O curso de vendas e a teoria da inoculação

Este post é uma continuação do anterior “Faça um curso de vendas (É uma ordem!)”. Se você ainda não leu, sugiro que dê uma olhada clicando aqui.

Você provavelmente já deve ter ouvido falar em “lavagem cerebral”. Pois bem, essa expressão se popularizou após a Guerra da Coreia, na década de 50 do Século passado, para explicar um fenômeno que estava deixando os militares americanos desconcertados.

Após o final da guerra, alguns prisioneiros americanos, que estavam sob a guarda de norte coreanos e chineses, simplesmente se recusaram a retornar para os Estados Unidos, repudiando os valores americanos e preferindo permanecer com seus captores. Isso foi o resultado da aplicação, nos campos de prisioneiros, de poderosas técnicas de manipulação mental desenvolvidas pelos chineses – daí vem a tal “lavagem cerebral”.

Após a Guerra da Coreia, alguns cientistas começaram a estudar mais atentamente essas técnicas de manipulação mental, até mesmo para tentar desenvolver alguma forma de “blindar” a pessoa contra elas. Um desses cientistas foi o psicólogo social William J. McGuire, que, no início dos anos 60, motivado pelos acontecimentos da Guerra da Coreia, elaborou a “teoria da inoculação”.

O nome “inoculação” vem da área médica, particularmente do desenvolvimento de vacinas. Inocular é expor a pessoa, de forma controlada, a um determinado agente patogênico (como um micro-organismo ou uma toxina). Essa exposição é suficientemente pequena para não deixar a pessoa doente, mas também suficientemente grande para que o corpo reaja e desenvolva defesas contra ela. A “teoria da inoculação” desenvolvida por McGuire segue o mesmo princípio, porém aplicado a eventos mentais, como ideias, valores e pensamentos.

Quando se expõe a pessoa, de forma controlada e consciente, a tentativas de manipulação e atitudes maliciosas, ela fica “esperta” e desenvolve a capacidade de detectar armadilhas e sacanagens diversas antes de cair nelas.

Mandar uma pessoa fazer um treinamento de vendas (ainda que ela não tenha a menor intenção de vender nada) é uma tentativa de “inocular” a pessoa. Ao fazer o curso de vendas, a pessoa vai aprender as técnicas e, mais importante, vai aprender a “pensar como vendedor”. Isso faz com que a nossa mente crie uma série de mecanismos de defesa e de identificação de padrões. Uma vez que a pessoa tenha vivenciado a experiência de raciocinar como um vendedor, ela conseguirá detectar quando alguém está “dando uma de vendedor” para cima dela e terá como se proteger de eventuais táticas manipulativas que poderão ser usadas.

Inoculação na prática

Eu gosto muito de usar a teoria da inoculação em meus cursos e treinamentos. Pessoas que já participaram de palestras e workshops comigo, e também muitos de meus alunos do venerável Instituto Educacional BM&FBovespa já passaram por isso (talvez sem saber que existe uma teoria por trás…).

Em treinamentos sobre investimentos, por exemplo, eu costumo fazer dinâmicas onde separo as pessoas em pequenos grupos e as oriento a desenvolverem um esquema de investimentos claramente picareta, como um golpe financeiro ou uma fraude. Peço a elas que desenvolvam, detalhadamente, como é o golpe, qual o público-alvo, qual a “isca” que vai ser usada e depois peço para fazerem uma apresentação daquele golpe, mostrando quais os “argumentos de venda” e ofertando a “oportunidade única” para os demaisparticipantes. No final, peço para os participantes votarem no melhor golpe e há uma premiação (a votação é o único momento em que não pode haver golpe nenhum!).

Com esse tipo de dinâmica, as pessoas incorporam o papel de golpistas e raciocinam como picaretas, desenvolvendo “anticorpos picaretóides” em suas mentes.

Se funciona? Bem, até o momento não tive relatos de alunos meus entrando em pirâmides, exceto talvez as do Egito…