FATOR X,  como tornar sua concorrência irrelevante

Pedro Superti e Daniel Den foram pioneiros na abordagem do tema marketing de diferenciação no Brasil. O conteúdo da dupla rapidamente viralizou, seus vídeos são um sucesso absoluto na internet e os textos - publicados na fan page no Facebook - alcançam milhares de pessoas e contam com centenas de comentários e compartilhamentos. 

Como tornar sua concorrência irrelevante? Como vender valor, enquanto seus concorrentes vendem preço (baixo)? Como criar promoções sem dar descontos? Como conhecer exatamente quem é o seu cliente e sempre fazer uma oferta que ele vá comprar?

Esses são alguns temas abordados pela dupla. E se você ainda não assistiu ou leu algo publicado por eles … está perdendo. Afinal de contas, quem não quer saber as respostas para as questões acima? 

Na última semana de janeiro participei do FATOR X Live, um evento de 3 dias sobre marketing de diferenciação, que reuniu 2.300 empresários no WTC, em São Paulo. 

Como de costume, vou compartilhar com vocês os melhores insights do evento e um pouco do que aprendi por lá. Confira abaixo!

Proposta Única de Valor

Como se blindar da guerra de preços e não perder clientes para os concorrentes?

De acordo com os bonitões, se você está passando por esse dilema pode ser um alerta vermelho: sua marca é genérica! Você está sofrendo da “síndrome de commodity”. Isso mesmo, e quando o seu cliente não vê diferença entre você e o seu concorrente, vai sempre optar pelo mais barato.

Durante o evento muito se falou em proposta única de valor, que é justamente o seu diferencial. É o que torna o seu produto/serviço singular. É o que vai fazer com que o cliente compre de você e não do seu concorrente, independente do preço. 

Mas como fazer com que a sua marca / produto / serviço se torne um objeto de desejo, uma referência, ao ponto que o cliente se sinta constrangido em pedir desconto?

Uma das melhores maneiras de aumentar seu lucro é aumentando seu preço. Só que para isso você precisa se posicionar corretamente na mente dos seus clientes, ou seja, é extremamente importante primeiramente trabalhar a percepção do cliente em relação a sua marca / produto / serviço. Como consequência, a demanda vai crescer exponencialmente.

A mágica acontece quando você tem mais clientes a sua procura, do que você consegue dar conta. Quando atingir esse patamar você pode ajustar seus preços e ter um valor que é o dobro ou triplo cobrado por seus concorrentes.

Uma sacada genial que ouvi deles foi: "você tem que escolher os clientes que você quer ter, e não o contrário".

Existem dois tipos de clientes, os que querem preço, e os que querem qualidade. Numa análise mais profunda, existem clientes que querem preço, não importa a qualidade. E existem clientes que querem qualidade, não importa o preço.

Você tem que ter bem claro qual é o cliente que você está buscando. O ideal é atrair mais clientes do segundo tipo para sua empresa, para sua marca, para sua vida. O produto certo somado ao posicionamento certo, vai atrair o cliente certo. [Lembrando que qualidade é uma obrigação. Os produtos premium oferecem algo "intangível", e não apenas qualidade].

O segmento de preços baixos é cruel, empobrecido e traidor. Os clientes são treinados a esperar desconto, não a ver a qualidade do que é oferecido. Ao passo que o segmento das empresas que se diferenciam e concorrem por valor é muito mais rico. Os clientes pagam mais, pois percebem mais valor. E dessa forma, você consegue pagar melhores salários para o seu time, o que faz a economia girar e gerar riqueza.

Apresente-se despertando o interesse das pessoas por você

Esse foi um dos melhores insights. E se você - também - "trava" cada vez que alguém te pergunta o que você faz, essa dica é para você. 

A forma mais genérica possível de um empreendedor se apresentar é dizendo algo como: “Olá. Meu nome é fulano e sou tal coisa”.

E para por aí, deixando para a pessoa que está ouvindo ... imaginar o que é que você realmente faz. E via de regra, as pessoas já possuem uma pré-associação - que pode ser positiva ou negativa - em relação às profissões ou formas de ganhar a vida. 

Quando você faz isso, está perdendo a oportunidade de contar para o seu interlocutor um pouco mais sobre o seu negócio, sua especialidade e - acima de tudo - seus diferenciais. É a sua chance de criar um "rótulo diferenciado" sobre você na mente das pessoas.

Que tal se apresentar assim: "[Olá] + [seu nome] + [eu sou especialista em ____ ] + [benefício que você oferece aos seus clientes] + [segmento no qual você atua]"?!

