Duas semanas depois de fechar a aquisição da AES Brasil, a Auren acaba de anunciar uma nova aquisição, desta vez voltada para seu braço de comercialização. A companhia está comprando a Esfera, especializada na gestão de energia para clientes que acessam o mercado livre.

O movimento fortalece sua posição junto a grandes empresas e abre uma nova fronteira em direção à comercialização varejista, em meio a uma abertura de mercado que vem incluindo consumidores de cada vez menor porte como potenciais clientes. O valor da transação, que envolve a compra de 100% do capital, não foi revelado.

A Auren é a maior comercializadora de energia do país, com uma liderança que se consolida com a aquisição da AES, dona da segunda maior operação de comercialização.

A maior parte dos clientes, contudo, ainda são clientes de grande porte, entre os 200 maiores consumidores de energia no país, que representam cerca de 60% das receitas.

O restante são consumidores um pouco menores, mas ainda bastante intensivos, com consumo na casa do 15 MWh no mês, o que inclui indústrias menores, por exemplo.

“A abertura do mercado livre de energia tem um grande potencial e, nesse sentido, é cada vez mais importante o conhecimento e relacionamento com o cliente final. É principalmente isso que a Esfera agrega”, aponta Mario Bertoncini, vice-presidente financeiro e de relações com investidores da Auren.

Fundada em 2015, a Esfera atende 570 grupos empresariais e gerencia 1600 contratos no mercado livre de energia, além de ter 142 unidades geradoras na sua carteira. Em 2023, o faturamento foi de R$ 324 milhões.

A companhia atua em duas principais verticais: o de gestão pura de energia, auxiliando clientes de grande e médio porte a gerenciar seus custos com energia e navegar na volatilidade do mercado, num modelo quase que de consultoria, somada a uma receita recorrente de ‘software as a service’.

Além disso, desde 2021, atua como comercializadora varejista, comprando energia de outras comercializadoras e vendendo de volta para clientes menores. Nesse sentido, faz todo o processo, desde planejamento, gestão, compra e venda de energia, além do acompanhamento no pós-venda.

Ao longo da sua história, a empresa investiu pesadamente em sistemas de tecnologia de informação e hoje tem softwares e algoritmos que ajudam desde gestão de grandes contas de energia até plataformas amigáveis para clientes de menor porte.

“Construímos bastante conhecimento do mercado e investimos muito em tecnologia para ter uma interface confiável e amigável para os clientes”, aponta Braz Justi, sócio-fundador da Esfera. “A parceria com a Auren agora vai permitir continuar os investimentos nessa e em outras frentes.”

A equipe de 80 funcionárias da Esfera continuará à frente do negócio, que será tocado de maneira independente. A Esfera seguirá gerindo contratos independentemente de qual comercializadora atende o cliente e, num primeiro momento, deve seguir fazendo sua atividade de comercialização varejista de maneira separada da Auren.

Mais à frente, afirma Bertoncini, é possível que haja uma integração dos braços de comercialização varejista da Auren, da AES (uma vez que a transação de compra for aprovada pelos órgãos competentes) e da Esfera.

O cross-sell de produtos da Auren com o da Esfera é uma das oportunidades.

“Uma das coisas que mais nos chamou atenção na empresa, além da tecnologia, foi a capacidade de fazer o pós-venda. Com a abertura do mercado, a experiência do cliente se tornou um ponto cada vez mais relevante”, diz o VP da Auren.

A compra é uma das facetas de uma revolução silenciosa no mercado de energia, vem saindo do relacionamento clássico B2B para algo que se aproxima mais de um B2C, com estruturas para chegar no consumidor de menor porte, educá-lo e guia-lo no complexo mundo dos megawatts.

Até pouco tempo, as comercializadoras conseguiam atingir empresas com contas mensais de energia a partir de cerca de R$ 50 mil. A abertura do mercado livre para todos os clientes de média e alta tensão, no começo deste ano, reduziu esse patamar para algo mais próximo dos R$ 5 mil mensais.

Isso inclui no mercado potencial estabelecimentos como padarias, restaurantes e pequenos comércios, que passam a poder comprar energia diretamente do gerador, intermediado pelas comercializadoras, em vez de ficar preso nas distribuidoras, que tem praticado tarifas cada vez mais elevadas.

“Como sempre trabalhamos com uma estrutura enxuta, temos também um modelo bastante eficiente de captura de clientes e de acompanhamento dos contratos, desde a prospecção até o pós-venda”, diz Justi. Normalmente, os contratos com as comercializadoras no varejo são de cinco anos.

Em busca dessa maior capilaridade, a Auren tem ampliado o que chama de “ecossistema” de comercialização. Nos últimos dois anos, comprou uma participação na Flora, marketplace de geração distribuída; na Way2, especializada em telemedição; e na Aquarela Analytics, que oferece soluções de inteligência artificial para a indústria e empresas de grande porte.

No fim de 2023, a Auren também constituiu uma joint venture com a Vivo focada na comercialização varejista, aliando a força de vendas e capilaridade da empresa de telecom com sua capacidade de comercialização e inteligência de mercado.

A aquisição da Esfera ainda precisa passar pela aprovação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), da Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE) e da Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel). A expectativa é que seja concluída ao longo do segundo semestre de 2024.