Uma empresa brasileira de turismo alcançou um feito incomum: multiplicou a receita bruta por 17 vezes da pandemia para cá: A BeFly. A companhia, que só perde em tamanho para a Decolar e a CVC, é uma exceção em um setor que ainda não se recuperou totalmente do baque gerado pela covid-19. De acordo com dados da Fecomercio, o segmento de Turismo faturou R$ 208 bilhões em 2022 -- cifra maior do que a de 2021, mas ainda ainda 12% abaixo da registrada em 2019. No meio do caos, a empresa arregaçou as mangas e resolveu conduzir uma estratégia de consolidação, com o intuito de se tornar um ecossistema de negócios para o setor. Trinta e seis aquisições depois, a visão do CEO, Marcelo Cohen, é de que o plano deu certo. "Compramos empresas rentáveis e estamos gerando caixa", diz, em entrevista ao EXAME IN, diz, sem revelar números. A única cifra disponibilizada pela empresa é a receita bruta: estimativa de R$ 10 bilhões para 2023, crescimento de 20% em relação ao ano anterior. Em 2019, antes de todo esse processo começar, era de R$ 600 milhões.

Para continuar crescendo, o plano de consolidação segue a todo vapor.  A empresa analisa, mensalmente, de 10 a 15 oportunidades de compra. Uma delas foi concluída nesta semana, a aquisição da Jazz Side, empresa especializada em ativações personalizadas para marcas e eventos corporativos. O valor da transação não foi revelado, apenas foi divulgada a informação de que a empresa faturou R$ 100 milhões em 2022. Aliás, das 36 aquisições feitas até agora, só uma teve a cifra divulgada: a primeira, da Flytour, maior agência de viagens corporativas do Brasil, realizada ainda em 2020, por R$ 500 milhões.

Inclusive, foi essa compra que deu o nome atual da companhia: BeFly é a união de Flytour com Belvitur, a empresa fundada pelo pai do atual CEO, David Cohen, em 1963, e que se tornou uma das maiores agências de viagens de Belo Horizonte. Ao assumir a cadeira do pai em 2020, Cohen (filho) aproveitou o período de baixa no setor -- e de bolso cheio da companhia -- para expandir a atuação da empresa a todo o Brasil.

Mais do que olhar para o potencial de receita agregada com as novas empresas, a companhia trabalha desde já no potencial a ser explorado ao oferecer o serviço para outros clientes da casa. É o tal cross-selling o primeiro fator citado pelo CEO como diferencial da companhia para sobreviver em meio a um mercado que ainda traz desafios. Hoje, o grupo atende pequenas e médias empresas, realiza eventos e viagens a lazer, atua como consolidadora (uma espécie de 'broker' para agências de turismo menores) com mais de 5 mil agências conveniadas e ainda tem serviços de câmbio, prestados em parceria com o banco Daycoval. "Vou dar um exemplo. Temos dentro da Flytour uma grande montadora de carros, que fazia viagens conosco, mas não eventos. Fomos lá com a Queensberry, nossa empresa do grupo especializada nisso e, depois, passamos a realizar todos os eventos para essa empresa”, diz Cohen.

A estratégia de oferecer diferentes serviços não é incomum no setor. A CVC, por exemplo, tem a marca de agências de viagens e serviços, além de uma agência de intercâmbio estudantil, portal de venda online de passagens aéreas, consolidadora, empresa especializada em viagens personalizadas e uma marca de locação e administração de residências. Isso sem falar na CVC Corp, maior agência de turismo da América Latina.

Ao se tornar uma one-stop-shop para o setor, a companhia ganhou escala para conseguir praticar preços baixos. Mensalmente, a BeFly emite 800 mil passagens aéreas, um montante que permite à empresa ter negociações melhores com companhias aéreas. Uma estratégia similar é seguida para o serviço de câmbio: ao praticar spreads menores, diante de uma demanda grande, o grupo convence clientes com condições mais atrativas de conversão da moeda. Em tempos de consumidor de baixa renda com o bolso ainda mais apertado, a companhia também também tem caprichado nas promoções da Vai Voando, empresa voltada para as classes C e D, com tarifas especiais e formas de pagamento diferenciadas.

Isso sem esquecer do atendimento para dar conta das 5 mil agências conveniadas. “É um relacionamento super saudável, tem sistema, atendimento 24 horas. Incentivamos o agente de viagem a ter as melhores ferramentas”, diz o CEO. O 'incentivo', no caso, vem também na forma financeira: a empresa não cobra nada ao fornecer o sistema de broker, mas ganha receita a cada venda realizada pelo agente. 

Além de ganhar escala, a companhia também buscou, de forma inorgânica, construir capacidade de tecnologia. Das 36 aquisições, mais de 10 foram de plataformas ligadas ao turismo: sistemas de back office, de venda de passagens online e até mesmo a criação de uma inteligência artificial para vendas vieram daí. A IA, apelidada pela companhia de "Bel", está no ar há oito meses. E já fatura, sozinha, três vezes mais do que o maior agente de viagens ligado à empresa. Os números são, respectivamente, R$ 3 milhões e R$ 1 milhão mensais.

“É um recurso disponível 24 horas por dia, automatizado, só passa para o vendedor na hora de passar o cartão na maquininha", diz Cohen. Apesar dos avanços, o executivo é enfático no papel que os agentes exercem na empresa. "Faz 30 anos que eu escuto que o agente de viagem vai acabar e cada vez mais esse mercado cresce. É um profissional que merece respeito”.

Daqui para frente, a empresa quer trabalhar nas sinergias entre as empresas adquiridas e analisa, continuamente, novas oportunidades. Os times de M&A olham desde empresas do setor de turismo propriamente dito até startups e fintechs. Hoje, a companhia tem mais duas a três conversas avançadas para compras a serem finalizadas em breve. Todas as aquisições são financiadas com o caixa da companhia, tendo o banco Master como advisor. Em tempos de juro alto, a companhia não vê a necessidade de contrair dívida para continuar crescendo. 

Diante de tamanha procura para possíveis aquisições, e de uma necessidade cada vez maior de serviços de tecnologia, a empresa começou um projeto de aceleração recentemente. Hoje, já existe a oportunidade de empresas serem colocadas dentro do ecossistema da companhia e receberem mentoria, um programa pelo qual cinco startups já passaram. 

Dentro de casa, o foco para o ano está em aproveitar ao máximo as sinergias entre as empresas adquiridas, de olho em rentabilidade. Back-office, tecnologia e cross-selling constroem os quatro pilares de trabalho para a companhia ao longo de 2023, de acordo com o CEO.

De geração em geração, a BeFly mostra que tem apetite para crescer, sem deixar de lado a confiança no setor e o foco em lucratividade. Em 60 anos, a companhia foi do zero para líder em Minas Gerais, e, agora, mira o primeiro lugar em todo o país.