Para as startups brasileiras, nunca houve momento melhor para captar investimentos no país. Só até julho deste ano, as empresas de inovação levantaram juntas quase US$ 5,7 bilhões, 63% a mais que o total do ano passado — que havia sido recorde. Fundos como SoftBank, Tiger Global e até mesmo Sequoia estão atentos para oportunidades na América Latina como um todo.

O desafio para os empreendedores de primeira viagem é que a estrada até chegar a uma conversa com esse perfil de investidor é longa. Pensando em como ajudar startups iniciantes no universo de venture capital, a Norte Ventures, que investiu em companhias como Brex, Neon, Buser e Trybe, lançou um manual (veja abaixo) para ensinar a montar uma apresentação ideal para investidores — ou o pitch perfeito, no jargão do mercado.

Criada no final de 2019 por Gabriel Benarrós (Ingresse), Bruno Nardon (ex-Rappi Brasil) e Gustavo Ahrends (Milênio Capital) e comandada por José Pedro Cacheado, a Norte Ventures captou cerca de US$ 8 milhões com uma rede de empreendedores do universo de tecnologia para investir em negócios iniciantes. O foco do fundo, como explica Cacheado ao EXAME IN, é fazer cheques menores, de US$ 50.000 a US$ 100.000, e atuar como um parceiro das startups que estão começando — hoje a Norte tem mais de 50 empresas no seu portfólio.

Em um mês, a equipe de analistas do fundo conversa com cerca de 50 startups para fechar um ou dois novos investimentos. Por falar com negócios iniciantes, a Norte não exige um pitch sem defeitos — segundo Cacheado, o fundo já investiu em negócios que apresentaram dados no Excel ou no Notion, mas garante que é sempre melhor ter uma apresentação. "Mostra que o empreendedor tem comprometimento com o processo de captação e pensou na tese, se dedicou para aquela conversa", diz o gestor.

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No manual do Pitch Perfeito, elaborado por Benarrós, a primeira dica dá o tom do conteúdo: não existem fórmulas prontas para uma boa apresentação, mas algumas estruturas ajudam a transmitir as ideias de forma mais rápida. Segundo o empreendedor, é importante que a startup pense toda a sua comunicação, desde o e-mail até a apresentação, para que seja ativa, breve e clara.

Os investidores costumam ser assediados por dezenas de empresas, então o caminho mais efetivo é resumir o negócio em poucas frases curtas para despertar o interesse do fundo em saber mais. Para driblar o problema, fundos americanos já começam a pedir que os empreendedores mandem um vídeo apresentando o pitch — o que torna o processo de avaliação um pouco mais dinâmico e pessoal.

"Não adianta mandar um arquivo com o pitch para o fundo, pouca gente tem paciência de olhar o material. O que costuma funcionar é mandar um e-mail curto, com cinco pontos explicando o negócio. Se o fundo tiver interesse, aí vale mandar o pitch completo ou marcar uma reunião para apresentar", diz Patrick Sigrist, fundador do iFood e experiente negociador de investimentos. Além de investir em outras startups, o empreendedor captou R$ 140 milhões em nove meses de operação para sua nova empresa, a fintech Nomad, que permite que brasileiros tenham uma conta bancária em dólar nos Estados Unidos.

"Lembro que no iFood a gente sofreu muito para levantar uma série A. Chegamos a oferecer 10% da companhia por R$ 1 milhão. Acho que lá atrás, era difícil de acreditar que o mercado de delivery seria tão grande e que o mundo iria mudar para ser digital. A gente soava muito sonhador, mas os fundos ouvem sonhos todos os dias — é importante mostrar para eles que aquilo pode ser realidade”, afirma.

Depois de conseguir chamar a atenção dos fundos, organizar a apresentação é fundamental. Benarrós recomenda uma estrutura clássica, que tenha espaço para falar do tamanho do mercado, do problema que a empresa resolve, dos competidores, do time e da tração do negócio. "Frequentemente se fala que o time é o ponto mais importante em um investimento. Porém mesmo o melhor time do mundo não vai conseguir criar um business relevante se o problema que ele resolve não for grande o bastante", diz Benarrós. O tempo também é um fator fundamental: a Norte recomenda evitar passar de 15 slides e 30 minutos de apresentação.

Em relação à parte gráfica, o desafio é construir uma apresentação agradável, mas que não seja muito poluída. Um erro comum dos fundadores é tentar colocar o máximo de dados em cada slide — para a Norte, a estratégia deveria ser a oposta. "Os slides servem mais como gatilhos de memória para o apresentador, que deve ser o centro da atenção."

Para Igor Marinelli, fundador da Tractian, investida pela Norte, o pitch não precisa ser nem uma grande obra de arte nem um "TED Talk", a ideia é tentar encaixar os slides dentro da conversa com os investidores. Sua startup, que usa inteligência artificial para ajudar indústrias na manutenção de máquinas, demorou para conseguir desenhar uma apresentação que fizesse os olhos dos investidores brasileiros brilharem.

"A gente tentava provar o nosso ponto, convencendo o investidor de que o negócio poderia ser gigante, em vez de preparar material. Para mim, o pitch é menos sobre a arte do convencimento e mais sobre a arte de apresentar o óbvio", diz o empreendedor. As mudanças na estratégia deram certo: a Tractian foi acelerada pela americana Y Combinator e recebeu em abril um aporte de R$ 17 milhões para escalar o negócio.

Como montar um pitch perfeito, por Norte Ventures

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