Passado pouco mais de um ano desde que chegou à B3, o Enjoei decidiu contar onde está a luz no fim do túnel para atender à ansiedade dos investidores sobre a rentabilidade do negócio. Tie Lima, CEO da companhia, afirmou há pouco, em teleconferência com analistas, que é possível esperar o ponto de breakeven — ou seja, o ponto de equilíbrio entre receitas e despesas — para 2024. É a partir desse marco que os negócios começam a abrir caminho até o lucro.

O Enjoei pode ser considerado a primeira startup a abrir capital na bolsa brasileira. Por discussões técnicas com a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) foi a segunda a estrear. Mas o negócio fundado há 12 anos pelo casal de publicitários Ana McLaren e Tie a partir de um blog foi pioneiro no movimento.

Em 2021, a empresa alcançou pela primeira vez receita líquida superior a três dígitos: precisamente R$ 106 milhões, uma expansão de 32%. O volume total vendido na plataforma (GMV) foi de R$ 826 milhões, 67% a mais do que em 2020 — no quarto trimestre, esse montante alcançou R$ 250 milhões, colocando a empresa na rota do R$ 1 bilhão ao ano.

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Mas, normalmente, o que mais vira assunto quando o Enjoei divulga balanço é a expansão da margem negativa de Ebitda. Em 2021, o indicador ficou negativo em quase R$ 80 milhões, comparado a pouco mais de R$ 13,5 milhões, no ano anterior. Motivo? Aumento de despesas para acelerar expansão.

Ao falar sobre o primeiro balanço anual completo desde que listou ações na bolsa, Tiê fez dois convites aos investidores. O primeiro foi pedir para que lembrem que o ano de 2020 é uma base de comparação distorcida para o negócio atual. É de um tempo em que, sem o mesmo capital que possui hoje, a companhia gastava — ou seja, investia — menos do que deveria se a meta é crescimento. Abrir capital foi uma decisão tomada justamente para a empresa poder gastar mais e crescer mais rápido: meta de 10 entre 10 startups.

Ao longo do ano passado, o Enjoei foi alvo de preocupação de investidores por mostrar a taxa de “take rate” (o quanto de cada item vendido fica com a empresa) em declínio: saiu de 25% para 20%, na comparação anual do intervalo de outubro a dezembro. Lima destacou na apresentação, assim como no comentário escrito sobre o balanço, que 2021 foi mais desafiador e adquirir um usuário ficou mais caro. Nesse ambiente, a empresa preferiu abrir mão de margem e manter a expansão. A plataforma terminou o ano passado com 1 milhão de vendedores ativos, 350 mil conquistados no ano passado.

O segundo convite que Lima fez ao mercado foi para analisarem além do “take rate”, para verificar que a companhia está melhorando a eficiência e, com isso, a tendência é de recuperação de margens. O custo da prestação de serviço em relação ao GMV saiu de 12% para 8,7%, dentro de um intervalo de um ano. Nessa conta, o custo relacionado à frete passou de 8,7% do total vendido para 7,1%.

Além de contratar pessoal, fazer investimento em tecnologia e logística, o Enjoei também acelerou investimento em marketing, um luxo permitido só para as startups mais capitalizadas. No quarto trimestre, foram gastos R$ 20,5 milhões em campanhas, o dobro do verificado em igual período de 2020.

Para os analistas terem parâmetros para o correr do Enjoei como empresa aberta, Lima sinalizou que o ‘take rate’ está estabilizado e que a empresa trabalha com perspectiva de “pay back” de novos usuário de 24 meses (ou seja, cada um que entra na plataforma, leva cerca de dois anos para retornar o esforço de conquistá-lo). Por isso, o executivo e fundador investiu boa parte do tempo de sua apresentação para demonstrar que um usuário “maduro” tem retorno melhor — e que a expansão não está colocando isso em risco, até o momento. “Um vendedor frequente possui uma margem 3,5 vezes superior aos vendedores em início de jornada.”

A base de usuários com mais de seis vendas por trimestre cresceu 26% no quarto trimestre. Qualquer que seja a métrica oferecida pelo Enjoei, a companhia demonstrou melhorias na gestão da vida do usuário dentro do negócio.

A dúvida é saber a quantas anda a paciência do investidor — ultimanente, não parece muito grande. Fenômenos muito semelhantes, relacionados ao aumento do custo aquisição de usuário, esforço por aumento de sortimento, melhoria logística e gastos com marketing estão afetando todo o segmento de ecommerce, seja o Enjoei, seja a Magazine Luiza.

O Enjoei quer ser a maior plataforma de segunda mão do país, sendo ao mesmo tempo a maior comunidade de moda, e o Magalu quer ser o maior do comércio eletrônico. Curiosamente, em estágios totalmente distintos e com tamanho incomparáveis, as duas empresas reagiram de forma muito semelhante na B3 desde a euforia com o mundo digital em 2020. Magazine Luiza, que já foi avaliada em R$ 165 bilhões na bolsa, vale hoje R$ 43 bilhões. Depois de estrear avaliado em R$ 2 bilhões, o Enjoei é negociado a pouco menos de R$ 550 milhões no pregão. Em ambos os casos, o ajuste foi de 75% no preço.

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