O foco nunca deve ser o produto, mas sim o cliente

Por Márcio Oliveira

O tempo passa rápido e este é o artigo de número 200 que escrevo nesta coluna. Para mim, isso é muito importante porque apesar de gostar de escrever, nem sempre isso é fácil.

Se você pudesse ler cada um destes artigos (quem sabe, né?), vai perceber que em vários deles de uma forma mais abrangente ou mais superficial, eu busquei abordar a importância de a empresa ter clareza do que eu chamo de propósito nobre (aquele que vai além do lucro).

Como disse, gosto de escrever e há algum tempo publiquei um pocket book com 49 frases e pensamentos sobre negócios e marketing, resultado de um registro ao longo da minha vida profissional (hoje já possuo mais de 100 e talvez isso vire um novo livro em algum momento). Mas uma em especial, a de número 37, mostra um pouco do pensamento que trago sobre a necessidade de a empresa ter uma consciência de qual o seu propósito:

"A empresa não é o seu produto. A empresa é o seu cliente. O produto é apenas o pretexto que ela utiliza para se aproximar e se relacionar com os clientes."

Muitas empresas agem como se o cliente fosse um problema e não uma solução. São tão focadas em si próprias e em seus produtos, que o cliente acaba sendo um incômodo. Teste isso e ligue no SAC da sua empresa ou mande um e-mail passando-se por um cliente com um problema para resolver.

Claro que o produto é importante, mas é o cliente quem deve estar no centro da sua estratégia e não o seu produto afinal, a sua empresa pode até ter bons produtos e um estoque cheio, mas ela só vai continuar existindo se tiver clientes. Sem clientes ela fecha, simples assim.

Mas como colocar o cliente no centro da estratégia da empresa? É aí que entra a consciência do propósito da empresa. É este propósito que vai direcionar toda a estratégia de negócios, desde o desenvolvimento dos produtos/serviços, até sua distribuição e comunicação.  É o que também vai conectar a sua empresa aos seus clientes de tal maneira que, às vezes, a fará mudar totalmente até mesmo os seus produtos/serviços, pois identificará que eles não mais ajudam a empresa entregar o que os seus clientes esperam e precisam hoje ou precisarão no futuro.

E o melhor exemplo disso é a própria Apple, que nasceu fazendo computadores pessoais, mas com o propósito de mudar o mundo e a forma com que as pessoas interagem nele. O computador foi só o início e hoje a Apple é o que é e faz o que faz e todos nós conhecemos. O resultado é que ela foi a primeira empresa a atingir a marca de US$ 3 trilhões de dólares de valor de mercado.

Ainda assim, como também acontece com a Apple, talvez este propósito não dê à sua empresa todos os clientes do mercado, mas com certeza irá trazer os melhores clientes que ela pode ter. Manter-se fiel a este propósito será o primeiro passo para conseguir fidelizar e rentabilizar estes clientes. Não será fácil. Lógico, afinal, relacionamento dá trabalho e leva tempo para ser construído.

E com este cenário construído, a busca alucinada por vender mais e mais rápido será naturalmente trocada para primeiro VENDER MELHOR (propósito claro), conseguindo assim VENDER POR MAIS TEMPO (sustentável) e a combinação destes dois fará com que sua empresa consiga ao longo do tempo VENDER MAIS (lucro).