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CRM&BONUS se une à Azul – e quer transformar como empresas lucram com dados

Programa vai oferecer descontos a passageiros em cada um dos 160 destinos nacionais operados pela companhia aérea

 (DircinhaSW/Getty Images)

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Karina Souza
Karina Souza

Repórter Exame IN

Publicado em 16 de outubro de 2023 às 10h00.

Última atualização em 10 de janeiro de 2024 às 12h23.

Conhecida por sua plataforma de giftback, a CRM&BONUS acaba de lançar um novo produto capaz de monetizar bases de dados das empresas sobre o comportamento do consumidor -- e que tem o potencial de catapultar seu mercado endereçável para muito além varejo.

Numa solução desenvolvida com a Azul, assim que aterrissarem os clientes vão receber uma mensagem de Whatsapp dando boas vindas e oferecendo descontos em um estabelecimento da região ou um e-commerce.

A cada lead gerado – ou seja, a cada vez que uma pessoa clica “sim” para acessar a oferta presente na mensagem de Whatsapp – a Azul e a CRM&BONUS recebem uma comissão dividida igualmente.

“Hoje aplicativos bem-sucedidos gastam uma fortuna tentando atrair consumidores, mas nós já temos os dados de 16 milhões de pessoas, que conhecemos por seus hábitos. Conseguir usar isso é o primeiro passo para nos tornarmos uma empresa de tecnologia, um de nossos grandes objetivos", diz o CEO da Azul, John Rodgerson.

É um ganha-ganha. Com a solução, a Azul consegue aumentar os benefícios oferecidos a seus passageiros, mas em vez de incorrer em custo, tem uma nova linha de receita.

As sugestões são personalizadas e consideram o comportamento de compra desse consumidor tanto na base da Azul quanto a partir de dados que já estejam presentes na plataforma da empresa de giftback. Os lojistas que aparecem nas ofertas vêm da base da CRM&BONUS, que hoje reúne duas mil marcas e 35 mil lojas.

“Já começamos a ir atrás de novas marcas, o que é muito bom, porque, caso venham para a base, são clientes em potencial das outras soluções que oferecemos”, diz o fundador da CRM&BONUS, Alexandre Zolko.

Num mundo bombardeado de anúncios ‘personalizados’, para o lojista a vantagem é a assertividade: com as viagens como situação geradora de compra, a solução chega a um consumidor com alta probabilidade de conversão, por um investimento baixo.

O objetivo é entregar um custo de aquisição de consumidor (CAC) em torno de um décimo do oferecido por plataformas mais amplas, como Meta e Google.

Fundada em 2018, a CRM&BONUS nasceu para resolver um problema interno. Zolko, que vem da família fundadora da TVZ, queria substituir o papelzinho que o lojista entregava ao cliente com um desconto para a próxima compra.

Com um software, passou a oferecer esse desconto de forma digital, por meio de um SMS enviado ao cliente. Com isso, garante mais conversão e controle sobre o processo, desde quantos clientes receberam o desconto, a quantos de fato usaram e o quanto isso gerou de vendas incrementais.

Hoje, a CRM&BONUS promete ao cliente um aumento de 10% a 20% nas vendas nos 100 primeiros dias de implementação – ou seu dinheiro de volta.  A plataforma atraiu o interesse do Softbank, que liderou um aporte de R$ 280 milhões na companhia em 2021, avaliando-a em R$ 1 bilhão.

Com o giftback como carro-chefe, a empresa tem outras verticais, como o CRM360, que faz a gestão completa de relacionamento com o cliente por diversos canais, e a CRMBack, voltada para e-commerce, com uma solução para recuperação de venda a partir de carrinhos “abandonados” nas lojas virtuais.

Há ainda o Vale Bônus, um marketplace de ofertas voltado para atrair consumidores, em que o cliente final pode aproveitar pontos e descontos para comprar em lojas nas quais não costuma ter recorrência.

Em todos os casos, a premissa central é reduzir o custo de aquisição do cliente para as marcas, trazendo benefícios para quem usar esses descontos. A diferença no programa com Azul é que a relação não é apenas bilateral, entre a empresa e a CRM&BONUS, mas conta com um terceiro agente para enriquecer os dados e a assertividade da oferta: a companhia aérea.

A ideia é expandir a oferta tão logo quanto possível para outros setores. A Azul tem exclusividade no serviço entre as companhias áreas.

“Isso pode ser um grande motor de faturamento nosso nos próximos anos. Pode com esse projeto ajudar outras companhias que tenham o mesmo desafio de ter muito dado, trabalhando de forma exclusiva com uma por setor”, diz Zolko.

A partir do dia 20 de outubro, o Boas Vindas Azul estará disponível em São Paulo e Brasília, alcançando aproximadamente 3,5 milhões de clientes. O plano é expandir a oferta para todos os 160 destinos que a Azul oferece até dezembro.

Para Rodgerson, CEO da Azul, um dos próximos destinos, a médio prazo, pode ser a Flórida, pela alta concentração de brasileiros e por ser um destino característico de compras. “Só no Sawgrass, há 17 lojas vendendo malas. E muitas delas falam português!”, afirma o executivo.

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