O ano de 2022 começou difícil. Ter um primeiro trimestre melhor que o quarto de 2021 se tornou um desafio para as companhias, em especial do setor de consumo. Mas não para o Enjoei, que desafiou até mesmo a sazonalidade dos gastos de fim de ano. A plataforma de venda de usados fundada pelo casal Ana Luiza McLaren e Tiê Lima trouxe crescimento de receita e melhoria de margens na comparação anual e trimestral. E para coroar terminou março com mais de 1 milhão de vendedores ativos — 32% a mais do que um ano antes.

A companhia, nas palavras de Lima, “começa” a experimentar os números positivos do efeito de rede, um mantra da gestão do Enjoei. É só o começo. O volume bruto das vendas (GMV) foi de R$ 271 milhões de janeiro a março, um aumento de 58% ante igual período de 2021 e de 8% sobre os três últimos meses do ano passado. A receita líquida avançou 26% e 3,2% na mesma comparação, para R$ 30,5 milhões.

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Junto com esse crescimento, a notícia mais relevante é que o Enjoei conquistou margem. O lucro bruto da empresa subiu em intensidade bem maior do que a receita: 39% na comparação anual e 23% ante o quarto trimestre de 2021, para R$ 9,5 milhões. “É o lucro bruto que paga as contas da companhia”, enfatiza o CEO, Tiê Lima, em entrevista ao EXAME IN. O desempenho reflete o efeito rede e também os ajustes feitos nas políticas para conquista de usuários.

O fundador e executivo destaca que “o grande objetivo para o ano” é que o lucro bruto cresça ainda mais e pague todas as despesas da empresa, de efeito caixa, exceto marketing. “O único gasto que vamos ter é com crescimento.”

Apesar de falar da responsabilidade dos investimentos e do respeito aos ciclos de expansão, Lima é bastante claro que o Enjoei vai continuar crescendo e que o momento é de investir nessa direção. Isso porque é mais barato, no tempo, consolidar a posição de liderança enquanto o mercado está em expansão e desenvolvimento — como é o caso do segmento de ‘second hand’ — do que deixar para mais tarde. “Temos que ser líder nesse movimento. E temos que usar o fato de estarmos capitalizados, num cenário de custo de capital crescente, como vantagem competitiva.”

Segundo ele, o Enjoei, portanto, não vai abrir mão de crescer. “Mas o investidor vai começar a ver de forma mais clara a trajetória de rentabilidade da companhia através de uma base mais sólida de clientes.” Ele lembra que em 2021 a empresa fez um esforço de conquistar e solidificar a base de usuários, compradores e vendedores, apesar do cenário de inflação no custo de aquisição de clientes (CAC). Esse foi um ponto de atenção que algumas vezes levantou dúvidas no mercado, mas que agora ganha evidência com o desempenho do primeiro trimestre e os resultados dos ajustes realizados.

A consolidação da margem bruta no primeiro semestre vai preparar a companhia para o próximo ciclo de ativação de cliente. Lima deixa claro que vê o segundo semestre como o momento para ativar a base de compradores — mas sem derrubar a margem bruta. “Mas não vamos fazer tudo ao mesmo tempo”, ressaltou ele, ao falar sobre ativação de vendedores e compradores.

Esse esforço será com diligência nos gastos. “Vamos usar outras alavancas além do marketing. Sempre apontamos nossa bússola para a melhor rentabilidade e dinâmica para nosso marketplace” Segundo ele, são estratégias para ativar quem já conhece a plataforma e está mais propenso a usá-la. "Temos ferramentas de CRM muito precisas."

No primeiro trimestre, as despesas gerais e administrativas do Enjoei totalizaram R$ 18,4 milhões de janeiro a março, quase o dobro do que era um ano antes e 28% a mais do que no quarto trimestre de 2021. Nesse ponto, Lima destaca que, como percentual da receita, essa não deve ser a referência. O número contém investimentos realizados em outsourcing e de contratação de consultorias, ou seja, extraordinários. Excluído plano de opções e essas despesas, o percentual em relação ao GMV caiu de 5,5% para 4,6% na comparação anual. As despesas de marketing totalizaram R$ 14,8 milhões, um aumento de 58% sobre o primeiro trimestre do ano passado, mas queda de 28% sobre os três últimos meses de 2021.

Desconsiderando os gastos não recorrentes, o Ebitda ficou negativo em R$ 25,7 milhões, uma melhoria em relação aos R$ 27,1 milhões no vermelho apresentados no quarto trimestre. Na comparação anual, porém, a perda é praticamente o dobro — resultado dos investimentos na estruturação e expansão da empresa.

Plano de longo prazo e a pressão das techs

Tiê Lima e Ana McLaren são muito diretos quando falam sobre o saldo de fazer a oferta pública inicial (IPO) em 2020 e estar agora expostos à volatilidade dos mercados, em especial a que atinge em cheio agora as companhias de alto crescimento.

“Nosso plano é de longo prazo”, diz Lima. Ele aponta que, na comparação com o segundo trimestre de 2020 — que foram os números usados para as primeiras conversas com investidores no pré-IPO — a companhia teve uma expansão de 140% em vendas e de 11% na receita média por usuário.

O Enjoei terminou março com R$ 357 milhões em caixa. E esse número é para lá de relevante nesse momento. Lima enfatiza que o plano é que a companhia alcance o break-even de dois anos a dois anos e meio e ainda com uma posição de caixa confortável para poder aproveitar os ciclos de crescimento.

"Temos um Enjoei muito mais potento hoje. É uma outra companhia, com uma dimensão muito maior", enfatiza Ana Luiza, ao falar do saldo do IPO. A empresa, que hoje está avaliada em R$ 400 milhões na B3, completa dez anos em 2022. Tudo começou com uma iniciativa de Ana de criar um blog para vender o que estava parado no guarda-roupas, em 2009, e que logo ganhou adesão de amigas. Três anos depois ganhou um CPNJ e virou negócio.

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