Como vender mais a partir de 2024?

Tostines é fresquinha porque vende mais ou vende mais porque é fresquinha? Este slogan do comercial da Tostines ficou famoso nos anos 80 e ainda é muito lembrado hoje em dia, e quero aproveitá-lo para a seguinte reflexão: Sua empresa vende mais porque se relaciona com seus clientes ou se relaciona com seus clientes apenas para vender mais?  

Talvez você pense que em ambas as formas, vender mais é uma consequência do relacionamento com seus clientes, portanto, tanto faz se a empresa vende porque se relaciona ou se relaciona para vender, certo? Errado e para entender, peço é necessário mudar um pouco a mentalidade padrão estabelecida no mercado. 

Sempre digo que vender mais é uma consequência do desenvolvimento intencional de um bom relacionamento com clientes, um relacionamento que seja íntegro, sustentável, sincero e dirigido por um propósito maior, e não apenas por uma “estratégia de promoção com roupagem de marketing de relacionamento”, que dependerá inclusive do resultado das vendas no curto prazo para se manter.  

Claro que entendo a importância de vendas no curto prazo, principalmente em épocas do ano com forte apelo promocional como a que estamos agora, com Black Friday e Natal. Mas se a sua empresa tem uma dependência muito grande apenas das vendas de curto prazo, questiono a real intenção e efetividade de uma eventual estratégia de relacionamento e até mesmo a sustentabilidade do modelo de negócio da empresa no médio e longo prazo. 

Um bom relacionamento baseado no propósito é construído ao longo do tempo, portanto, as vendas também precisam ser medidas ao longo do tempo e não apenas no curto prazo. Em outras palavras, “vender mais” será uma consequência de primeiro “vender melhor” para depois “vender por mais tempo”. Só que para se relacionar a partir de um propósito maior, muitas vezes uma empresa terá que fazer escolhas que podem eventualmente significar uma venda menor no curto prazo. Falando de indicadores como o RFV (recência, frequência e valor), o F deverá ter sempre um peso maior do que o R e o V. 

Acontece que vender menos não está no radar de nenhuma empresa, afinal, ninguém gosta de vender menos, nem eu na minha empresa. Mas, às vezes, isso é necessário porque vender mais nunca poderá significar abrir mão do propósito da empresa ou mesmo deixa a integridade de lado. Frases como “Vender mais a todo custo” deveriam ser expurgadas do meio corporativo, afinal, muitas vezes este custo será muito alto e esta conta sempre chegará para a empresa, seja para o CEO atual ou para os próximos. 

Portanto, o meu desejo é que 2024 seja um ano em que muitas empresas possam primeiro vender melhor, porque conseguiram reconhecer o seu propósito e entenderam que o relacionamento com seus clientes não é uma estratégia ou ação pontual para um resultado de curto prazo apenas, mas sim uma condição da sua existência. E que elas consigam assim, construir um bom relacionamento duradouro e sustentável com seus clientes, colaboradores e outros públicos e, como consequência, vender mais ao longo do tempo.