Quando assumiu o cargo de CEO do Nubank Brasil no início deste ano, Livia Chanes não era exatamente uma cara nova no negócio.

Desde junho de 2020 no banco digital, a executiva ajudou a liderar seu crescimento acelerado nos últimos anos: primeiro como vice-presidente de novos negócios, capitaneando as apostas em seguros e contas para pessoas jurídicas, e depois como country manager do roxinho.

Sua promoção para CEO da operação brasileira, com presença na diretoria estatutária – um cargo que não existia dessa maneira antes – marca uma nova fase do Nubank e seu maior desafio: com 92 milhões de clientes na operação brasileira, ou o que corresponde a 54% da população adulta do país tem mais espaço para crescer no Brasil?

A resposta da executiva é um sonoro ‘sim’. “Não estamos nem perto do ponto de saturação. Novos segmentos abrem avenidas para crescer em número de clientes e, principalmente, em receita”, afirma Chanes em entrevista exclusiva para o INSIGHT.

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Uma das pontas de lança nesse movimento – tanto em termos de receita quanto de rentabilidade – está em expandir a oferta de serviços para as camadas de mais alta renda.

O banco não abre quanto da sua base é formada por esse público, atendido essencialmente por nichos como o Personnalité, do Itaú. Nas contas do Itaú BBA, a fatia é de 20% dos clientes ativos.

“Nossa base espelha a realidade brasileira. Mas não é verdade que não tenhamos pessoas de alta e média renda.” Dos brasileiros que ganham R$ 5 mil ou mais – e que estão no topo da mirrada pirâmide de renda do país –, cerca de 60% já são clientes do Nubank, pondera a executiva.

Mas ainda há avanços para capturar o bolso desse cliente. “O Nubank tem 10 anos e muitos dos que entraram naquele início tinham 20 e poucos anos. Hoje, estão em outra fase da vida e sentem que o banco não acompanhou essa evolução e não usam o Nubank como banco principal”, afirma a executiva.

Nesse sentido, a companhia vem intensificando os investimentos do cartão de crédito mais ‘premium’, o Ultravioleta, que traz benefícios como cashback de 1% nas compras, conta global e assinatura de serviços de parceiros, a exemplo da plataforma de streaming Max.

Mais recentemente, lançou também um Nubank+, voltado para clientes de “renda média alta” – uma posição intermediária entre os clientes básicos e o topo da pirâmide.

Além de ampliar o mercado endereçável, os clientes de alta renda respondem por 40% do chamado ‘profit pool’ da indústria – apesar de serem menos numerosos, usam mais produtos financeiros, como investimentos e seguros, e tem perfil de risco melhor, com menos inadimplência.

“Esses clientes também têm uma concentração grande de depósitos, o que nos ajuda em funding. O ecossistema de equilibra”, aponta.

Outra aposta da empresa para crescer é a ampliação do escopo em crédito, especialmente no consignado – alavancando seu principal diferencial, o baixo custo de servir, numa das menores taxas de mercado, de 1,40% ao mês, bem abaixo do teto dos 1,68% para a modalidade de pensionistas do INSS.

O Nubank tem também já tem a oferta para funcionários públicos federais. Mais recentemente, entrou na portabilidade desses financiamentos, permitindo que que tenha créditos contratados com outros bancos transfira seus saldos.

“Conseguimos ser muito competitivos porque nosso modelo 100% digital reduz custo de distribuição e conseguimos repassar a eficiência para o cliente”, diz Chanes.

Contas PJ

Outro mar azul está nas contas para pessoas jurídicas. Lançada em 2019, a conta PJ começou a ganhar mais tração no ano passado. Em um ano, o número de contas cresceu 47%. Para Chanes, as contas PJ de PMEs são um filão bastante atendido no mercado, mas com NPS (índices de satisfação) muito baixos. “É o tempo que sobra do gerente, já que as grandes empresas são mais rentáveis.”

Atualmente, são mais de 4 milhões de contas, mas esse número poderia superar os 10 milhões considerando apenas os clientes da base pessoa física que são pequenos e médios empresários.

“Tínhamos gaps que estão se resolvendo. Um dos mais importantes era a oferta de capital de giro, produto importante tanto de demanda quanto de potencial de receita. Agora também estamos fazendo features para conseguir clientes maiores, como acesso compartilhado da conta e emissão de nota fiscal”, diz a executiva.

Neste ano, o Nubank foi pra rua com uma campanha forte de marketing para as contas PJ, contratando o ator Leslie David Baker, o Stanley da série The Office, como garoto-propaganda. No filme da campanha, Leslie veio morar no Brasil e resolveu empreender, abrindo uma papelaria -- que chegou a ter ponto físico real na zona Oeste de São Paulo.

O banco está se preparando, diz ela, para absorver empresas um pouco maiores como clientes. Dois terços dos clientes atualmente são MEIs e, o restante, são pequenas, com faturamento anual na casa de R$ 5 milhões.

“O foco ainda é em pequenas e médias empresas, com faturamento até R$ 10 milhões ou R$ 12 milhões. Não é nossa pegada atacado e middle market.”

Na estratégia, o avanço das contas PJ se estende à empreitada nas contas de pessoa física de alta renda. “Há uma sobreposição, os números apontam que 40% dos brasileiros de alta renda são donos de negócios.”

A investida do banco em meios de pagamento – por meio da tecnologia de NFC, que permitiu os celulares se tornarem maquininhas de cartão – também é uma alavanca de crescimento para a entrada no mercado de pessoas jurídicas.

Uma das barreiras do avanço era a não liberação do produto pela Apple nos iPhones, que ocorreu recentemente. “Nossas taxas [cobradas por transação] hoje são as mais baixas do mercado, porque não precisamos recuperar investimento em logística e produção de maquininhas”, diz Chanes.

O produto tem crescido, diz ela, mas o banco não abre número de usuários nem o volume total processado. O objetivo, diz ela, não é o processamento de pagamentos no atacado, como são as grandes empresas de adquirência, como Cielo ou Stone. “Nossa ideia é começar mais na cauda longa, não para grandes corporações.”

Em paralelo, tem apostado no NuPay uma solução para e-commerce, onde, aí sim, entram companhias maiores, como iFood e Uber. “Temos apostado no e-commerce pelas taxas de crescimento e pela penetração da nossa base, que é muito digital. Além de ser mais seguro, com menor risco de fraude.”

Inadimplência

Com o crescimento acelerado na concessão de crédito, um dos principais questionamentos do mercado tem sido sobre a qualidade da carteira – especialmente durante um período de ciclo desfavorável, com o que marcou os últimos dios anos.

No primeiro trimestre – sazonalmente pressionado após as compras de fim de ano –, a taxa de inadimplência acima de 90 dias aumentou ante o quarto trimestre e chegou a 6,3%.

“As provisões foram 36% maiores do que a nossa expectativa, aumentando 40% trimestre a trimestre”, escreveram os analistas do Santander, que tem recomendação de venda para o papel pelo valuation considerado esticado.

Para Chanes, é “natural que o mercado esteja cauteloso”, mas os números estão dentro do esperado pelo comando do banco.

“Nossa política de crédito é sempre com ajuste dinâmico e à medida em que agregamos novos produtos dentro do cartão e em financiamento, podemos assumir um pouco mais de risco, de maneira que os retornos se preservem”, diz a executiva.