Relacionamento a 20 mil léguas

Dia destes caminhando pelo centro da cidade, vi uma cena que há muito não presenciava: um senhor na porta de uma livraria abordando os clientes na rua.

Dirigindo-se a mim, ele perguntou se tinha crianças na família, sobrinhos, filhos. Eu confirmei que sim e ele insistiu na conversa.

“Que idade têm seus filhos?”, tornou o simpático senhor.

Tentando ‘escapar da venda’, o senhor insistiu para que eu entrasse na loja para ver uma coleção que acabara de chegar. Ele me mostrou uma série de livros capa dura como Moby Dick , entre vários outros clássicos em uma pilha de livros.

Os livros me chamaram a atenção pelo acabamento e visual. Ainda ‘segurando a carteira’ resolvi perguntar o preço. Decidi então escolher um, e levar para minha filha mais nova.

Ainda um pouco em dúvida se havia feito uma boa compra, continuei minha caminhada.

Mais tarde, chegando em casa, entreguei o livro ’ Vinte Mil Léguas Submarinas ’ para minha filha.

Fiquei espantado com sua reação. Embora a leitura de livros no Brasil tenha crescido nos últimos anos, tinha pouca esperança de que minha filha se interessasse pelo material.

Com um sorriso no rosto ela me disse: “Pai, nossa, eu queria muito ler esse livro! Que bonito, obrigado”.

Nesse instante conectei rapidamente que CRM, Big Data, Database Marketing e ciências afins pecam em um pequeno detalhe: elas têm buscado, em sua maioria, uma única coisa: vender mais.

Achei a ação do senhor (que me parecia ser o proprietário), seria algo impossível de ser escalado. O pequeno detalhe que fez toda a diferença é que antes dele insistir na venda, ele me fez uma ou duas perguntas para melhorar a ‘qualidade da venda’. Algo que qualquer bom manual de vendas prega como o básico do: vender melhor.

Volume de dados não significa qualidade. E, garanto, um grande volume não é capaz de substituir uma baixa qualidade. É como tagarelar, você apenas preenche o espaço vazio entre uma fala e outra, mas não contribui com muito para o relacionamento.

Embora, nem de longe, eu tivesse saído de casa com a intenção de comprar um livro, a conversa simpática e o produto de qualidade, ‘ligaram as pontas’ entre minha filha e o livro.

Essa história toda me lembrou de um livro que li há muitos anos, e que acabou se tornando uma referência em minhas abordagens comerciais ao longo da minha vida. A inspiração veio do livro de Og Mandino, ‘O Maior Vendedor do Mundo’.

Seguidamente tive oportunidade de comprovar que uma boa venda começa em um bom produto ou serviço, mas não é o suficiente. Essa é apenas a ‘desculpa’ para uma aproximação.

O passo seguinte costuma ser a compreensão e entendimento do cliente – algo que um Database/Big Data pode contribuir largamente. Entretanto, sem interagir com o cliente ao longo do tempo, temos apenas um repositório. O “Falar” e o “Ouvir” são o que trazem da profundidade dos dados aquilo que realmente interessa.

Ela se concretiza e perdura como um bom relacionamento se acima de tudo isso houver a sincera intenção de atender o cliente naquilo que talvez nem ele saiba que está procurando, mas que irá fazer o seu dia melhor, como foi o meu caso e de minha filha.

Dia destes caminhando pelo centro da cidade, vi uma cena que há muito não presenciava: um senhor na porta de uma livraria abordando os clientes na rua.

Dirigindo-se a mim, ele perguntou se tinha crianças na família, sobrinhos, filhos. Eu confirmei que sim e ele insistiu na conversa.

“Que idade têm seus filhos?”, tornou o simpático senhor.

Tentando ‘escapar da venda’, o senhor insistiu para que eu entrasse na loja para ver uma coleção que acabara de chegar. Ele me mostrou uma série de livros capa dura como Moby Dick , entre vários outros clássicos em uma pilha de livros.

Os livros me chamaram a atenção pelo acabamento e visual. Ainda ‘segurando a carteira’ resolvi perguntar o preço. Decidi então escolher um, e levar para minha filha mais nova.

Ainda um pouco em dúvida se havia feito uma boa compra, continuei minha caminhada.

Mais tarde, chegando em casa, entreguei o livro ’ Vinte Mil Léguas Submarinas ’ para minha filha.

Fiquei espantado com sua reação. Embora a leitura de livros no Brasil tenha crescido nos últimos anos, tinha pouca esperança de que minha filha se interessasse pelo material.

Com um sorriso no rosto ela me disse: “Pai, nossa, eu queria muito ler esse livro! Que bonito, obrigado”.

Nesse instante conectei rapidamente que CRM, Big Data, Database Marketing e ciências afins pecam em um pequeno detalhe: elas têm buscado, em sua maioria, uma única coisa: vender mais.

Achei a ação do senhor (que me parecia ser o proprietário), seria algo impossível de ser escalado. O pequeno detalhe que fez toda a diferença é que antes dele insistir na venda, ele me fez uma ou duas perguntas para melhorar a ‘qualidade da venda’. Algo que qualquer bom manual de vendas prega como o básico do: vender melhor.

Volume de dados não significa qualidade. E, garanto, um grande volume não é capaz de substituir uma baixa qualidade. É como tagarelar, você apenas preenche o espaço vazio entre uma fala e outra, mas não contribui com muito para o relacionamento.

Embora, nem de longe, eu tivesse saído de casa com a intenção de comprar um livro, a conversa simpática e o produto de qualidade, ‘ligaram as pontas’ entre minha filha e o livro.

Essa história toda me lembrou de um livro que li há muitos anos, e que acabou se tornando uma referência em minhas abordagens comerciais ao longo da minha vida. A inspiração veio do livro de Og Mandino, ‘O Maior Vendedor do Mundo’.

Seguidamente tive oportunidade de comprovar que uma boa venda começa em um bom produto ou serviço, mas não é o suficiente. Essa é apenas a ‘desculpa’ para uma aproximação.

O passo seguinte costuma ser a compreensão e entendimento do cliente – algo que um Database/Big Data pode contribuir largamente. Entretanto, sem interagir com o cliente ao longo do tempo, temos apenas um repositório. O “Falar” e o “Ouvir” são o que trazem da profundidade dos dados aquilo que realmente interessa.

Ela se concretiza e perdura como um bom relacionamento se acima de tudo isso houver a sincera intenção de atender o cliente naquilo que talvez nem ele saiba que está procurando, mas que irá fazer o seu dia melhor, como foi o meu caso e de minha filha.