Por Stéfano Willig (@stefano.willig)

 

No mundo das lojas físicas, em que a correria do dia a dia muitas vezes toma o lugar do planejamento, é fácil esquecer que o varejo, no fim das contas, é feito de pessoas. Foi exatamente sobre isso que o empresário Rubens Inácio, fundador da Texas Center e da TXC, falou durante a Imersão Varejo Raiz: um evento que trouxe lojistas de todo o Brasil para refletir sobre o que realmente faz uma loja crescer e permanecer relevante.

Rubens não falou de fórmulas mágicas nem de estratégias mirabolantes. Ele falou sobre o chão da loja, sobre o olho no olho com o cliente, sobre o valor de um bom atendimento e sobre o peso das pequenas decisões diárias que fazem diferença no resultado no fim do mês. Contou histórias reais de bastidores, algumas cheias de erros, outras de acertos, todas com algo em comum: a busca por entender o cliente de verdade.

O “varejo raiz”, como ele chama, é aquele que não se perde em modismos. É o varejo que entende que vender bem não é só sobre preço, produto ou decoração bonita, é sobre cuidar de gente e colocar alma em cada venda. É um convite para o lojista voltar ao básico, mas com mais consciência e profissionalismo, valorizando tanto o cliente quanto o próprio time.

Nos próximos tópicos, vamos destrinchar os principais aprendizados dessa imersão e mostrar como cada lojista pode aplicar, de forma prática, o que Rubens vive na Texas Center e na TXC.

A base do sucesso: entender o cliente de verdade

Uma das ideias mais fortes que o Rubens Inácio compartilhou na Imersão Varejo Raiz é que o varejo moderno precisa voltar a algo muito simples: conhecer de verdade quem entra na loja. Parece óbvio, mas é o ponto onde muitos lojistas tropeçam. Em vez de gastar energia tentando atrair novos clientes o tempo todo, Rubens defende que o segredo está em cuidar melhor daqueles que já compram de você.

Durante a palestra, ele deu um exemplo prático que chamou atenção: se um cliente usa camiseta tamanho M e calça 40, não faz sentido mandar uma oferta de camisa G ou um tênis tamanho 33. O vendedor que conhece o cliente não desperdiça tempo nem oportunidade. Ele fala diretamente com a necessidade da pessoa e é assim que se cria um relacionamento de confiança.

Esse tipo de cuidado é o que os sistemas de CRM (sigla que significa “gestão do relacionamento com o cliente”) ajudam a fazer. Mas Rubens explicou de um jeito simples: “CRM é conhecer o comportamento do cliente, como ele compra, quando ele compra e o que ele compra.” Não é uma ferramenta fria. É uma forma de tratar cada cliente como único.

E mesmo os pequenos lojistas podem fazer isso. Dá para começar com um caderno, uma planilha ou uma anotação no celular. O importante é guardar informações que ajudem a atender melhor na próxima visita. Com o tempo, dá para evoluir para soluções mais completas, que centralizam essas informações e facilitam o acompanhamento do comportamento de compra.

É nesse ponto que um sistema de gestão como o AWISE faz diferença: ele organiza o histórico de cada cliente, mostra o que está vendendo mais, e ajuda o lojista a montar campanhas personalizadas com base em dados reais e não em adivinhações. Isso permite que até negócios pequenos entreguem um atendimento profissional e próximo ao mesmo tempo.

No fim das contas, o varejo raiz não é sobre vender muito para qualquer um. É sobre vender certo para quem confia em você. Quem conhece o cliente de verdade, não precisa adivinhar o que ele quer, já sabe.

O papel da experiência: encantar sem perder o foco na venda

Um dos pontos mais marcantes da fala de Rubens Inácio foi sobre a importância de criar experiências que encantem o cliente, mas sem esquecer que o objetivo final é vender. Ele costuma dizer que “experiência demais, quando mal planejada, vira problema”. E é verdade: não adianta ter uma loja linda se o cliente espera demais para ser atendido, ou se o vendedor não percebe que está deixando dinheiro na mesa.

Na Texas Center, Rubens mostrou na prática como encontrar esse equilíbrio. A loja tem brinquedoteca, tobogã, espaço instagramável e até áreas de descanso, tudo pensado para tornar o ambiente agradável para toda a família. Mas, ao mesmo tempo, cada detalhe é planejado para manter o fluxo da venda. O espaço de lazer fica mais ao fundo, a área feminina é próxima ao infantil para facilitar a compra das mães, e o atendimento é rápido e atencioso. Tudo tem propósito.

Ele contou um caso emblemático: num dia de grande movimento, um vendedor tirou folga e a loja acabou perdendo a meta do mês por causa de um único dia com equipe reduzida. Isso mostra o quanto a experiência precisa caminhar junto com a operação. O cliente precisa se sentir bem, mas a loja também precisa estar pronta para atender e vender.

E isso não é exclusividade de grandes empresas. Um pequeno lojista pode aplicar o mesmo princípio de forma simples. Um ambiente limpo, bem iluminado, com música agradável e produtos bem expostos já cria uma sensação positiva. Um sorriso sincero e um atendimento rápido valem mais do que qualquer decoração cara.

