A interessante estratégia da Liga Retrô

Criada em 2006, a Liga Retrô nasceu na internet, através de vendas online com foco em uniformes antigos de clubes e seleções. De lá para cá, a Liga cresceu e hoje já conta com 30 unidades, sendo 4 próprias e 26 franqueadas. A expansão levou a marca para vários estados e regiões do Brasil. Com isso, a expectativa de faturamento ao final de 2013 atinge importantes R$8 milhões. Bom para a empresa e para os clubes que, participantes da rede de franquias, ganharam uma fonte de renda extra sem esforço. Conversamos com o sócio-diretor da Liga Retrô, Marcelo Roisman, para entender o funcionamento da marca, o perfil dos clientes apaixonados pelo retrô e suas expectativas  para esse mercado.

O que motivou a criação da liga Retro?

A grife foi criada em 2006. Na época, percebemos a ausência no mercado de produtos que remetessem a clubes, seleções e ídolos do passado. Mesmo que esses clubes e seleções já não existissem mais. Procuramos e não vimos produtos inspiradas em times inesquecíveis, partidas emocionantes. Isso, de alguma forma, é memorável para um público que estava carente de opções.

No início vocês focaram em produtos nacionais, para aproveitar essa paixão?

A estratégia foi diferente. No início, desenvolvemos produtos mais focados em clubes e seleções internacionais. Isso porque não queríamos ter restrições com alguns clubes e torcedores brasileiros. Lançando produtos de clubes e seleções internacionais, pudemos sentir melhor o mercado, de uma forma mais pura.

Passados sete anos, quantos produtos vocês tem?

Atualmente temos mais de 400 itens diferentes. Claro que o foco ainda está nas tradicionais camisas. Mas já temos linha feminina, infantil, baby e agasalhos, falando mais de vestuário. Além disso, temos acessórios como livros, canecas, bonés, bandeiras e bolas. A coleção está mais completa e novos itens e modelos sempre são frequentemente adicionados à nossa coleção.

E como são desenhados os acordos com os clubes? Quais os benefícios que eles enxergam nessa parceria com vocês?

Os acordos feitos com cada clube são variáveis. Não há um padrão absoluto. Recentemente fechamos com o River Plate da Argentina e o acordo é diferente dos anteriores. Mas os clubes gostam do nosso trabalho, porque entendem que resgatamos a história deles. E isso funciona não só com os torcedores mais antigos, que relembram camisas do passado, como os mais novos, que passam a ter contato com uniformes que possivelmente desconheciam até então.

Comercialmente, como é calculado o retorno financeiro em função das vendas? É por quantidade de produto vendido?

Isso também depende do acordo. Com alguns clubes, por exemplo, o repasse é conforme a quantidade de venda. Em outros acordos, definimos o valor assim que o contrato é fechado.

E os patrocinadores dos uniformes? Não reclamam por não aparecerem nas versões de vocês?

Tentamos manter a característica retrô da camisa. Se possível, ficamos sem o patrocinador da época e priorizamos a camisa limpa.

Há algum critério na escolha dos clubes e seleções?

Nossas coleções nascem após uma minuciosa pesquisa sobre as camisas que mais marcaram a história esportiva. Isso pode ser sob o aspecto mundial, nacional ou regional.

Recentemente passei por uma loja de vocês em São Paulo e me surpreendeu a quantidade de produtos de clubes de outras regiões do país.

Sempre que chegamos a uma cidade onde ainda não estávamos, estudamos maneiras de ser simpáticos à comunidade local. Por exemplo, quando inauguramos nossa unidade em Belém/PA, imediatamente contatamos Remo e Paysandu, os dois principais clubes locais, para desenvolvermos uniformes retrôs deles.  E tendo estes uniformes, podemos levá-los a outras cidades. Claro que o maior número de torcedores destes clubes está no Pará. Mas seus torcedores também já estão espalhados pelo Brasil. Isso, claro, se aplica a todas as cidades aonde chegamos e seus respectivos clubes.

Mas vocês devem ter um perfil de consumidores distinto em cada cidade…

Cada cidade tem sua peculiaridade. A cidade de São Paulo, por exemplo, é enorme. E mesmo entre seus bairros, é possível notar diferença do perfil de compra. Sabemos disso porque é a cidade do Brasil com maior número de franqueados na Liga Retrô e temos o perfil de compra do paulistano por localidade. Ou seja, os itens requeridos variam muito para cada franquia, até mesmo se vindos da mesma cidade.

Como vocês trabalham a divulgação da Liga Retrô?

Investimos bastante em mídia online. Além disso, a própria inauguração de uma nova unidade já é uma bela divulgação, porque sempre acaba trazendo um público novo. Estamos há muito tempo na internet. Temos um público que já conhece nossa marca. Tanto que sempre que inauguramos uma loja nova, cerca de 30 % dos novos clientes já conheciam a marca por conta das vendas online.

Já chegaram de deixar de fabricar algum produto por falta de demanda?

Temos produtos com demanda menor, é natural. Então nesses casos a fabricação é um pouco mais espaçada. Outros precisamos fabricar constantemente. Mas nunca deixamos de fabricar definitivamente um item que entrou para a Liga Retrô. Ou seja, nenhum deles até hoje saiu de linha.

Vocês pensam em mais produtos de um mesmo clube ou priorizam produtos de clubes novos?

Isso depende da demanda que temos especificamente para cada clube ou seleção. A seleção da Itália, por exemplo, sempre gera bastante demanda no Brasil. São muitos descendentes de italianos no país. Logo, temos produtos diversos, não só camisa, da seleção italiana. Isso também acontece com os clubes.

A venda online ainda é representativa para vocês?

Cada vez que abrimos uma loja física, naturalmente diminui a porcentagem de vendas do online. Mas ainda é um canal importante, não só de vendas, mas de contato com nossos clientes.

Vocês já não têm produtos só de futebol, certo?

Começamos a ter produtos de outros esportes, porque não precisamos ficar restritos ao futebol. Temos uma linha de rugby, alguns modelos de vôlei e Fórmula 1, com uma linha do Ayrton Senna. Mas nosso foco ainda é o futebol.

Alguma meta em curto prazo?

É um desafio que estabelecemos: queremos estar em todas as 12 cidades-sede da Copa antes do evento começar. Temos um potencial importante não apenas com nossos clientes nacionais, mas também com os turistas internacionais.

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