O que a gestão de um grupo de moda no Brasil tem em comum com a de uma imobiliária de luxo nos Estados Unidos? Para André Duek, tudo. Ex-CEO do grupo Fórum Triton, o executivo se mudou para a terra do Tio Sam depois de ajudar a vender a empresa familiar ao grupo AMC Têxtil, em 2008, numa transação estimada em R$ 250 milhões na época. Ao realizar o sonho de morar fora do país, Duek passou por momentos turbulentos e decidiu transformá-los em um novo negócio, apostando que as próprias dores seriam comuns aos brasileiros que decidem mudar para lá. A ideia tomou forma no Duek Lara Group, imobiliária "full service", ou seja, que presta assessoria completa a quem quer comprar um imóvel por lá. Para se diferenciar, a companhia não cobra um único dólar pelos serviços adicionais, gerando receita somente com a comissão de venda das casas -- uma ideia que veio a partir dos 25 anos de trabalho na empresa da família. A oferta diferenciada chamou a atenção do grupo One Sotheby's International Realty, que comprou a empresa em 2020, pouco antes da pandemia. De lá para cá, André continua à frente do negócio e tem uma meta bastante clara para os próximos cinco anos: chegar ao primeiro bilhão de vendas.

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Não será o primeiro recorde alcançado pela empresa. Em 2021, a imobiliária vendeu US$ 103 milhões, tornando-se a primeira companhia brasileira no setor a superar a marca de US$ 100 milhões nos Estados Unidos. A cifra representa um crescimento de mais de 100% sobre os anos anteriores, em que a empresa vendia entre US$ 40 e US$ 50 milhões, e já inclui as sinergias obtidas a partir da inclusão do negócio dentro do grupo multinacional de real estate. Da parte operacional, a companhia consegue crescer impulsionada em grande parte por indicações: 70% dos clientes chegam à empresa por recomendações, mesmo de quem não comprou imóvel no fim do processo completo.

Em média, a empresa fala com 80 famílias ao mesmo tempo, por mês. Nem todas fecham de antemão, é claro: há quem só esteja sondando uma possível mudança, enquanto outras estão na fase final de decisão. As vendas médias estão em torno de US$ 1,1 milhão a US$ 1,5 milhão, com a comercialização de 200 imóveis por ano. Em maio, a empresa completa 2.000 casas e apartamentos vendidos em 10 anos e o atendimento a aproximadamente 500 famílias brasileiras. A discrepância está relacionada ao fato de que a imobiliária também atende, há alguns anos, clientes norte-americanos que gostaram do modelo de assessoria. 

O formato inovador de fazer negócios é o resultado de lições aprendidas com a família durante os 25 anos em que trabalhou no grupo de moda. "O atendimento do setor é, de modo geral, muito básico por aqui. Para me diferenciar, consegui aplicar aqui muito do que aprendi na Fórum, principalmente a questão de pensar no relacionamento de longo prazo e de branding. Aqui nos Estados Unidos há duas regras para os negócios: ou você é gigante e tem distribuição ou você tem uma marca forte. Apostei na segunda opção desde o início e, como resultado, nos tornamos uma boutique diferente, com alto nível de serviço", diz André Duek, CEO do Duek Lara Group, ao EXAME IN. 

Diante da possibilidade de escalar o negócio globalmente graças ao One Sotheby's, o executivo traça novas maneiras de estender a excelência no atendimento para outros corretores brasileiros ao redor do mundo. A ideia veio na pandemia, quando ainda estava de portas fechadas, e se traduziu no evento Brazillian Connection, realizado duas vezes por ano com brokers brasileiros que atuam dentro do grupo. A primeira edição, em 2020, foi remota, e contou com profissionais em Miami, Orlando, Nova York, Lisboa, Portugal, São Paulo e Rio de Janeiro. Daqui para frente, o foco é continuar fazendo essa comunidade crescer cada vez mais. 

A preocupação com pessoas também reflete a estratégia local montada para crescer no sul da Flórida, local em que a companhia atua. De Coral Gables a Palm Beach, o CEO afirma que cada um dos 13 profissionais contratados é o melhor dentro da região que cobre. "Como a gente conseguia, na Fórum, ter a melhor loja em Belém, no Rio de Janeiro e no Rio Grande do Sul? Com a melhor operadora, as pessoas mais bem-relacionadas em cada região. Novamente, essa é uma tese que deu certo nos Estados Unidos também", diz o executivo.   

O reflexo desse esforço por excelência e da demanda represada do público de luxo formam as bases para o crescimento da companhia ao longo dos próximos anos. Segundo dados do Global Luxury Market Insights, produzido pela empresa de real estate Coldwell Banker, as vendas de casas de luxo cresceram 15% em 2021 e os preços aumentaram 20% nos Estados Unidos em relação ao ano anterior. E devem continuar em alta em 2022. 

No primeiro trimestre deste ano, a Duek Lara Group vendeu US$ 31 milhões e teve US$ 25 milhões em vendas pendentes, a serem fechadas até o meio do ano. De janeiro a março, foi a segunda maior companhia em geração de receita dentro do grupo global e mira fechar o ano em primeiro lugar. A meta, agora, é vender US$ 150 milhões até dezembro. “Pela estimativa, podemos chegar a US$ 200 milhões porque estamos vendo grandes negócios para acontecer”, diz o executivo.

Orgulhoso da trajetória até aqui, André mira o futuro de olho em uma carreira de “profissional híbrido”, como se auto-denomina – por priorizar o contato olho no olho e a confiança dos clientes no mundo físico ao mesmo tempo em que tenta aproveitar todas as vantagens de comunicação no mundo digital. Catorze anos depois da venda da empresa familiar, o executivo continua aplicando lições da época da Fórum ao novo negócio. E prova que a excelência somada a serviços úteis sempre terá espaço para crescer.

 

 

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