Como por exemplo: Ao invés de “Olá. Meu nome é Claudia, eu sou estrategista de investimentos”. “Olá, meu nome é Claudia e sou especialista em criar estratégias de enriquecimento contínuo. Eu ajudo pessoas comuns a construirem suas  fortunas e se tornarem milionárias". 

Alinhamento de expectativa

Essa é a origem de grande parte dos problemas que temos com as pessoas. O pulo do gato é observar a mensagem que estamos passando, o que estamos comunicando e o que está sendo entendido do outro lado. E sempre, sempre, sempre alinhar expectativas [do que se promete, ou do que é esperado]. Evitando uma  possível frustração ou até mesmo que a pessoa se sinta enganada.

O Line-up

O evento contou com a participação de vários convidados especiais, e com toda certeza expandiu os horizontes de quem estava presente.

A curadoria do evento mandou muito bem, trazendo várias surpresas no line-up, como: João Camargo (Camargo Alfaiataria); o fotógrafo Everton Rosa; Dr. Victor Sorrentino, médico especialista em longevidade; Dra Ana Claudia Quintana Arantes, geriatra especialista em cuidados paliativos e suporte ao luto (autora do livro A Morte é Um Dia Que Vale a Pena Viver); o herói da vida real, Cristiano Zanetta, o sujeito que visita pacientes terminais de câncer (crianças) vestido de batman. Essas palestras foram surpreendentes, emocionantes e porque não dizer um wake up call (de que poderíamos fazer MUITO MAIS pelo mundo). Eles foram aplaudidos de pé e reverberaram dentro dos corações de quem estava presente!!!

Público seleto

Na platéia empresários de todos os tamanhos. Super engajados, apaixonados por empreender e sedentos por conhecimento.  

Fiquei impressionada com a “qualidade" do público e a energia que se criou ali. As pessoas totalmente entregues a experiência de vivenciar aquele momento.

A experiência

Fui muito bem tratada pela equipe do FATOR X Live, desde a minha chegada até o término do evento. Cada detalhe foi [bem] pensado. Água e café a vontade para os participantes, um moleskine super bacana com caneta para anotações, e vários mimos durante o evento. 

O espaço entre as cadeiras era bem confortável, não foi aquele tipo de evento que enfurnaram uma galera dentro e que você fica praticamente no colo do vizinho (algo bem desagradável).

Conheci pessoas incríveis, disponíveis, interessadas em ampliar sua rede de contatos. Em termos de networking foi um dos melhores eventos que fui ultimamente.

Como eu estava no setor “Black”, tive alguns mimos extras. Além de sentar bem pertinho do palco, pude almoçar com uma turma super seleta no Barbacoa, sobrevoar a cidade de SP de helicóptero, e ter acesso a um lounge durante o evento.

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Minha opinião:

Um evento serve para te inspirar ou para te causar algumas reflexões. Uma faísca, uma fagulha, um insight, e pronto, você achou o que foi buscar! Durante os 3 dias de FATOR X Live, o que não faltou foi inspiração e insights. Recomendo!

O que eu mais gostei é que não foi aquele evento do tipo motivacional, não! Foi conhecimento prático na veia! E nem aquele tipo de evento que todo mundo que sobe no palco quer te vender alguma coisa [que saco!], não! O foco era conteúdo! Claro, no final o Pedro e o Daniel ofertaram dois produtos, mas de maneira muito sutil e sem insistência.

Tive a oportunidade de conhecer o Pedro e o Daniel pós evento. E, de fato, são dois profissionais completamente fora da curva, que verdadeiramente vivem as suas palavras. Genuinamente dedicados e comprometidos a entregar o melhor para os seus clientes! Visivelmente amam o que estão fazendo! E fazem muito bem!

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A 3a edição do FATOR X Live vai acontecer em Janeiro de 2019, mas, se você se interessou pelo conteúdo do Pedro e do Daniel, consulte os links:

- A dupla embala o conteúdo de uma forma diferenciada, com muito storytelling e cases ilustrativos. Confira o material gratuito [e muito bacana] no Youtube e no Facebook.

- Curso Fator X

- Clientes Infinitos

Sobre eles

Pedro Superti, é especialista em ajudar organizações a se transformarem líderes de seu segmento, usando estratégias de diferenciação e posicionamento.

Daniel Den, é um mórmon americano. Tem mais de 10 anos de mercado, é referência em vendas em nichos como saúde, fitness, seguros, marketing e finanças. Faturou mais de U$ 4 milhões nos últimos 3 anos com seus negócios nos EUA e no Brasil. Ele considera o Brasil a terra das oportunidades e já ajudou centenas de alunos a decolarem seus negócios.

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Cláudia Augelli

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