Golden Rules

No último mês, acompanhamos o semi-colapso de um grande banco e a sua venda com enorme perda de valor para outra grande instituição financeira. Mas, de fato, o que aconteceu? A negociação é uma arte de controle, jogo de cintura, um grau de frieza e, logicamente, timing. Esse jogo inclui soft skills e habilidades como comunicação, persuasão, planejamento, estratégia e cooperação. Entender sua aptidão para essas habilidades é um passo importante para se tornar um negociador mais forte. Assim como a arte de se relacionar, negociar possui algumas “golden rules” essenciais para o seu sucesso. William Ury, autor best-seller do livro “Como chegar ao Sim” fala do controle das emoções e reações como uma das chaves na negociação.

É fundamental, também, que se mantenha bem-informado, fazendo um background check sobre a contraparte e perguntas que te ajudem a obter o máximo de informações, que serão importantes ao longo do processo. Seja um curioso intelectual nessas horas, pois muitos não têm a experiência real de como administrar o que está em jogo. Conheça a fundo a outra pessoa, empresa e/ou parceiro. Aqui, é um bom momento para usar sua rede de networking, conversar, pesquisar e se aprofundar no tema. Responder perguntas de alavancagem, no início do processo de negociação, é a segunda regra de ouro para obter bons resultados. Qual o valor para você do que está sendo negociado? O que isso representa para a sua contraparte? Quais as alternativas caso vocês não cheguem a um acordo? O que você pode fazer para fortalecer sua alavancagem?

No caso dos dois grandes bancos, a excessiva resistência de uma das partes, que já estava fragilizada, e a falta de estratégia tornou a instituição financeira refém da pressão externa, fazendo com que tivesse que ceder às pressas. Nesse caso, se isolar sem uma estratégia e, principalmente, misturar a pessoa seus medos, inseguranças, ambições e ego com o negócio podem ter impactos negativos no resultado final.

O que poderia ter sido diferente?

A resposta é simples porém complexa, bastava reconhecer suas fragilidades e seus trunfos e ter trabalhado em cima disso para potencializar a busca por um resultado melhor no processo. Negociar é um dom, mas essas regras e técnicas podem te ajudar a obter ótimos resultados. Espero que tenha gostado das dicas que compartilhei neste artigo, e desejo sucesso nas suas negociações.