Como montar um Clube de Assinatura?
Aprenda os segredos para se dar bem nas vendas recorrentes!
Publicado em 16 de fevereiro de 2022 às, 17h23.
Os clubes de assinatura são um dos grandes assuntos do momento, que têm chamado cada vez mais atenção dos empreendedores e das empreendedoras. Um momentos que trouxe maior visibilidade para esse modelo de negócio foi a participação de Luciana Pimenta, fundadora do Hub Home Box, no programa Shark Tank Brasil, onde conseguiu o investimento de R$ 940 mil de Carol Paiffer, CEO e sócio fundadora da Atom participações S.A.
Além do aporte financeiro, Carol ainda ficou com 30% de participação nos lucros do Hub Home Box, que é um portal que cataloga, divulga e administra as transações de clubes de assinatura de todo o território nacional. A empresa é fruto da demanda crescente por essa nova forma de consumo que, de acordo com a E-Commerce Brasil, terá adesão de pelo menos 75% das empresas do país até 2023.
Os serviços por assinatura mais populares no país ainda são as despesas de serviços eletrônicos, pagas via boleto ou cartão de crédito, como a TV por assinatura, os planos de ligação e internet e também os streamings, de música e filmes, por exemplo. Porém, o número de assinantes de clubes de produtos físicos, como vinhos, livros, alimentos e cosméticos tem aumentado progressivamente, principalmente em meio à pandemia da Covid-19.
Os clubes de assinatura têm mostrado que são uma grande oportunidade para que empreendedores se reinventem, além de representarem uma chance também para quem nunca teve seu próprio negócio. O principal atrativo desse modelo é a rentabilidade, já que o assinante do clube paga todo mês para receber os produtos, algo que não é garantido no varejo. Ou seja, quanto mais assinantes um clube tem, maior será sua receita fixa mensal.
Além disso, o cenário pandêmico não só restringiu o acesso da população às lojas físicas, como também modificou a relação de muitos consumidores com suas rotinas de compras. Passando mais tempo em casa, uma grande parcela da população pegou gosto pelas facilidades dos pedidos via internet.
Levar experiências afetivas e de praticidade para a casa do assinante é a grande aposta desse modelo de negócio. Quer saber como montar o seu próprio clube de assinatura? Então, confira as dicas a seguir:
Entenda seu produto e seu consumidor
Antes de mais nada, você precisa definir o que vai ser o seu clube. A partir do momento em que você sabe quais são itens que vai oferecer, é necessário parar um pouco para pensar e questionar alguns pontos em relação ao serviço.
O clube de assinatura não é apenas um envio de uma caixa com produtos, ele é também uma experiência personalizada de recebimento. É preciso, então, pesquisar como está o mercado para seu tipo de produto e como o seu possível comprador se comporta.
Pensando nisso, que tipo de consumidor assinaria um clube para ter os seus produtos todo mês em casa? Estes itens costumam ser comprados todos os meses pelo mesmo cliente? Valeria à pena para ele esse investimento mensal? Essas perguntas são muito importantes para tornar sua ideia praticável.
Faça o planejamento financeiro e legal
Ao optar por entrar no mercado de clubes de assinatura, você precisará de muito planejamento. Caso não tenha um CPNJ ou uma MEI, será a hora de correr atrás disso, para que toda a operação seja regulamentada.
É necessário também estabelecer uma meta de vendas a ser atingida para conseguir manter o clube funcionando. Para isso, defina o valor da sua box, de acordo com a quantia que será gasta com as embalagens, com o envio, com os fornecedores ou com a produção dos produtos que vão compor o clube.
Vale ressaltar aqui que é importante que a assinatura do clube tenha valor inferior ao preço total que seria gasto nos itens se comprados isoladamente. O assinante precisa enxergar a vantagem em manter a assinatura no mês a mês e o custo-benefício é uma das formas de atrair sua atenção.
Estude suas possibilidades de envio
Fretes altos intimidam, podendo fazer com que os clientes desistam de assinar o seu clube. Por isso, estude qual a melhor opção de envio para a box que você quer entregar, considerando limitar a operação para apenas uma cidade, caso queira primeiro sentir como funcionará essa logística.
É interessante pensar em fazer um contrato com os Correios, em forma de abatimento de créditos para envios recorrentes. Outra opção é o Melhor Envio, que reduz consideravelmente o valor do frete.
Vale ressaltar que os preços variam de acordo com o tipo de embalagem e peso total das boxes. Por isso, é importante estudar qual o melhor tipo de pacote, tanto para avaliar o custo da operação, quanto para se certificar de que os itens estarão bem colocados e que serão entregues sem avarias.
Outra coisa importante é saber o tempo que cada fornecedor leva para entregar os itens necessários para as suas caixas. Trabalhe com fornecedores de confiança e que cumpram prazos, pois os assinantes não podem ficar esperando.
