Gestão de equipes comerciais: como formar sua tropa de elite nas vendas

Só existem dois tipos de pessoas no mundo: aquelas que sabem vender e aquelas que trabalham para quem sabe. Então, não importa se você é médico, advogado, empreendedor... Você também é um vendedor.

Por isso, o founder de empresa é o seu primeiro grande vendedor e deve servir de espelho para os demais membros da equipe, já que antes de gerenciar um time de vendas, ele deve ser capaz de convencer cada futuro colaborador a se tornar sócio do seu projeto – transformando um objetivo individual em coletivo.

“O gestor precisa entender que o bom desempenho de uma equipe começa com uma gestão eficiente. Ser um bom gestor não significa ser o grande amigo da turma ou o linha dura da equipe. Um bom líder é aquele que consegue manter seus comandados sempre motivados e trazendo os resultados necessários”. Lucas Oggiam, diretor do PageGroup.

Isso porque as técnicas tradicionais de gestão de equipes comerciais simplesmente não funcionam mais. Não basta apenas contratar alguns vendedores comuns e esperar que eles gerem resultados extraordinários.

Você precisa investir tempo, recursos e esforços para recrutar, treinar e desenvolver um time que seja verdadeiramente imbatível.

Se você é líder ou gestor e passa o dia trancado na sua salinha, sinto em te dizer, mas você está negligenciando a maior parte do seu trabalho e corroborando para o fracasso da sua companhia.

Afinal, as pessoas não largam seus trabalhos, elas largam seus chefes. De acordo com um levantamento da DDI's Frontline Leader Project, 75% dos entrevistados admitiram que o desempenho abaixo do que se espera de um líder é o principal motivo tanto por quem pede para sair da empresa como por quem está pensando em desistir do emprego.

Demissões por causa do gestor (PR Newswire)

Desde muito jovem, gerenciar equipes comerciais e transformá-las em verdadeiras tropas de elite, focando no resultado, foi a minha obsessão para entender como dirigir negócios fora da curva.

Mas em um mundo onde as demissões silenciosas fazem sucesso, como desenvolver uma cultura como essa? E, principalmente, como ter de fato uma inteligência de vendas que consiga extrapolar resultados?

1 - Treinamento é indispensável

Quando penso em tropas militares e times de elite, como equipes da NBA e da NFL, todos têm em comum algumas características: grande concentração de talentos, cultura muito forte e treinamento constante.

Treinar faz parte da rotina de equipes de alto rendimento. Ofereça lições sobre gatilhos mentais, técnicas de vendas, contorno de objeções, organização de tempo...

Grande parte das companhias negligenciam esse aspecto. Quando muito, até sugerem subsidiar uma parte da capacitação para o seu pessoal, mas não existe um programa que, de fato, objetiva alcançar o próximo passo de desenvolvimento.

Conforme dados do Rain Group, 71% dos vendedores de melhor desempenho – os top performers – relatam receber treinamento de vendas extremamente ou muito eficaz:

Eficácia do treinamento de vendas (Rain Group)

Por outro lado, um estudo da ES Research mostrou que entre 85% e 90% do treinamento de vendas não têm impacto duradouro após 120 dias.

De fato, ao longo das gerações, os vendedores não querem mais ficar sentados por horas ouvindo palestras, seja um treinamento presencial ou virtual. Ao invés disso, os profissionais querem algo que seja:

• Imediatamente aplicável e acessível
• Uma experiência, não uma apresentação
• Colaborativo
• Personalizado para sua situação e circunstâncias

Assim, para que o treinamento seja a espinha dorsal da área comercial, é necessário encará-lo como parte de uma verdadeira mudança de comportamento (de cima para baixo e de dentro para fora).

2 - Não tenha muitos liderados que respondem diretamente a você

Muitos gestores cometem o erro de ter um grande número de liderados diretamente subordinados a eles.

Apesar de haver exceções a essa regra em vendas, é crucial que o líder tenha um número gerenciável de colaboradores para que possa manter o controle e o contato com cada um.

Grupos menores ajudam a transmitir um mindset data-driven, permitindo que absolutamente todos na organização saibam a meta de faturamento, a receita de cada uma das áreas e os big numbers relevantes.

Dessa forma, é possível agir de forma cada vez mais certeira, atuando exatamente nas alavancas que irão fazer com que os objetivos sejam alcançados.

Nesse sentido, a teoria de Hackman para o dimensionamento de equipes sugere que a eficácia de um time é diretamente proporcional à quantidade de autonomia que cada membro tem. Isso significa que quanto mais autônomo e independente um membro for, mais eficaz ele será.

