Você já deve ter percebido: ninguém investe só com base em números

Na última coluna, falei sobre o viés do excesso de confiança. Hoje, falaremos sobre a confiança bem-dosada, capaz de sustentar decisões de longo prazo, especialmente em momentos de incerteza.

O racional importa. Mas é a confiança equilibrada que faz o cliente seguir uma recomendação mesmo em cenários turbulentos; que o faz manter a carteira ajustada, mesmo com ruídos de mercado.

Na prática, a confiança é um dos ativos mais valiosos da relação entre advisor e investidor.

O cérebro busca segurança. E a confiança entrega isso

Segundo estudos de economia comportamental, em ambientes de alta complexidade ou de incerteza (como o mercado financeiro), nosso cérebro reduz o peso da lógica e amplia o papel da confiança percebida.

Ou seja: quando o cliente sente credibilidade, ele tende a escutar mais. A decidir com mais calma. A agir com mais coerência.

E essa confiança não vem só do que dizemos, mas de como construímos a relação ao longo do tempo.

Construir confiança é um processo cumulativo

E, como qualquer ativo, essa relação precisa ser nutrida e preservada. Confiança não se pede. Se constrói com disciplina. E disciplina ajuda muito na saúde do portfólio, navegando bem nas crises.

→ O advisor que sumir nas crises pode perder espaço.

→ O que escuta com atenção tem mais chances de criar vínculo.

→ O que antecipa necessidades reforça autoridade.

No fim, o produto é importante. Entretanto, quem entrega faz toda a diferença

Mais do que indicar caminhos, nosso papel é criar um espaço em que o cliente se sinta seguro para decidir. E isso começa por ser, antes de tudo, uma referência confiável.