Em meio a um ano fraco para M&As e de descrença generalizada com ativos de tecnologia, um segmento específico desse setor tem chamado a atenção de empresas estrangeiras para o Brasil: o de serviços de TI. A tese é da IGC Partners, casa de M&A presente há 25 anos no mercado brasileiro assessorando vendedores nas operações de fusões e aquisições. Só neste ano, a firma já fechou um acordo (a venda da Monitora, empresa de São Carlos, para a Marlabs, multinacional de tecnologia) e tem outros três na fase final de contratos, seguindo a mesma característica: players locais sendo comprados por estrangeiros. A procura, em 2023, tem sido maior do que a registrada no primeiro semestre dos últimos dois anos, o que reforça a visão de Rafael Frugis, sócio da IGC, de que há uma mudança importante de comportamento acontecendo no mercado. 

Desconsiderada a euforia dos anos de 2020 e 2021, o volume de acordos fechados nos primeiros cinco meses deste ano no Brasil é representativo. De acordo com o TTR Data, as fusões e aquisições no Brasil, no setor de IT Services, somaram R$ 1,3 bilhão de janeiro a maio deste ano, quase três vezes mais do que o ano inteiro de 2022 (R$ 480 milhões) e de 2019 (R$ 437 milhões).

“Antes, em 2019, as grandes empresas estavam em um movimento de ‘acquihire’, ou seja, de aquisição para contratar. Negócios como a compra da Zupi pelo Itaú, em 2020, e a compra da Ioasys pela Alpargatas, em 2021, dos quais participamos, seguiam muito essa tese de trazer para dentro de casa a mão de obra necessária para tirar da gaveta projetos digitais. De lá para cá, em uma visão mais ampla, as tensões dos Estados Unidos com a China e a guerra entre Rússia e Ucrânia fizeram faltar mão de obra de desenvolvedores para os EUA, o que acabou direcionando mais olhares para o Brasil”, diz Rafael Frugis, sócio da IGC Partners, ao EXAME In.

Para entender esse efeito, é necessário, antes, prestar atenção ao tipo de serviço prestado por esse nicho. IT Services, de modo geral, designa empresas contratadas para fazer o processo de transformação digital em outras companhias. É uma consultoria com mão na massa, em um resumo direto, que tem como principais expoentes hoje no mundo empresas como a argentina Globant — que acumula valorização de 1.500% nas ações desde o IPO, em 2014 — e a multinacional Accenture.

O Brasil entra nessa lista — ainda com uma mão de obra muito menor do que a argentina, vale mencionar — a partir do IPO da CI&T, em 2021. Relembrando a história, a companhia de Cesar Gon conseguiu acessar a bolsa americana há dois anos e, no auge do apetite por tech, fez uma série de aquisições em diferentes países. Com o mercado mais duro, a empresa perdeu margem Ebitda desde então, mas não deixou de crescer em receita e em geração de caixa.

"A C&T começou a dialogar com o investidor americano desde quando trouxe o Advent para dentro de casa. Hoje, mais da metade da receita da empresa vem de fora, sendo atendida por funcionários brasileiros. Com a abertura de capital, ela abriu uma oportunidade para explicar como era seu modelo de negócios e, de certa forma, ajudou a difundir a ideia de que o Brasil poderia ser uma solução para as empresas de lá", diz Frugis.

Não só para prestar serviços, mas também para expandir a atuação de quem já faz esse tipo de trabalho na Europa e nos Estados Unidos e viu a oportunidade de atender aos clientes de lá com custo em reais. A complexidade tributária local, somada aos critérios de contratação e a dificuldade generalizada de o brasileiro falar inglês formam o terreno ideal para que players estrangeiros entrem no país via M&A.

Um exemplo dessa tese é a compra da brasileira Raccoon, de mídia e marketing digital, pelo conglomerado de mídia S4, em 2021. Com 450 clientes, a empresa adquirida ajudou a criar as bases para a atuação do grupo no Brasil e na América Latina. Outro exemplo é a compra do Grupo Services, de customer experience, pela Webhelp, multinacional presente em mais de 58 países, que permitiu tanto a diversidade geográfica quanto a importação de boas práticas.

Trazendo a questão do lado menos tangível para o mais tangível, um ponto financeiro que ajuda a completar o cenário de atratividade dessas empresas tem a ver com a geração de caixa de largada. Ao contrário de empresas em outros nichos de tecnologia (como software-as-a-service, o popular SaaS) que podem montar modelos de negócios não rentáveis à primeira vista e se financiar com captações, no caso das empresas de serviços, o horizonte em direção à lucratividade é muito menor. "Você tem de ser rentável desde o dia 1, não para de pé um modelo de empresa de serviços de TI que não gera caixa, essa conta não fecha", diz Frugis.

O executivo fala com a experiência de quem conhece de perto a realidade das empresas brasileiras que estão em busca de realizar esse tipo de operação. Em um quarto de século de atuação no país, o diferencial da IGC Partners sempre foi o de assessorar exclusivamente o vendedor nas transações, sendo remunerada por um percentual do valor de venda. A perspectiva é a de que 2023 seja um ano de início de retomada: com 30 deals fechados por ano, em média, a gestora tem, nos primeiros cinco meses deste ano, 12 concluídos.

Nascida para atender a economia tradicional, como agro e varejo, a firma tem levado essa expertise, ao longo dos últimos cinco anos, para o mercado de tecnologia. Hoje, são pelo menos quatro divisões dentro da casa, com 40 colaboradores olhando só para esse setor. As verticais se dividem em SaaS (sendo responsável por negócios como a captação da Sankhya com o GIC), serviços financeiros, IT Services e plataforma (assessorando, por exemplo, o deal da MaxMilhas com a 123 Milhas). 

A alta especialização é o que permite, na visão de Frugis, que a companhia consiga ter uma relação muito próxima principalmente com os compradores — em que a indicação desempenha um papel fundamental na trajetória da firma — e com os vendedores. "Sabemos quem é a pessoa certa para cada ocasião, tanto no Brasil quanto fora. No setor que eu cubro, IT Services, tem X empresas que compram Brasil, sendo que apenas uma pequena parte delas é a mais relevante no segmento que eu atuo. Essa é a vantagem que temos, de poder aprofundar o conhecimento em cada uma delas", diz. É a partir desse foco tão direcionado que a casa de M&A consegue encontrar tendências tão específicas quanto o comportamento do near shoring para o setor de serviços de tecnologia. Essa é a tendência de hoje. Com o trabalho que vem fazendo, a IGC quer mostrar que vai conseguir antecipar os próximos passos para o futuro também.