 3 - Venda a verdade

Em qualquer negócio, a confiança é um fator crítico para a fidelização de clientes e, consequentemente, para o faturamento da companhia. Quando se trata da área comercial, a honestidade e a integridade são valores essenciais para garantir que os clientes acreditarão na empresa e no que ela tem a oferecer.

Em primeiro lugar, é importante entender que a venda não se trata apenas de fechar um negócio e receber dinheiro, ela deve ser encarada como um processo de construção de relacionamento.  E, para isso, é essencial ser honesto e transparente em todas as etapas desse processo.

Quando os consumidores confiam na sua marca, eles não apenas têm maior probabilidade de voltar, mas também de contar aos outros sobre suas experiências positivas.

Quando um vendedor mente ou omite informações para vender um produto ou serviço, ele  corre o risco de criar um cliente insatisfeito no longo prazo. Afinal, quando ele descobre a verdade sobre o produto ou serviço que comprou pode se sentir enganado e traído, gerando desconfiança e insatisfação.

Por isso, em um mercado cada vez mais saturado, muitas organizações competem apenas pelo preço ou pela quantidade de recursos que oferecem. No entanto, quando uma empresa vende a verdade, ela está oferecendo algo único e valioso para atrair o seu público.

 4 - Resultados extraordinários requerem recompensas extraordinárias

Como gestor, você provavelmente sabe que resultados extraordinários não acontecem do dia para a noite. Eles exigem esforço, dedicação e trabalho duro. No entanto, também é importante lembrar que, para obter resultados extraordinários, é necessário oferecer recompensas extraordinárias – isso te faz ir de suco a vinho fino.

É comum muitas empresas optarem por oferecer bônus ou comissões por desempenho, mas para incentivar um resultado ainda mais excepcional, é importante pensar em recompensas adicionais e fora do comum.

No G4 Educação, por exemplo, os protagonistas são recompensados pelos resultados que trazem para a companhia. Isso sobe a régua do time, porque com os melhores se destacando, os outros também passam a buscar um lugar no pódio.

Uma das recompensas mais eficazes é o reconhecimento público, que pode ser feito através de uma reunião da equipe ou em um e-mail para toda a companhia. Isso também pode motivar outros membros da equipe a alcançar resultados semelhantes.

Além disso, fica aqui o disclaimer: não defina limite de meta para os vendedores. Não podemos deixar de usar o egoísmo de cada colaborador a seu favor. Derivado do objetivismo de Ayn Rand, o egoísmo racional fará com que os top performers continuem querendo vender mais e mais, ainda que já tenham estourado a meta com antecedência.

Outra recompensa poderosa é oferecer experiências únicas e inesquecíveis, como viagens ou ingressos para eventos esportivos de alto nível, criando memórias duradouras e ajudando a fortalecer o senso de equipe.

Seja como for, vale ressaltar que as bonificações devem ser justas e proporcionais à performance obtida. Assim, uma vez a meta batida, o time estará on fire, feliz e com fome de crescer.

5 - Equipes comerciais não têm passado

Como gestor de uma equipe comercial, é importante lembrar que cada mês é um novo começo. Independentemente de quão bem sua equipe tenha se saído no mês anterior, todo mês a meta se inicia do zero.

Essa mentalidade ajuda a se concentrar no presente e no futuro, em vez de se preocupar com o passado, focando sempre nos objetivos do mês atual.

Outra vantagem é que ela ajuda a equipe a se adaptar a mudanças e imprevistos. Se ocorrer uma crise ou mudança no mercado, a equipe pode se concentrar em como lidar com a nova realidade, ao invés de ficar presa na frustração do mês anterior.

Mostre que todos estão no mesmo barco – aqui, jogamos e vencemos juntos. Assim, mesmo quando alguém do time não concordar com uma decisão tomada, ficará fácil aplicar o famoso "disagree and commit" ou seja, "não concordo, mas já que está decidido, vamos fazer dar certo".

É praticamente impossível ter um time de alta performance se ninguém está buscando o mesmo objetivo e olhando para o mesmo lugar. Por isso, garanta que todos saibam os objetivos de curto, médio e longo prazos da companhia. Quanto mais clareza, melhor.

É só assim que se constrói a cultura de uma tropa de elite no dia a dia: comemorando cada conquista, vibrando junto e se sentindo parte de algo maior. Sangue no olho, foco no resultado e muito tesão pela jornada são fatores determinantes para levar sua equipe de vendas ao próximo nível, fazendo um bom uso da inteligência de vendas. O sucesso de uma organização e o primeiro a demonstrar isso deve ser você.