A lição da Petz: nem sempre o mais rápido chega mais longe

Por: Laís Macedo*

A máxima do ecossistema empreendedor está baseada na velocidade. Qualquer que seja o tema, o conselho sempre é pela corrida. Seja para inovar, crescer, desbravar um novo mercado, contratar, demitir. Sem dúvidas, a capacidade de planejar e viver em ritmo acelerado é uma grande aliada, mas nem sempre é a melhor escolha. Às vezes, o mercado nos mostra que “quem tem pressa, come cru”.

Aprendi essas e outras lições com Sérgio Zimerman, fundador e CEO da Petz, a maior rede de pet shops do Brasil. O DNA empreendedor vem desde pequeno. Nasceu no Brás, onde um dos cômodos da sua casa era uma loja. A vivência no negócio, proximidade com as necessidade dos clientes e a barriga no balcão, muitas vezes valem por muitos anos de sala de aula.

Com esse ousado espírito que a jornada do Sérgio começou: do palhaço salsicha, animador de festas infantis a dono da empresa de recreação, seguido da criação de um mercadinho, que cresceu e se tornou um atacado de alimentos, migrando de mercado e empreendendo com um atacado de perfumaria em São Paulo. O negócio cresceu, Sérgio prosperou. E foi assim, ao ver uma empresa crescendo em ritmo acelerado, que falhas foram cometidas, decisões equivocadas tomadas e a falência chegou.

O empreendedor pode ser tomado pelo entusiamo inconsequente quando encontra o sucesso, o dinheiro abundante, as oportunidades. Se somado à falta de experiência, pode culminar com o fim de seu sonho e a prosperidade de seu negócio.

Sérgio não anula esse capítulo de sua biografia, pelo contrário, enaltece, com coragem, a importância de ter ido à falência. Escolheu focar no aprendizado e não nas perdas e consequências jurídicas. Ele estava diante de um grande MBA e fez escola com ele.

A vida continuava e a necessidade de recomeçar também. E foi assim, apenas com a intenção de sustentar a família, que Sérgio aproveitou o ponto físico do antigo atacado para abrir um novo negócio. Viu no mercado pet a oportunidade de prosperar no varejo e assim nascia a Pet Center Marginal.

E lá estava ele, 1 ano e meio depois com um negócio lucrativo e uma vontade: acelerar. O desejo da segunda loja falava alto, na contramão da família que, na percepção da repetição do erro, não o apoiou. O DNA empreendedor falou mais alto e a caminhada começou. Agora a história era outra, a sede de crescimento foi substituída por muito mais cautela. Zimerman queria tudo, menos a corrida desenfreada iludida pelos números saltando aos olhos e a expectativa de quão lucrativo seu negócio estava se tornando.

Até 2013, seguia como único dono e somava 27 lojas. Foi nesse momento em que se viu diante da possibilidade de cometer os erros do passado e, com coragem e humildade, foi ao mercado buscar um fundo para apoiá-lo nessa caminhada. A chegada de um fundo à um negócio brilha aos olhos, é a injeção de capital (e muitas vezes de ânimo) que uma empresa precisa. Muitos empreendedores tendem a fazer um movimento eufórico e acelerado na escolha do fundo, mas com o Sérgio não foi assim. Foi um longo período de estruturação da empresa e conversa com fundos para a escolha ideal. Deu match!

A chegada do fundo de private equity Warburg Pincus trouxe ritmo à companhia, somado ao desenvolvimento de processos, conselho, governança e tudo aquilo que um IPO demanda, embora, nesse momento, não fosse o foco da Petz, essas etapas foram essenciais para os positivos passos que viriam a seguir, validando uma importante definição de Zimerman, de que “IPO é o fim de um processo, e não o começo”.

Antes de contar sobre a pandemia, vamos a uma visita rápida ao passado. Em 2015 o mercado digital crescia a passos largos, contudo o mercado pet não representava nem 0,5% das vendas online. Sérgio sabia que a ideia de montar algo online era perder dinheiro, mas sabia também que em algum momento o mundo digital tomaria corpo. Começou a antecipar um conceito fundamental para essa caminhada da maior rede de petshops do Brasil: a omnicanalidade – seja na loja online, física ou híbrida, o cliente deveria ser atendido da melhor forma e seguindo suas preferências.

Concorrentes surgiam, ocupando novas lacunas desse mercado online e Zimerman se mantinha firme, não tinha pressa, queria sim ganhar mercado, mas também queria ganhar dinheiro, então descarregar um caminhão de investimentos e queimar caixa no mundo digital não era o melhor caminho, embora seria a decisão de muitos empreendedores, querendo, nesse momento, marcar seu território e garantir sua fatia do bolo.

Durante 3 anos próximos anos, o novo conceito de omnicanalidade se consolidou e precisou ser integrado à cultura organizacional. Mais do que tecnologia, era necessário reorganizar os processos e implementar, de fato, a nova estratégia de multicanais. Em 2018, iniciaram-se os pilotos e, em 2019 todo novo fluxo de trabalho já estava devidamente parametrizado. Com a explosão das vendas via e-commerce e após alguns anos de adaptação ao modelo de atendimento ao cliente, a Petz atingiria 100 milhões em vendas digitais, resultado bastante expressivo mas inferior ao faturamento de seu principal concorrente, na casa dos 300 milhões.

