“O mais interessante desse trimestre é que ele consolida uma estratégia que viemos desenvolvendo ao longo dos anos e agora está se materializando com mais intensidade.” É dessa forma que Tiê Lima, CEO e co-fundador do Enjoei, vê o intervalo de abril a junho.

A fala ganha um colorido bem mais intenso junto com os números do período. O volume de vendas totais (GMV) da plataforma passou dos R$ 300 milhões no segundo trimestre —  uma média de R$ 100 milhões mensais, pela primeira vez. Na comparação anual, é uma expansão de 47% e em relação ao primeiro trimestre, de 11%.

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O crescimento da receita se acelerou, fruto da alta no take rate da companhia. A receita líquida subiu 42% ano contra ano e 23% frente aos três primeiros meses de 2022, alcançando R$ 37,5 milhões. Para completar, o lucro bruto aumentou em ritmo ainda mais forte: somou R$ 13,3 milhões, com alta de 118% em termos anuais e de 40%, trimestralmente. Na foto, a margem cresceu de 23% para 35,4% na comparação anual.

No ano de 2021, o Enjoei acelerou os investimentos em conquistar mais vendedores para a plataforma, como avisou que faria durante os encontros pré-abertura de capital. Essa tática afetou todas as margens. O lucro bruto ficou pressionado pela adoção de taxas mais baixas de serviço oferecidas aos novos vendedores, o que derrubou o take-rate médio (quanto da uma transação dentro da plataforma fica efetivamente com a empresa e vira receita). Mas a companhia vem recompondo esse indicador.

O take rate passou de 20% para 22,9% na comparação trimestral. No fim do segundo trimestre já estava em 24,6%, segundo Lima, mais alto do que os 23,3% do segundo trimestre de 2021. Além de pouco a pouco recuperar essa taxa, a própria expansão deixou o negócio mais eficiente, por exemplo, com a negociação de menores custos de frete, explicou o executivo. “Estamos materializando o que foi nosso discurso no ano passado e no primeiro trimestre”, enfatiza ele, em entrevista ao EXAME IN.

O avanço do "enjoei pro", serviço mais completo da plataforma, também tem efeito sobre a margem bruta, por ter um take rate superior. A companhia não divulga muitos detalhes a respeito, mas informa que o GMV cresceu 118% na comparação anual e 46% na trimestral. "Esse produto está muito perto de ter uma margem positiva de contribuição", afirma o CEO. Praticamente, não há investimento em marketing para esse pacote de maior valor adicionado para o cliente vendedor.

Mas o que chama mais atenção nessa coleção de números — além da confirmação da estratégia na direção corretora — é que o Enjoei nadou contra a corrente. O consumo de moda, no segundo trimestre, se intensificou sensivelmente, mas muito concentrado nas lojas físicas no movimento pendular do pós-pandemia.

Exemplo interessante disso é o que aconteceu no Grupo Soma, que tem na cultura da digitalização um de seus diferenciais. A receita bruta total cresceu mais de 41%. A quebra dos dados, porém, mostra que as vendas aumentaram 95% nas lojas físicas e recuaram 4,5% nas transações online.

Nesse cenário, o Enjoei conseguiu não apenas aumentar receita e margem, como registrou um número recorde de adição de novos compradores na plataforma: 224 mil. Com isso, terminou junho com uma base ativa de 1,06 milhão de compradores e 1,04 milhão de vendedores. “Estamos desmitificando uma série de coisas. Mercado de second hand cresce acima do e-commerce. A rentabilidade se dá pelo usuário mais frequente. É como sempre falamos”, enfatiza Lima.

"O Enjoei é um avião com duas turbinas. Uma é o vendedor e o outro é o comprador. Eu posso estar com as duas ligadas ou uma só. Ano passado foi o de expandir a base de vendedores. Agora é pegar essa base estabelecida e deixar ela cada vez mais otimizada e voltar a crescer a base de compradores", explicou Lima. No entanto, ele reforçou que não está nos planos da companhia, nem nesse momento, nem em um horizonte visível, voltar a acelerar os gastos com marketing para acelerar mais rapidamente o crescimento. O movimento é justamente o contrário disso.

Toda essa combinação fez a companhia reduzir também a perda na linha do Ebitda, que ficou negativo em R$ 15,6 milhões no segundo trimestre — ante R$ 19 milhões e R$ 25,7 milhões, nas comparações anual e trimestral, respectivamente. As despesas com marketing representaram 3,5% do GMV, comparado a 5,5% no primeiro trimestre e 7,4% em igual período de 2021.

Parte da estratégia da companhia é ampliar a recorrência das transações por usuário, o que ajuda na alavancagem operacional. Trata-se de um cliente que contribui com receita, com impacto positivo em margens, não demanda redução das taxas de serviços e nem investimento de marketing. Lima reiterou que a previsão de break-even da empresa é para o fim de 2023, começo de 2024.

Essa realidade está cada vez mais próxima. O lucro bruto já está quase do tamanho das despesas, o que levaria ao break-even operacional. O passo seguinte é superar não só as despesas, mas também os investimentos de marketing, ou seja, em crescimento. "O que estamos fazendo agora são sinais claros não só do nosso compromissão nessa direção, mas também do estamos criando de estrutura para isso."

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