No promissor mercado brasileiro de startups, há um nicho que desperta especial interesse do experiente investidor Paulo Humberg. Criador do Shoptime, ele fundou há 17 anos a gestora KPTL, que já investiu em mais de 100 empresas em estágio inicial e tem mais de R$1 bilhão sob gestão. Nos últimos anos, Humberg tem se dedicado a entender e a desbravar o mercado de imóveis.

É onde opera a KeyCash, startup especializada em crédito imobiliário da qual Humberg decidiu se tornar sócio. Nos últimos quatro meses, a companhia aprovou R$ 90 milhões em crédito imobiliário com garantia e tem planos ambiciosos para os próximos quatro anos: chegar a R$ 1 bilhão.

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Demanda parece haver: em poucos meses ofertando crédito em seu site, sem campanhas de marketing, a KeyCash recebeu uma procura equivalente a R$ 2 bilhões. “Estamos caminhando discretamente para virar um unicórnio com um negócio muito eficiente”, diz Humberg. Para acelerar a expansão, a empresa está negociando uma rodada de captação de recursos, de valor não revelado.

A companhia foi criada em 2018 por uma dupla de empreendedores experientes. Clarissa Vieira deixou a liderança de data analytics na consultoria Ernest Young. Alessandro Silva ficou por 12 anos na maior referência em imóveis online no país, o grupo Zap Viva Real.

Clarissa tinha experiência com dados, mas viu oportunidades no mercado por questões pessoais: estava se desfazendo de um imóvel e sentiu na pele os perrengues. Silva, por sua vez, queria criar um negócio que atuasse em frentes mais amplas do que os classificados online. “A jornada de escolha de um imóvel chega a durar 3 anos, e os grandes portais participam apenas dos últimos 6 meses, quando o cliente já sabe onde quer morar e a sua capacidade de crédito”, diz.

Oferecer crédito estava nos planos desde a largada, mas os primeiros passos foram mais, digamos, tradicionais: comprando, reformando e vendendo apartamentos em bairros de classe média alta de São Paulo. A KeyCash comprou e vendeu cerca de 50 imóveis. A empreitada trouxe muito aprendizado, mas muita incomodação. O negócio tem fluxo de caixa complexo e escala de expansão difícil.

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Aos poucos, os empreendedores perceberam que fazia mais sentido tirar o pé das reformas e apostar de vez no crédito. A companhia ainda tem um estoque de seis apartamentos, mas nos últimos dois anos investiu pra valer em tecnologia e dados para reduzir a assimetria de informações entre comprador e vendedor reinante neste mercado. “O desafio é dar o preço do imóvel em segundo, com margem mínima de erro”, diz Clarissa.

A tecnologia, dizem os empreendedores, está transformando um mercado ainda tradicional no país, embora, como todos os outros, tenha sido transformado pela pandemia. O Brasil tem cerca de 50.000 imobiliárias e 200.000 corretores. Eles fazem mais de R$ 600 bilhões em imóveis trocarem de mãos todos os anos. Há enorme oportunidade em levar esse mercado para o online, e potencial ainda maior de ampliar a oferta de crédito nas transações.

O mercado de crédito para pessoa física no Brasil é de cerca de R$ 2 trilhões. Mas o mercado de crédito imobiliário equivale a apenas 9% do PIB no país, ante 26% no Chile, 48% nos Estados Unidos e até 96% na Alemanha. Segundo os empreendedores da KeyCash, o crédito imobiliário naturalmente vai ocupar a fatia de outras modalidades, como o consignado. A lógica é que um grupo crescente de clientes vai preferir dar o imóvel como garantia para baixar as taxas de empréstimos — a taxa média é de 1% ao mês, 27% mais barata que o consignado, segundo a KeyCash.

A startup consegue reduzir taxas (e riscos) ao conhecer a fundo o mercado. O processo de aprovação começa online, mas passa por uma vistoria no imóvel feita por uma rede de 1.000 corretores parceiros. “O Brasil tem R$ 6 trilhões de imóveis pagos, e é um dinheiro empatado — a oferta de 10% disso em crédito poderia movimentar a economia”, diz Humberg. “Não faz sentido você estar sentado em R$ 1 milhão em vez de fazer a economia rodar”.

Naturalmente, a competição crescerá neste mercado. Terá, de um lado, proptechs como Quinto Andar e Loft, empresas de crédito mais tradicionais, startups como Creditas, e também os superaplicativos, que oferecem cada vez mais serviços financeiros. Para os empreendedores à frente da KeyCash, há espaço para mais de um vencedor neste mercado, e o uso inteligente dos dados tende a ser um grande diferencial. “Não basta olhar para o score de crédito. É preciso entender de imóvel”, diz Clarissa.