Defina suas regras
Assim como todo serviço, um clube de assinatura também pede a criação de algumas regras, para evitar possíveis problemas de comunicação com os assinantes. Antes de lançar seu clube, tenha definido o valor do frete, as regiões que serão atendidas, os prazos, se haverá ou não aplicação de multa por cancelamento, etc.
É bom ter em mente que quem compra pela internet tem muita ansiedade em receber logo o produto e, por isso, é bom considerar um envio rápido da primeira edição da box. Nas edições seguintes, é comum o clube aguardar o fechamento do mês para fazer novos envios, uma vez que o assinante já recebeu a primeira box e está temporariamente satisfeito.
Crie o conceito e as edições do seu clube
Voltando a falar das experiências que os clubes de assinatura devem proporcionar: os produtos que serão enviados na caixa precisam ter relação uns com os outros. Eles precisam ser escolhidos para serem utilizados juntos ou então para complementar a ideia geral do kit.
Pergunte-se qual tipo de experiência seu clube vai proporcionar e que tipo de clube você está criando. É um clube de reposição, onde você apenas facilitará o reabastecimento mensal de produtos do assinante? Ou é um clube de curadoria, onde você selecionará os itens pensando nas preferências do assinante, com o intuito de agradá-lo ou presenteá-lo com um mimo surpresa?
É importante definir o tipo de relação que você quer ter com cada assinante, lembrando que a ideia é que ele permaneça no clube. A partir daí, esboce quais seriam as suas edições ao longo de, pelo menos, 12 meses. O assinante precisa receber todo mês uma experiência diferente, mesmo que alguns itens se repitam.
Quando positivamente surpreendido, o cliente tende a manter sua assinatura. Por isso, é importante variar dentro dos temas e possibilidades que tangem o universo do seu produto.
Monte um questionário
Mesmo que seu clube não seja de curadoria, é importante montar um questionário para que o assinante responda quais são suas preferências por produtos, por brindes, por temas, se é alérgico a algum produto ou alimento, etc. Quanto mais personalizada e individualizada a box, maiores são as chances de fidelizar o cliente.
Desenhar o perfil de cada assinante para as customizações das boxes é a chave para criar uma boa relação com eles, o que é o grande diferencial do clube de assinatura. A ideia é uma entrega especial, humanizada, que faça o cliente enxergar o clube como um presente mensal e até esquecer que está pagando pelo serviço. Lembre-se sempre: você está vendendo uma experiência para o seu cliente e não um simples produto.
Prepare o terreno para o lançamento
As empresas que entendem que o consumidor é o centro das atenções são as que estão firmes no mercado, e com os clubes de assinatura a mesma regra se aplica. Antes de lançar seu clube, é importante começar o contato com seu público-alvo por meio das redes sociais, atiçando a curiosidade dele.
Ter um perfil no Instagram, no Facebook ou um blog é muito importante para dar aos internautas uma prévia do serviço que você está prestes a oferecer. Cerca de 140 milhões de brasileiros estão nas redes sociais e isso representa 66% da população nacional.
A ideia é apostar em conteúdos que expliquem o quanto o clube de assinatura trará comodidade e experiências que melhorarão a vida de quem o assinar. Faça com que as pessoas tenham vontade de assinar seu clube, entendendo qual é o seu público e qual linguagem utilizar para se comunicar com ele.
Afinal, um dos diferenciais do modelo clube de assinatura é a relação afetiva com nichos específicos de consumidores. O seu potencial assinante se interessa por assuntos específicos associados ao seu clube, e é nesses assuntos que você deve apostar, fazendo um paralelo com o serviço de assinatura que vai oferecer e anunciando a data em que ele entrará em vigor.
Comece a vender
Os clubes de assinatura trazem, em essência, o conceito de praticidade e economia de tempo. Por isso, eles só podem ser assinados no âmbito digital, por meio de uma página de compras online.
O Hub Home Box é uma dica para empreendedores que querem começar a vender seu clube de assinatura, mas que não dispõe de altos valores para investir na construção de um site ou sistema de cobrança recorrente. O portal é uma grande vitrine de clubes de assinatura, funcionando como um shopping digital para consumidores de todo o Brasil.
Quando seu clube já tem uma página de vendas no Hub, os internautas já podem efetuar suas assinaturas automaticamente por lá. Para fazer a administração de seus pedidos, você acessa seu login de vendedor no site e também pode solicitar a transferência dos valores a receber para sua conta, de forma prática e segura.
Além disso, o marketplace traz o serviço de SAC e de cobrança pra você se preocupar apenas com a montagem de cada box, passando a fazer parte da maior comunidade de clubes de assinatura do país, para troca de experiências, consultoria e apoio em ações de marketing.
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