Ao mesmo tempo que tem um desafio, recuperar o valor da companhia, a GetNinjas tem um luxo. E o fundador e presidente Eduardo L’Hotellier entendeu bem os novos mares que tem para navegar. “Vamos manter nosso caixa praticamente estável em 2022”, disse ele em entrevista ao EXAME IN. É claramente uma mensagem aos investidores de que compreendeu a mudança de ambiente.

A companhia está avaliada em R$ 205 milhões na B3 e terminou o ano passado com mais de R$ 290 milhões de saldo positivo no banco — dos R$ 330 milhões que obteve com a oferta pública inicial (IPO) realizada em maio do ano passado. Ou seja, o valor de mercado está abaixo do que tem em caixa.

Se por um lado o aumento da taxa de juros — no Brasil e no mundo — se tornou um desafio para as techs, por outro trouxe uma oportunidade para aquelas que estão capitalizadas. “Temos cerca de R$ 30 milhões por ano em receita financeira e isso cobre uma parte relevante das nossas despesas”, explicou o executivo. Portanto, a empresa tem esse luxo nas mãos — a conta bancária cheia e aplicada em produtos que rendem entre 105% e 110% da atual salgada Selic — e já captou que não é o momento de abusar dessa posição.

A GetNinjas terminou o ano passado com uma receita líquida de R$ 62,4 milhões, um crescimento de 49% na comparação com 2020. E fez seu crescimento sem perder margem bruta: o lucro bruto evoluiu na mesmíssima proporção e fechou o ano em R$ 57,3 milhões. O negócio, pela sua natureza de serviços, tem uma margem superior a 90%.

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Em dezembro, a GetNinjas registrava 215 mil profissionais ativos na plataforma, o dobro do ano anterior. Mais importante que isso: os recorrentes representaram 78% da receita do quarto trimestre, ante 60% nos três primeiros meses. A recorrência também aumentou entre os usuários. A companhia acumulou quase 5,2 milhões de solicitações de clientes em 2021, 24% mais na comparação anual. E no quarto trimestre, pela primeira vez, os recorrentes representaram mais da metade do total: 53% ante 48% nos três primeiros meses de 2021.

O ano passado foi dedicado a preparar a companhia para um novo patamar de negócio. “Não investíamos mais por falta de oportunidade, mas por falta de capital. Agora, estamos entre três a quatro anos à frente do que estaríamos sem o IPO”, afirma L’Hotelier.

Assim, a GetNinjas contratou mais, profissionais mais seniores, e investiu mais em marketing. Antes da estreia no pregão, depois de expandir a área financeira para se preparar para lidar com investidores, a empresa tinha um time com 152 colaboradores e fechou dezembro com 237, com expansão especialmente concentrada nas equipes de engenharia e produtos, e também marketing. Ambas, mais que dobraram.

Neste mês, a empresa colocou na rua o resultado importante dos investimentos no ano passado: um aplicativo dedicado apenas aos consumidores. Até então, a GetNinjas tinha um único app: para os profissionais que estavam interessados em vender seus serviços, de aula de skate à conserto de geladeira, e para os clientes que queriam contratá-los. “Dez anos depois da criação da empresa, com o tamanho atual, achamos que era hora de fazer essa separação e melhorar a experiência do usuário”, contou o CEO.

Além de pessoal, marketing foi outro grande investimento. Por que investimento e não gasto? Porque na atual fase de desenvolvimento do negócio, não apenas a expansão de presença em cidades é relevante: é necessário trabalhar a densidade dos serviços por região. É especialmente daí que virá a rentabilidade.

Em 2021, a companhia ‘gastou’ mais de R$ 62 milhões em marketing (o mesmo valor da receita), 240% mais do que no ano anterior. Esse, porém, não será o ritmo para este ano. As despesas gerais e administrativas totalizaram R$ 47,3 milhões, após um aumento de 128% na comparação anual.

L’Hotelier prefere não fazer uma previsão exata de quando o negócio vai alcançar um novo breakeven, ou seja, o equilíbrio entre despesas e receita, mas a ideia é que seja um objetivo para o próximo ano. Antes do IPO, a companhia já havia alcançando esse ponto. Entretanto, aquele estágio de equilíbrio provava o ponto de ter uma unidade econômica rentável nas mãos como oportunidade de negócio, mas era necessário crescer. E, para isso, só havia um caminho: acelerar investimentos, especialmente em tecnologia, gente e marketing.

É esse esforço que explica o fato de a companhia ter fechado 2021 com um Ebitda negativo em R$ 49 milhões, comparado a R$ 200 mil negativos em 2020. A última linha do balanço, portanto, seguiu essa mesma trajetória: prejuízo de R$ 41 milhões, ante perda de apenas R$ 900 mil, um ano antes.

L’Hotellier não descarta algum lucro neste ano, mas fruto especialmente de uma contenção dos investimentos frente a um caixa rentável. O lucro operacional está mais à frente, nos próximos anos — não neste.

O executivo contou que no quarto trimestre, diante da já evidente mudança de cenário econômico, a companhia reduziu os investimentos, especialmente em marketing. O fundador está ciente de que tirar o pé no marketing pode desacelerar a expansão. Mas entende que é o certo fazer no momento.

O cenário está mais desafiador e não é apenas para ele. Por isso, também, reduzir gastos não é algo tão complexo. Quando a GetNinjas veio a mercado, uma das preocupações dos investidores era que os grandes marketplaces também colocassem em seu mapa de oportunidades o segmento de serviços e passassem a competir diretamente com o negócio. Mas 2021 deixou evidente que as companhias de ecommerce tem desafios mais urgentes a resolver, o que oferece um conforto em termos de tempo para a companhia fincar o pé como o aplicativo de soluções de profissionais e conquistar a vantagem necessária nesse período.

Assim como tirar o pé no esforço de marketing é uma mudança da rota original, L’Hotellier também alerta que a perspectiva para fusões e aquisições mudou. “Não faz sentido colocar foco nisso nesse momento, com o valor da companhia depreciado, porque seria extremamente dilutivo.” Ter capital aberto e poder usar as ações como moeda é uma das oportunidades que as startups vislumbraram ao optar por listar ações na B3. Mas isso é algo que só gera valor quando o negócio está bem avaliado. "Enquanto as empresas listadas passaram por uma correção de valor, as fechadas ainda não."

“Vamos crescer com responsabilidade. Talvez em um ritmo menor, mas com disciplina financeira”, enfatiza ele, lembrando que, em 2020 e início de 2021, muitos acreditavam que as captações de dívida e emissões de ações seriam uma opção continuamente disponível e barata. “Entendemos a mensagem do mercado e a preocupação sobre se vamos queimar caixa. Não vamos.”

Ciente de todos os seus chapéus — empreendedor, maior acionista da GetNinjas e CEO — L’Hotellier sabe que ter uma companhia capitalizada na bolsa facilita o negócio em muitas frentes, incluindo as tão óbvias quanto importantes: aquisições e atração de talentos (que ninguém se esqueça dos planos de opção). Edu, como é chamado, não esqueceu: “Todos nossos executivos têm planos de opções e eu sou ainda o maior acionista”, disse, lembrando as regras básicas de alinhamento.

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