A concorrência acentuada, não atrapalhou o planejamento, sensatez e a estratégia da Petz que quadruplicou o faturamento no ano de 2020. O crescimento sólido empolgou e confirmava as boas decisões tomadas anteriormente.

Parece óbvio, mas imagine-se calçando o sapato do CEO da Petz, observando a velocidade da evolução no mundo digital, crescimento exponencial de seu concorrente e o mercado injetando muito capital no novo modelo. Qual seria a melhor decisão? Investir todos os recursos no modelo online? Diminuir as margens em busca de aumentar a fatia de mercado?

Novamente, a experiência de Sérgio falou mais alto – ao invés de iniciar uma corrida, aumentar o investimento e piorar a margem da companhia, Sérgio priorizou o lucro frente ao faturamento. Os decisões erradas do passado haviam doído e ensinado muito.

Muitos empreendedores sonham em tocar o sino da bolsa de valores, anunciando o IPO de sua empresa. A caminhada para tal feito é longa e com muitos obstáculos. No caso da Petz, os 7 anos de gestão conjunta com o fundo de private equity, contribuíram para que a empresa de forma estruturada e madura, obtivesse grande sucesso em sua abertura de capital.

Era 2020, e a Petz se preparava para seu IPO em Abril. A essa altura, as vendas online representavam 7% da empresa, sob pilar de omnicanalidade que já rodava com êxito. A projeção para 5 anos, apresentada aos investidores, apontava para que as vendas online representassem 20% do faturamento total da Petz.

Eis que nos deparamos com a pior pandemia dos últimos 100 anos – junto ao caos, medo e incerteza vinha a suspensão do IPO da Petz. Naquele cenário delicado, a decisão do líder da empresa foi manter intacto seu quadro de funcionários. Colocando em prática, de forma real, o discurso sempre dito, Zimerman preservou os 4 mil colaboradores e suas famílias, que são parte da história vencedora da Petz. Ainda na contramão de muitos, Sérgio buscou capitalização, fortaleceu o caixa e enquanto muitos pediam prorrogação de títulos, Zimerman deu um recado ao mercado, antecipando pagamentos, dando uma mensagem clara de robustez, além de apoiar, principalmente, os pequenos fornecedores.

Passado o pânico dos primeiros meses de pandemia, veio a surpresa: o crescimento exponencial do segmento pet no Brasil, que ocupa o 3o lugar no ranking mundial com a maior população de animais de estimação. Tutores passaram a estar em casa, a inteiração com seus pets aumentou ainda mais, e assim foram reconhecidos definitivamente como membros da família. Outras famílias, contudo, entraram para a lista de tutores, adotando milhares de pets durante o momento de reclusão.

Com essa nova dinâmica familiar, viu-se o aumento no investimento na qualidade de vida e bem estar dos animais de estimação, garantindo crescimento de 13,5% em 2020 frente ao ano anterior, com faturamento acima de R$ 40 bilhões, segundo o Instituto Pet Brasil.

Esse novo mercado consumidor encontrou-se com o projeto omnichannel da Petz, consolidado ao longo dos anos. Se a projeção prometida aos investidores era de crescimento nas vendas online de 20% em 5 anos, a façanha ocorreu bem mais cedo, em 5 meses. Estava aí apresentado um case de sucesso brasileiro e mundial, com a Petz alcançando um dos maiores índices e omnicalidade localmente e globalmente.

Alguns anos após a falência, criar uma nova companhia, se adaptar a um novo modelo de vendas, enfrentar uma pandemia, Sérgio Zimmerman e um cachorro border collie tocavam a campainha na cerimônia de IPO em Setembro de 2020, um marco na história da bolsa, quando a Petz se tornou o terceiro maior IPO de pessoas físicas da história da B3. Hoje são quase 80 mil sócios. A oferta de 3 bilhões de ações, gerou uma demanda de 25 bilhões, sendo 5 bilhões com pessoas físicas.

A Petz segue acelerando e mira agora pequenos centros. Hoje, mais de 50% do segmento é dominado por pequenos pet shops, um cenário atípico se comparado a outros mercados do mundo. Apostando em uma tendência de contração dos pequenos pet shops, a Petz acredita na possibilidade de ganho de parte dessa fatia de mercado, sempre com foco em sua margem e rentabilidade.

Sonhar grande é preciso. Andar a passos largos, ser ágil, pisar fundo no acelerador quando for necessário, claro, fundamental para o sucesso de novos e já estabelecidos negócios. Todavia, é fundamental jamais ceder a pressão e ansiedade do mercado, concorrentes e investidores. Tão importante quanto o lugar onde se deseja chegar, é o caminho a ser percorrido. Engatinhar, aprender a andar e depois acelerar a corrida, certamente poderá evitar quedas.

*Laís Macedo, empreendedora, presidente do LIDE FUTURO, mentora de startups e apaixonada por networking