Faça um curso de vendas (É uma ordem!)

Vamos imaginar uma situação “tipicamente feminina”: Uma moça entra casualmente em uma loja de sapatos e vê um par exposto na vitrine. Olha para ele com interesse e pensa “puxa vida, era EXATAMENTE o que eu precisava! Como eu pude viver todo esse tempo sem ter esse par de sapatos?”.

Em uma fração de segundos, um vendedor se aproxima e solta algo como “Olha, moça, é o último par e o fabricante não vai fornecer mais, pois mudou a coleção e blá blá blá…” e começa a criar aquela incômoda sensação de urgência e de escassez. Nossa heroína precisa sacar o cartão de crédito agora! É a última oportunidade ou então o mundo vai acabar!

Agora uma situação parecida, porém numa versão “para meninos”. O sujeito entra na concessionária de automóveis no final de semana (de onde sai música de péssima qualidade, em volumes altíssimos, e tem aqueles bonecos infláveis ridículos fazendo propaganda), demonstra interesse por determinado modelo e o vendedor, que inicialmente olhava nosso personagem com um certo desprezo, resolve se aproximar. Começam a conversar sobre minúcias técnicas do carro e resolvem sair para um test drive. No momento que nosso personagem senta no banco e sente o contato do volante em suas mãos, ele mentalmente já assumiu a posse do carro. Ele foi “fisgado”!

O próximo passo é conversar sobre preços. Nosso personagem já está emocionalmente imerso até o último fio de cabelo na situação. Já passa, na cabeça dele, um filme mental dele chegando com o carrão novo na vizinhança, matando o vizinho de inveja e a mulher de orgulho (será?). Aí o vendedor vem com aquela desculpa esfarrapada típica de vendedores de carros, talvez mais antiga até que os próprios carros: “Olha seu fulano, precisa comprar agora, pois na semana que vem ‘vira a tabela’ e blá blá blá”…

É incrível a quantidade de pessoas que, em situações normais, são extremamente racionais e sensatas, mas que numa negociação comercial caem como patinhos em armadilhas feitas para criar a sensação de que há urgência, escassez ou então alguma “grande vantagem” totalmente ilusória.

Por isso, eu costumo recomendar às pessoas com quem eu converso, seja em contextos pessoais ou nas palestras e workshops sobre finanças pessoais que eu ministro, que façam, em algum momento da vida, um treinamento de vendas.

Treinamentos de vendas são excelentes. Não porque a gente vá vender algo (bem, na verdade todos nós acabamos vendendo alguma coisa…), mas esse tipo de treinamento nos permite descobrir quais são os truques e artimanhas que vendedores usarão para tentar nos separar de nosso rico dinheirinho.

Essas técnicas que têm como objetivo criar uma “sensação de urgência” são parte do arsenal básico de um vendedor típico. Talvez elas já sejam ensinadas nos primeiros cinco minutos de um seminário de vendas.

É importante que a gente saiba se defender das armadilhas que o comércio monta para fazer com que esvaziemos os bolsos, e a melhor defesa, talvez, seja ter a capacidade de desarmar o ataque no momento em que ele começa.

Uma defesa que eu gosto de usar é NUNCA comprar um item no mesmo dia em que o vejo. Isso é algo que já é mais que um hábito, virou um procedimento. Obviamente, não se aplica àquelas compras recorrentes, como idas ao supermercado, farmácia etc. Mas, para outras situações, a regra permanece. Raramente o desejo de comprar algo sobrevive a uma noite de sono…

É preciso deixar claro que nem todos os vendedores são assim manipuladores. Muitos são até bastante éticos, porém a linha que separa a persuasão da manipulação só existe na cabeça de cada um. Existem aqueles vendedores que agem com má-fé explícita, mas há também alguns vendedores altamente manipuladores e “sacanas”, que induzem os clientes a compras que vão gerar arrependimento, mas o fazem de forma meio inconsciente, acreditando piamente que estão trabalhando para o benefício deles. Na cabeça do vendedor e na do cliente essa linha divisória pode estar em posições bem diferentes…

Por isso, aprenda a se defender conhecendo as armas de seu opositor. Faça um curso de vendas. E faça agora! (Opa! Olha a urgência aí de novo…)