Seu principal concorrente talvez seja quem você menos imagina

Você realmente sabe quem é o principal concorrente da sua empresa? Todos que estudaram alguma disciplina de negócios – Marketing, Publicidade, Administração, Economia etc -, aprenderam que são considerados concorrentes diretos todas as empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes e que disputam a mesma fatia de mercado ou consumidores. Também aprendemos sobre concorrentes indiretos, que são aqueles que não possuem produtos ou serviços semelhantes, mas que buscam um mesmo público-alvo, fazendo muitas vezes com que este consumidor opte entre uma empresa ou outra motivado, principalmente, por fatores financeiros – por exemplo, quando um consumidor deixa de comprar um carro para investir o mesmo dinheiro em uma viagem.

Durante minha experiência profissional em marketing (e lá se vão mais de 23 anos) foram raras as vezes onde trabalhei ou prestei serviços para uma empresa que conseguia enxergar de maneira mais ampla quem eram realmente os seus principais concorrentes. A grande maioria ficava sempre ou na definição acadêmica ou acreditavam que tinham muitos bons diferenciais em relação às outras empresas do segmento, que os faziam únicos e sem concorrentes diretos. Os chamados concorrentes indiretos então eram totalmente ignorados ou desprezados.

Pois é, talvez pensar desta forma tenha feito sentido há alguns anos, mas acredito que hoje em dia estes conceitos estão totalmente longe da realidade de praticamente todos os segmentos que atuam no mercado B2C (business-to-consumer) principalmente. Por que penso assim? Basta prestarmos um pouco mais de atenção na influência no comportamento das pessoas que os 168 milhões de Smartphones que temos no Brasil (pesquisa da FGV-SP de abril/2016) e todo mundo digital que vem a reboque, como por exemplo as Redes Sociais, YouTube, WhatsApp e Jogos, para percebermos que os maiores concorrentes que todas as empresas tem hoje, gostando ou não, não são mais apenas aquelas empresas que fabricam os mesmos produtos ou aquelas que disputam o mesmo dinheiro dos seus consumidores, mas sim tudo aquilo que disputa a atenção e o tempo do seu consumidor. Ou seja, a coisa ficou, sim, mais difícil e o primeiro passo a ser tomado pelas empresas deve ser o de aceitar este fato. Vou exemplificar:

Imagine aquelas gôndolas em frente aos caixas em supermercados. Elas tem por função principal chamar a atenção do consumidor que está parado ali esperando na fila do caixa, ativando compras por impulso de produtos de baixo preço. Há alguns anos, chamar a atenção do consumidor neste local devia ser fácil pois, convenhamos, é muito ruim ficar parado numa fila de qualquer coisa sem fazer nada. Agora, coloque um Smartphone na mão deste mesmo consumidor nesta mesma fila e avalie onde possivelmente estará a atenção dele até chegar a sua vez de ser atendido.

Possivelmente a empresa fabricante de chocolates, por exemplo, que sempre usou este espaço para vender seus produtos por impulso, nunca imaginou que um Smartphone seria seu concorrente; e, indo mais além, também a empresa de telefonia, o Facebook, o Instagram, o Twitter, o WhatsApp e até mesmo o “joguinho de celular febre do momento” serão seus concorrentes e muitas vezes, darão até mais trabalho e impactarão as vendas negativamente muito mais do que aquela outra fabricante de chocolate que sempre foi considerada a concorrente direta principal.

Outro exemplo: o Uber, nesta nova forma de encarar concorrência, poderia ser considerado um concorrente direto, por exemplo, das redes de postos de gasolina, das montadoras de veículos ou dos fabricantes de bicicletas?

E para finalizar, imagine aquela loja, comércio ou shopping que resolveu se estabelecer em uma região de alta concentração de empresas para aproveitar momentos de grande fluxo de pessoas, como a hora do almoço, para realizar suas vendas e percebe que muitas destas pessoas possíveis clientes, depois de almoçarem rapidamente, preferem andar pelas ruas olhando fixamente para o celular e jogando Pokémon Go até a hora do almoço terminar.

Percebeu por que o principal concorrente da sua empresa talvez seja quem você menos imagina?

