A CRM&Bônus, a empresa fundada por Alexandre Zolko  e que reinventou a estratégia de fidelidade com o gift-back, está construindo suas barreiras de mercado com uma expansão de portfólio – para além da eficiência da estratégia. Depois de comprar a plataforma de descontos para restaurantes ChefsClub, acaba de adquirir a Zipper, negócio de social selling fundado em Santa Catarina. Uma tacada de R$ 25 milhões. “Boa parte em equity. A ideia é transformarmos juntos esse R$ 1 bilhão de valuation de hoje da CRM&Bônus em R$ 50 bilhões”, conta Zolko, em entrevista ao EXAME IN.

Assim como a CRM&Bônus, que nasceu a partir das necessidades que Zolko sentiu para os negócios de varejo da família, a Zipper tem origem semelhante. O negócio foi fundado em Florianópolis, por Gustavo Gadotti, Rafael Gazola Carvalho, André Silva. Ambas têm datas próximas de fundação: a CRM&Bônus, em 2018, e a Zipper, em 2019.

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Os dois negócios fizeram sua trajetória de crescimento e rentabilidade organicamente e sem investimento inicial de fundos de venture capital. A CRM&Bônus é geradora de caixa, com margens acima de 50%, e recebeu seu primeiro aporte de capital no fim de 2021. A Zipper já alcançou seu break-even.

Mas não foram essas coincidências todas que uniram as empresas. Foi um contato provocado por Gadotti. Aqui, a rota da transação foi totalmente diferente do convencional: primeiro a sinergia pulou na cara dos fundadores de ambas as empresas, por meio dos clientes em comum, depois eles foram se conhecer. 

A Zipper ajuda lojistas a melhorarem a eficiência de suas vendas que passam pelas redes sociais, especialmente o WhatsApp. Gadotti percebeu que todas as vezes que o contato das vendedoras combinava a oferta de produtos correta com um alerta de que o gift-back recebido da loja (com a ferramenta da CRM&Bônus) estava para expirar, as vendas eram muito mais certeiras.

O fundador da Zipper então decidiu conhecer a CRM&Bônus de perto e procurou Zolko: tentou a sorte num cold call via LinkedIn. Em uma pesquisa rápida em sua própria base de clientes, Zolko percebeu a satisfação daqueles que também usavam a Zipper. Ao se conhecerem, ambos se deram conta que a cultura era semelhante. Deu casamento.

Para a CRM&Bônus, as aquisições anunciadas recentemente são estratégicas para os próximos passos da companhia. Depois de resolver a vida dos lojistas com o bônus e a inteligência de sua plataforma para fidelizar clientes, a empresa vai agora partir para soluções que reduzam o custo de aquisição de novos consumidores.

A expansão de portfólio foi turbinada pelo aporte que recebeu no fim do ano passado. Softbank Group, Riverwood, Volpe Capital e Igah Ventures investiram R$ 280 milhões na compra de uma participação minoritária, mas relevante, no negócio fundado por Zolko. Como a empresa já dava lucro e confundiu a cuca dos investidores, o compromisso foi a CRM&Bônus não pagar dividendos e reinvestir o caixa gerado mais o dinheiro captado em expansão.

Os fundadores da Zipper vão ficar na CRM&Bônus. Gadotti assume a frente dos negócios de social selling. Entre as coincidências de modelo de operação, justamente porque nasceram a partir do varejo, a Zipper também acredita que a ferramenta sozinha não faz milagre. O tripé estratégico sempre foi: tecnologia, metodologia e treinamento.

A Zipper transforma os vendedores de loja em vendedores digitais — em breve, com certificação e tudo mais. E dá para esses profissionais as ferramentas necessárias para eficiência e assertividade. A solução da empresa se integra às plataformas que o varejo utilizar, como Linx e outros softwares, e permite que as vendedoras usem um catálogo digital (e não precisem dobrar e desdobrar peças para fazer fotos) que está ligado ao estoque da loja. Assim, não há problema com ofertas erradas em tamanho, modelo e cores.

“Fica tudo digitalizado e integrado na palma da mão do vendedor, que passa a ter sua própria loja digital”, explica Gadotti. No ano passado, a companhia gerou um adicional de R$ 150 milhões para os lojistas clientes. Zolko acredita que rapidamente, com a integração, vai dar para multiplicar esse resultado por seis ou oito vezes. O próximo passo de Zolko vai ser transformar tudo que tem nas mãos hoje em uma solução com efeito de rede: uma oportunidade que muitos negócios dessa era digital tentam encontrar, mas raríssimos conseguem.

Curiosidade extra

Zolko é ferrenho defensor do trabalho presencial. Na CRM&Bônus, os funcionários todos trabalham na sede da empresa. "Montei esse escritório bacana para as pessoas virem", comentou ele quando deu sua primeira entrevista ao EXAME IN, mostrando o espaço repleto de oportunidades de situações de convivência além da mesa do trabalho. Da copa bem equipada, passando por uma sala de bem-estar até o clássico video-game e flipperama.

Primeira providência para ChefsClub e Zipper foi adotar a mesma cultura. Espaços novos foram alugados para que os times de cada empresa, por enquanto individualmente, convivessem. Os fundadores da Zipper, por exemplo, vão trocar Floripa pela selva de pedra paulistana, para as novas funções de diretoria que vão assumir. Zolko percebeu que o trabalho à distância tem diversas ineficiências. Entre outras, funcionários com mais de um emprego sem que as companhias contratantes saibam. Mas as perdas estão longe de ser por esse motivo. "O trabalho remoto funciona para quem já é expert. Esse profissional não deixa de aprender por estar longe, mas ele deixa de ensinar os demais."

 

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