Pioneira na tendência de brechós no Brasil, com um ecommerce que opera há quase uma década, o Enjoei está entrando numa nova fase, com uma ofensiva em direção ao varejo físico. A ambição é formar um ecossistema que parte do second hand para outras categorias e envolve tanto o canal online quanto o offline.

A estratégia tem como ponto de partida a compra de uma participação de 25% da rede de brechós infantis Cresci e Perdi, que acaba de ser anunciada. A empresa já tem cerca de 550 franquias, com valor total de mercadorias vendidas (GMV, na sigla em inglês) de R$ 700 milhões e EBITDA de R$ 45 milhões neste ano. (A título de comparação, o Enjoei gerou um GMV de R$ 1,14 bilhão nos nove primeiros meses do ano, mas ainda está com EBITDA negativo em R$ 16,6 milhões.)

A rede fundada pelo casal Ana Luiza Mclaren e Tiê Lima está pagando R$ 30 milhões pela fatia no Cresci e Perdi, mais um valor não informado atrelado a performance do negócio a ser paga após 2027. Do valor inicial, R$ 25 milhões vão ser pagos no ato e restante em até um ano. Os recursos virão do caixa da companhia. O acordo inclui tanto uma opção de compra de toda todo o negócio após 2028 quanto uma opção de venda para os atuais sócios da Cresci e Perdi.

O movimento é o primeiro passo de um plano ambicioso de crescimento no mercado de brechós, que teve um boom pós-pandemia e hoje é formado por 120 mil lojas pulverizadas e espalhadas por todo o país.

“Queremos ser o catalisador do movimento de moda circular no Brasil. Estamos falando de um mercado de R$ 25 bilhões no país”, afirma Lima, CEO da Enjoei. “Desse volume, a maior parcela está no mundo físico, com um crescimento projetado de 29,6% no último ano. O varejo físico em moda circular cresceu mais rápido que o online depois da pandemia.”

Além do Cresci e Perdi, o Enjoei planeja lançar cinco lojas físicas da própria marca no primeiro semestre de 2024, focado em moda adulta, a princípio em São Paulo e região metropolitana.

O plano é levar a experiência e o estilo Enjoei – conhecido pelo tom de voz e estilos da marca na sua plataforma – também para o offline. Inicialmente, o plano é tocar as lojas e testar o modelo e depois repassá-lo para franqueados, num modelo asset light.

O benchmark da Enjoei é a americana Winmark Corporation, avaliada em US$ 1,5 bi na Nasdaq. “Ela tem mais de 2500 lojas nos Estados Unidos. Pretendemos fazer o mesmo aqui”, aponta Lima.

Uma das empresas que chegou ao mercado na safra do fim de 2020, marcada por juros baixos, liquidez abundante e euforia com histórias de tecnologia e crescimento, o Enjoei viu seu valor de mercado cair mais de 80% desde o IPO.

Nos últimos dois anos, vem recalibrando a operação, com foco mais na rentabilidade do que no crescimento acelerado, mas segue no vermelho – e deve enfrentar algum ceticismo dos investidores quanto a sua capacidade de entregar retornos no mundo físico, num momento de varejo desafiado.

Nesse sentido, Lima aponta que o modelo de franquias de second hand tem uma dinâmica própria: ao contrário de outros franqueadores, na moda circular, não há o chamado ‘sell-out’, que são as mercadorias vendidas pelo franqueador aos donos da loja. Há apenas o ‘sell-in’, que é a venda ao consumidor final.

Com isso, as margens são mais elevadas. No caso da Winmark, a margem EBITDA chega a 70%, diz o empresário. “Pode haver um ceticismo a princípio porque os investidores não conhecem o modelo de franquia de moda circular. Mas ele vai embora com o tempo e os resultados”, aponta.

A compra da Cresci e Perdi também reforça a aposta do Enjoei no canal infantil, considerado uma das principais avenidas de crescimento na moda circular. A estratégia vai ao encontro do modelo de negócios do Elo7, plataforma de vendas de itens de artesanato, adquirido este ano da americana Etsy, e tem que forte atuação no segmento de festas e eventos infantis.

O Enjoei vai criar um canal online exclusivo para a Cresci e Perdi. Ao mesmo tempo, as mais de 550 franquias servirão de ponto entrega e coleta de mercadorias vendidas tanto por Enjoei, Cresci e Perdi e Elo7, gerando sinergias logísticas.

"Ao ampliarmos nosso modelo de negócio para novos canais, estamos pavimentando a omnicanalidade. Acreditamos ser esta a forma mais eficiente para consolidar um mercado fragmentado e com alto potencial de crescimento”, diz Lima.

Os planos de expansão são superlativos, ainda que o Enjoei não tenha um prazo estabelecido para alcançá-los. “São 120 mil brechós no Brasil. Algo entre 1,5% e 5% do mercado é algo que a gente pode ter como objetivo”, afirma, sinalizando um potencial em torno de 1,8 mil a 2,4 mil lojas.

“E a gente não vai parar só em loja de modo adulto também. Quando você vê a Winmark, tem marca de criança, adulto, uma marca só de vintage, uma de luxo, outra de esportes, cada um com um número específico e tamanho de loja.”

No Cresci e Perdi, os fundadores Elaine e Saulo Alves continuarão à frente da gestão, como CEO e diretor de operações e expansão, respectivamente. Mclaren e Lima serão membros do conselho de administração.

Desde 2017, quando implantou o modelo de franquias, até 2020, a Cresci e Perdi manteve uma média de 40 novas lojas inauguradas anualmente. A partir de 2021, a expansão acelerou significativamente, com a abertura de 130 novas unidades a cada ano – de quatro a seis lojas por semana.

Dos 550 contratos de franquia assinados, 434 já estão em operação e o restante deve ser inaugurado no próximo ano. Cerca de 60% da operação está concentrada nos estados do Rio de Janeiro e de São Paulo.