Você realmente sabe quem é o principal concorrente da sua empresa? Todos que estudaram alguma disciplina de negócios – Marketing, Publicidade, Administração, Economia etc -, aprenderam que são considerados concorrentes diretos todas as empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes e que disputam a mesma fatia de mercado ou consumidores. Também aprendemos sobre concorrentes indiretos, que são aqueles que não possuem produtos ou serviços semelhantes, mas que buscam um mesmo público-alvo, fazendo muitas vezes com que este consumidor opte entre uma empresa ou outra motivado, principalmente, por fatores financeiros – por exemplo, quando um consumidor deixa de comprar um carro para investir o mesmo dinheiro em uma viagem.

Durante minha experiência profissional em marketing (e lá se vão mais de 23 anos) foram raras as vezes onde trabalhei ou prestei serviços para uma empresa que conseguia enxergar de maneira mais ampla quem eram realmente os seus principais concorrentes. A grande maioria ficava sempre ou na definição acadêmica ou acreditavam que tinham muitos bons diferenciais em relação às outras empresas do segmento, que os faziam únicos e sem concorrentes diretos. Os chamados concorrentes indiretos então eram totalmente ignorados ou desprezados.

Pois é, talvez pensar desta forma tenha feito sentido há alguns anos, mas acredito que hoje em dia estes conceitos estão totalmente longe da realidade de praticamente todos os segmentos que atuam no mercado B2C (business-to-consumer) principalmente. Por que penso assim? Basta prestarmos um pouco mais de atenção na influência no comportamento das pessoas que os 168 milhões de Smartphones que temos no Brasil (pesquisa da FGV-SP de abril/2016) e todo mundo digital que vem a reboque, como por exemplo as Redes Sociais, YouTube, WhatsApp e Jogos, para percebermos que os maiores concorrentes que todas as empresas tem hoje, gostando ou não, não são mais apenas aquelas empresas que fabricam os mesmos produtos ou aquelas que disputam o mesmo dinheiro dos seus consumidores, mas sim tudo aquilo que disputa a atenção e o tempo do seu consumidor. Ou seja, a coisa ficou, sim, mais difícil e o primeiro passo a ser tomado pelas empresas deve ser o de aceitar este fato. Vou exemplificar:

Imagine aquelas gôndolas em frente aos caixas em supermercados. Elas tem por função principal chamar a atenção do consumidor que está parado ali esperando na fila do caixa, ativando compras por impulso de produtos de baixo preço. Há alguns anos, chamar a atenção do consumidor neste local devia ser fácil pois, convenhamos, é muito ruim ficar parado numa fila de qualquer coisa sem fazer nada. Agora, coloque um Smartphone na mão deste mesmo consumidor nesta mesma fila e avalie onde possivelmente estará a atenção dele até chegar a sua vez de ser atendido.

Possivelmente a empresa fabricante de chocolates, por exemplo, que sempre usou este espaço para vender seus produtos por impulso, nunca imaginou que um Smartphone seria seu concorrente; e, indo mais além, também a empresa de telefonia, o Facebook, o Instagram, o Twitter, o WhatsApp e até mesmo o “joguinho de celular febre do momento” serão seus concorrentes e muitas vezes, darão até mais trabalho e impactarão as vendas negativamente muito mais do que aquela outra fabricante de chocolate que sempre foi considerada a concorrente direta principal.

Outro exemplo: o Uber, nesta nova forma de encarar concorrência, poderia ser considerado um concorrente direto, por exemplo, das redes de postos de gasolina, das montadoras de veículos ou dos fabricantes de bicicletas?

E para finalizar, imagine aquela loja, comércio ou shopping que resolveu se estabelecer em uma região de alta concentração de empresas para aproveitar momentos de grande fluxo de pessoas, como a hora do almoço, para realizar suas vendas e percebe que muitas destas pessoas possíveis clientes, depois de almoçarem rapidamente, preferem andar pelas ruas olhando fixamente para o celular e jogando Pokémon Go até a hora do almoço terminar.

Percebeu por que o principal concorrente da sua empresa talvez seja quem você menos imagina?