A crise no mundo das startups passou longe da Clickbus em 2022. Essa é a principal conclusão que o bate-papo do EXAME IN com Phillip Klien, CEO da companhia, mostra. A empresa chegou ao primeiro bilhão de reais em GMV no ano passado — um dos melhores resultados na história da empresa, aumento de mais de 90% sobre o ano anterior — e, agora, planeja aumentar essa cifra em 50% em 2022. Tudo de forma orgânica. Além do aumento de vendas de passagens domésticas, a companhia vai investir em contratações para expandir a vertical de negócios B2B. “Nossa missão é ser o marketplace referência no setor. Para isso, temos de atender de forma igual ao lado de compradores e vendedores”, diz o executivo.

Inscreva-se no EXAME IN e saiba hoje o que será notícia amanhã. Receba no email os alertas de notícias e links para os vídeos do talk show quinzenal.

Os bons resultados não significam que a empresa tenha passado pela crise da covid-19 completamente ilesa. Em abril de 2020, auge do medo e do desconhecimento sobre a doença, a Clickbus chegou a cancelar 95% das passagens emitidas e, nos meses seguintes, essa taxa superou os 100% – já que as pessoas estavam cancelando viagens compradas no futuro. Há dois anos, a empresa teve de se reestruturar e demitir colaboradores. Mas, agora, o sentimento é o de que “o pior já passou”. Com o dólar acima de R$ 5, somado à inflação em alta e consequente redução de poder de compra de consumidores, Klien observa que há aumento pela procura de viagens de ônibus em todo o país. 

“Somam-se a isso alguns fatores, como o transporte aéreo ainda mais caro para a população e a volta ao trabalho, especialmente em regime híbrido, fazendo com que pessoas que se mudaram de capitais para o interior também cogitem viajar de ônibus nos dias em que precisam ir ao escritório. Todos esses fatores, somados à demanda reprimida de turismo, que identificamos como o principal fator responsável pelas viagens de ônibus, colaboram para o desempenho positivo da companhia”, diz Klien.

Um outro ponto que também colabora para a Clickbus é a mudança de hábitos do consumidor na hora de comprar as passagens. É um avanço a passos de tartaruga, é verdade, mas que caminha para um lado que deve favorecer a companhia cada vez mais. Com base em estimativas próprias – já que não há um agregador desses dados como a ANAC faz no setor aéreo – a Clickbus estima que, antes da pandemia, cerca de 15% das passagens de ônibus eram vendidas on-line. Esse percentual chegou a 40% na pandemia e, hoje, está na casa dos 25%. 

O percentual tão baixo de adesão ao ambiente online, na opinião de Klien, faz com que a companhia olhe para o offline como a principal concorrência da Clickbus atualmente. “Contratamos uma consultoria para fazer nosso NPS e o das rodoviárias e identificamos que o nosso é significativamente maior. Acreditamos que há, sim, ocasiões em que a compra presencial pode ser mais útil, mas avaliamos que existe um potencial gigantesco a ser aproveitado de pessoas que hoje compram suas passagens presencialmente. Estamos conquistando nosso espaço pouco a pouco. Hoje, entre os 10 sites de turismo mais acessados, estamos em quarto lugar. A ideia é subir cada vez mais”, diz o executivo. Nesse sentido, ele vê com bons olhos as novas iniciativas de empresas do setor, por exemplo, com empresas que querem oferecer serviços de logística usando o bagageiro do ônibus. É algo visto pela empresa como reflexo da visibilidade e do potencial que o setor apresenta. 

O mercado tão vasto a ser explorado é o que faz a companhia não cogitar a ampliação dos serviços para outros modais de transporte – um questionamento comum – ao menos em curto prazo. “O que é importante para nós está no nome da empresa, é o ‘bus’. Há tanto espaço a ser explorado dentro dele que não queremos perder o foco”, diz Klien.

Para conquistar esse mercado, a Clickbus promove uma série de iniciativas. A companhia está entre os 300 maiores anunciantes do Brasil, olhando especialmente para o ‘topo de funil’, com foco em conscientizar consumidores a respeito dos benefícios que o digital pode trazer. Além disso, tem presença também nas rodoviárias, como forma de se aproximar dos clientes em potencial e entender as principais ‘dores’ que têm no processo de compra de passagens. A partir dessa observação cuidadosa, a Clickbus teve como resultado a inclusão de novos métodos de pagamento na plataforma (como o pix e agora estuda o pix parcelado também) e a retirada de juros para parcelamento de passagens de modo geral – uma das principais responsáveis por impulsionar o resultado no Corpus Christi. 

Esse olhar tão dedicado aos pagamentos não vem à toa. São os ‘baby steps’ da Clickbus para entender melhor o mercado de crédito, de olho na tendência de fintechização de companhias em diferentes setores. “Vim do PicPay e vi o crescimento de 12 milhões de usuários para 47 milhões enquanto estive por lá. A tendência de incorporar serviços de fintech é inevitável. Estamos, por enquanto, entendendo melhor como isso funciona ao eliminar juros para o parcelamento, o que não deixa de ser algum tipo de crédito. Queremos manter a tradição de sermos pioneiros dentro do setor. Estamos olhando atentamente para isso e, em breve, teremos mais novidades”, diz Klien.

Olhando para as novidades em curto prazo, o que o executivo adianta é que a companhia vai investir em contratações ao longo do ano – mais uma vez, caminhando na contramão do setor de startups – para desenvolver a frente B2B de negócios. Em 2022, serão 90 contratações ao todo (destas, 62 já aconteceram), especialmente de profissionais de produto, tecnologia e dados. 

O objetivo é desenvolver a oferta já existente para as empresas. Uma delas é a vertical em que atua como uma plataforma white label para as viações, oferecendo tecnologia para estruturarem sites e plataformas digitais internas, e a outra é chamada de Global Distribution Systems (GDS), que de uma forma similar com o que acontece no mercado aéreo, é um sistema único de reserva de passagens que permite as viações se conectarem diretamente com outros agentes do setor (como distribuidores) para comercialização dos seus bilhetes

O que o executivo deixa claro é que, se há muito espaço para ser conquistado do lado dos consumidores do ponto de vista de digitalização, do lado das viações este parece ser um caminho um tanto mais consolidado a respeito da conscientização da importância da vida on-line. “São grupos de 70 a 80 anos de idade, empresas com muito conhecimento da operação. Nosso foco é aproveitar os aprendizados deles e trazer a nossa expertise digital. É uma sinergia muito boa”, diz.

Hoje, esses dois serviços, somados, respondem por menos da metade da receita da companhia. A maior parte ainda vem de serviços B2C, foco da empresa nos últimos nove anos. “A ideia não é alterar essa proporção em curto prazo, mas começar a desenvolver esses serviços desde já para ganhar escala no futuro e, aí sim, ter margens semelhantes às que temos hoje nos serviços ao consumidor. No fundo, tudo responde à estratégia que temos, de ser o marketplace referência no nosso setor”, diz Klien.

 

Seu feedback é muito importante para construir uma EXAME cada vez melhor.