com o público consumidor. Ainda menos vantajoso é judicializar”

Além da negociação, a plataforma do Uffa também é uma espécie de market place de crédito pessoal, com ofertas de 11 bancos e instituições financeiras. "A gente acaba educando o consumidor. Muitas vezes faz muito mais sentido pegar uma linha e pagar a dívida do cartão, do que ficar pagando essa taxa altíssima."

Como funciona

Pensando em como tornar toda a cobrança melhor para o consumidor, o Uffa adotou diversas soluções já triviais para consumo. Além de uma linguagem fácil e bem-humorada, há outros incentivos. "Somos um povo divertido e criativo. Trouxemos isso para nossa solução", comenta Ana Paula

“Cerca de 50% das renegociações quebram, ou seja, são rompidas pelas pessoas. Nós queríamos melhorar isso”, explica ela. Foi assim que passaram a adotar um incentivo de cash-back para quem pagar em dia a parcela do crédito renegociado. “Nós encaramos aqui que o cliente é o consumidor final, e não o dono do crédito. Foi isso que mudou nossa jornada.”

Dentro da plataforma, além de ser possível pagar a dívida de diversas formas (até mesmo vale alimentação, em algumas circunstâncias), também existem esses estímulos. O percentual de cash-back varia de 1% a 6% da parcela. O número exato depende do tíquete médio e da margem do Uffa. “Já tivemos até um caso de 10%, em um esforço nosso e do credor.”

Outra solução adotada foi a criação “uffaencer”. No lugar de um marketing passivo, dada a força do fenômeno de influencer no Brasil, Ana Paula conta que foi adotada a criação desse incentivador. Ele pode oferecer cupons que dão direito a descontos e benefícios extras.

A partir do momento em que um consumidor aceita renegociar uma dívida via Uffa, caso outro credor tenha esse mesmo CPF em sua malha, a plataforma já pode automaticamente entrar em contato e começar a negociar. “Nesse sentido, a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) nos favorece. Isso porque o código civil diz que o cidadão tem o direito de ser cobrado. Então, suas informações podem ser compartilhadas nesse intuito. Mas a negociação só ocorre mesmo se ele liberar e aceitar.”

“Hoje, a Tróchia responde apenas por 2% dos créditos que temos para renegociar. Nossa solução pode ser adotada para diversos setores e segmentos”. Nesse momento, por exemplo, a executiva conta que o Uffa está em conversas para cuidar da carteira de uma companhia de energia elétrica e uma de saneamento básico. “No fim, todo mundo sabe que trazer um cliente novo é mais caro do que o esforço de manter. A cobrança pode, sim, quando bem feita, ser uma ferramenta de fidelização.” É quando o limão vira uma limonada.

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