Dados, dados e mais dados: a Neogrid tem a maior quantidade de informações sobre empresas de bens de consumo no Brasil (MoMo Productions/Getty Images)
Repórter Exame IN
Publicado em 15 de novembro de 2023 às 08h06.
Última atualização em 11 de dezembro de 2023 às 17h24.
Com softwares que compilam uma ampla gama de dados para oferecer soluções de inteligência comercial para indústria e varejo, a Neogrid chegou à Bolsa no apagar das luzes de 2020, no auge do otimismo com papéis de tecnologia. Desde então, sofreu com a virada do humor do mercado e amarga uma queda de 70%, avaliada em R$ 313 milhões.
Sob novo comando desde fevereiro do ano passado, a companhia quer agora reverter esse cenário, ajustando o foco em geografias e produtos, para mostrar que consegue entregar um crescimento sustentável.
“Com os avanços da digitalização, a companhia quer agora dar o próximo passo, que é o de ser um agente capaz de ajudar tanto a indústria quanto o varejo a gerar valor, incentivando a colaboração entre eles", diz Jean Klaumann, CEO da Neogrid. O executivo assumiu o comando em fevereiro do ano passado, trazendo na bagagem uma carreira de mais de 20 anos em empresas como Stone, Totvs, Linx e Datasul.
Num novo direcionamento estratégico – feito com a ajuda da consultoria Bain&Company –, o plano é se consolidar um one-stop-shop de soluções comerciais para o varejo, com esforços concentrados principalmente no mercado de consumer packaged goods (CPG), aqueles de alto giro vendidos em supermercados ou farmácias.
Trata-se de um mercado que movimenta R$ 700 bilhões por ano no Brasil, dos quais 8% a 12% vai para verbas comerciais, nas contas da empresa. É um nicho na qual a Neogrid acredita ter as maiores vantagens competitivas, com uma grande quantidade de dados sob seu guarda-chuva e sem um concorrente com a mesma gama de ofertas, diz Klaumann.
Hoje, a Neogrid tem a maior malha de dados da cadeia de consumo do Brasil. Sob seus sistemas, estão informações de mais de 444 mil varejos físicos, mais de 5 mil indústrias, 3 mil distribuidores e 2,5 mil varejos on-line. São mais de 2 milhões de produtos monitorados diariamente.
A experiência, somada à oferta única no país, formam os pilares para a companhia solucionar os gargalos enfrentados ainda hoje pelo setor — e ganhar espaço em um mercado ainda subpenetrado.
“Nós podemos ajudar o varejo a combater a ruptura e o excesso de estoque, bem como medir melhor o resultado das campanhas de trade marketing. Hoje, metade da venda do varejo alimentar é feita de forma promocionada e grande parte do setor não consegue medir os resultados disso de forma objetiva”, diz o CEO.
A companhia tem como ambição se enquadrar no que o mercado chama de “regra dos 40%”: a combinação do crescimento da receita e da margem EBITDA precisam somar pelo menos 40 pontos. A lógica do indicador, utilizado para avaliar empresas de software-as-a-service, é equilibrar a expansão do faturamento com rentabilidade, de olho na sustentabilidade do longo prazo.
No limite, uma empresa pode aumentar a receita em 40% e ficar no zero a zero no EBITDA, o que significa que está focada em crescimento, ou frear o crescimento de receita e ter uma margem Ebitda de 40%, o que indica sua dominância no setor, com margens altas.
No caso da Neogrid, a ambição é chegar a 50 pontos em 2028. O desafio é grande: neste ano, o indicador variou entre 8% e 17%.
Para superar esses obstáculos, a empresa decidiu que precisava dar alguns passos atrás para conseguir avançar. Hoje, atua no Brasil no Brasil, Estados Unidos, Europa e Ásia, com os serviços de inteligência comercial disponíveis em 17 idiomas. Além disso, atende a setores variados, como o varejo alimentar, automotivo e agronegócio.
Além do foco setorial, com o plano anunciado hoje, em vez de atender a todas essas regiões, a Neogrid direcionar seu foco para o Brasil. Os clientes internacionais continuam, mas o esforço de vendas e de modernização de plataformas para eles, por exemplo, ficarão interrompidos.
A oferta de produtos também foi reorganizada, em quatro unidades de negócio, que vão operar com autonomia, de olho em facilitar tanto a organização interna dessas divisões, identificar as oportunidades de cross-sell e comunicar de forma mais clara para os clientes o que a companhia faz e quais dados pode trazer a eles.
A primeira unidade de negócios é a de integração de dados, em que, como o próprio nome diz, integra gestão de pedidos de compras e logística. Era um serviço já prestado, que ganhou uma unidade de negócios própria. O foco é aumentar a quantidade de varejos, incluir mais insights nas soluções vendidas e reduzir o custo do serviço prestado.
Com isso, a Neogrid espera avançar rumo a uma participação mais significativa desse mercado: hoje, a receita recorrente é de R$ 86 milhões, em um mercado de R$ 300 milhões.
A segunda unidade de negócios é supply chain. O diagnóstico da empresa é de que soluções digitais capazes de dizer para as empresas como elas podem fazer o planejamento de demanda ainda está muito concentrada em grandes varejistas. Por exemplo, hoje, Telhanorte, Viavarejo e Panvel são clientes da Neogrid. Mas ainda falta chegar ao middle market.
É nisso que a companhia vai se apoiar para dar o próximo passo para crescer. Hoje, essas soluções somam um faturamento de R$ 42 milhões para a companhia, dentro de um mercado de R$ 600 milhões. “Muitas empresas têm soluções de ERP, mas não sabem que existe o supply chain planning. É a nossa chance de oferecer para o varejista produtos mais sofisticados para gerar valor”, diz Klaumann.
A terceira unidade de negócios é a de execução do varejo. O ponto, aqui, é trazer soluções de marketing e vendas, já usadas dentro das companhias, mas que não eram comercializadas dessa forma pela Neogrid — que se vendia muito mais como uma solução de supply chain.
Hoje, a companhia tem 150 grandes redes varejistas fazendo todo o ciclo promocional dentro da plataforma da empresa, e a ideia é aumentar esse número cada vez mais. Uma alternativa para isso é usar inteligência artificial para ajudar a medir a precificação tanto do produto regular quanto dos promocionados.
Esse mercado, segundo a companhia, é de R$ 1,8 bilhão, do qual a Neogrid só captura R$ 16 milhões. “Vamos lançar novas ofertas em 2024 e 2025 para promoção, pricing e trade. Queremos fomentar a colaboração entre a indústria e o varejo, de modo que quem produz possa sugerir possíveis promoções e que ambos possam medir o resultado final de iniciativas como essa”, afirma o CEO.
A quarta e mais importante de todas é a vertical de inteligência comercial. Ao reunir para clientes a jornada completa do supply ao preço, a companhia vai oferecer dados que vão desde o desempenho da indústria (ou do varejo) em relação aos players, informações ao varejo que sejam capazes de trazer insights sobre a mudança de hábito de consumidores na ponta.
Além disso, para a indústria, fornecer a capacidade de monitorar o desempenho tanto das maiores contas quanto do que é vendido pelos distribuidores, fornecendo informações que cheguem até ao melhor posicionamento de produtos no ponto de venda. Somando todas essas iniciativas, a companhia vê um mercado potencial de R$ 5 bilhões a ser explorado, no qual hoje tem uma participação ínfima.
“Nós já temos tudo isso dentro de casa. Só não comunicamos antes que somos uma one stop shop. A Neogrid tem um conjunto de ativos único. Nossos investimentos agora permitirão uma maior conexão com a jornada de nossos clientes”, resume Klaumann.