Encantar é importante, mas o verdadeiro encantamento vem quando o cliente percebe que foi bem atendido e valorizado. É o equilíbrio entre acolher e agir, entre o coração e o caixa. No varejo raiz, a beleza da loja está em fazer o cliente se sentir parte da história, e não apenas um número de venda.

Os bastidores do crescimento: gestão, equipe e propósito

Por trás de uma loja de sucesso, existe sempre muito mais do que bons produtos e um ambiente agradável. Existe gestão, método e propósito. Rubens Inácio deixou isso claro durante a Imersão Varejo Raiz: “Varejo é engenharia.” Ele se referia ao fato de que vender bem todos os dias exige controle, disciplina e acompanhamento constante dos resultados.

Na Texas Center, nada é feito no improviso. O time acompanha metas diárias de venda, sabe quanto cada vendedor precisa faturar e analisa o desempenho por produto e por marca. Essa visão detalhada permite agir rápido quando algo sai do planejado e evitar perder vendas por descuido. Rubens contou que já deixou de bater metas mensais por causa de pequenas falhas de gestão, como liberar um vendedor em um dia de pico. E a lição ficou: varejo se vence no dia, não no mês.

Mas ele também destacou que, sem um time engajado, nenhum sistema funciona. O verdadeiro motor da loja é a equipe. Pessoas motivadas vendem melhor, criam conexões reais com o cliente e ajudam a manter a cultura viva. Por isso, Rubens fala com orgulho de treinar, desenvolver e valorizar cada vendedor, lembrando que “venda é sobre gente antes de ser sobre produto”.

E aqui entra a tecnologia como aliada, não como substituta. Um sistema de gestão como o AWISE ajuda o lojista a acompanhar o que realmente importa: metas diárias, indicadores de desempenho, produtos que mais giram e até a integração entre loja física e online. Isso dá clareza sobre onde melhorar e evita decisões baseadas em achismo — um erro comum no varejo.

Por fim, há o ingrediente que amarra tudo: o propósito. Rubens costuma dizer que o lema da empresa é “produzir para quem produz”. Essa mentalidade conecta o negócio aos valores de quem compra. O cliente sente quando há verdade na marca, e isso cria um vínculo que nenhum desconto supera.

O segredo é equilibrar razão e emoção. O coração move o varejo, mas quem guia é o método.

Lições práticas do Varejo Raiz

Depois de ouvir Rubens Inácio, fica claro que o sucesso no varejo não é sorte, é método. É o resultado de pequenas atitudes aplicadas com constância.
Abaixo, estão algumas das principais lições do Varejo Raiz que qualquer pequeno lojista pode começar a colocar em prática ainda hoje:

1. Cuide melhor dos seus melhores clientes

Rubens lembra que “quem paga suas contas são os clientes fiéis”. Por isso, trate-os como prioridade. Mantenha contato, avise sobre novidades, crie pequenos gestos de atenção, às vezes, uma mensagem personalizada vale mais do que um desconto.

2. Entenda por que as vendas acontecem (ou não)

Analise os dias bons e os dias ruins. Quando as vendas caem, pergunte-se: o que mudou? Faltou produto? Faltou gente? Faltou atendimento? Cada resposta traz um aprendizado que evita repetir o erro.

3. Treine e valorize sua equipe

Nenhum sistema substitui o entusiasmo de quem acredita no negócio. Invista tempo para ensinar, ouvir e reconhecer o time. Uma equipe alinhada com os valores da loja transforma o atendimento em experiência.

4. Mantenha o estoque vivo e bem abastecido

O cliente não compra o que não vê. Um dos maiores desafios do varejo é não deixar faltar o produto certo na hora certa. Controle o giro, evite rupturas e saiba o que realmente vende.

5. Crie experiências simples, mas marcantes

Encantar o cliente não exige luxo. Um ambiente bem organizado, um atendimento ágil e um toque de gentileza fazem toda a diferença. O cliente precisa se sentir bem  e não apenas “passando por ali”.

6. Use a tecnologia como parceira, não como muleta

Ferramentas de gestão como o AWISE ajudam a organizar informações, acompanhar metas, controlar o giro de estoque dos produtos, gerir o fluxo de caixa com demonstrativo de fluxo de caixa que cruza orçado X realizado, acompanhar as vendas de cada vendedor e indicadores personalizados, tomar melhores decisões de compra e entender o comportamento de compra dos clientes, auxiliando para você vender mais com campanhas direcionadas.

7. Venda com propósito

Saber o motivo pelo qual você vende transforma o trabalho em missão. Quando a loja tem um propósito claro como “produzir para quem produz”, o cliente sente isso em cada detalhe.

8. Revise, aprenda e melhore todos os dias

O varejo não é estático. Cada dia é uma nova oportunidade de ajustar, testar e melhorar. Observe, registre e aprenda. O sucesso vem de quem repete o acerto e corrige o erro rápido.

No fim das contas, o Varejo Raiz não é uma técnica. É uma mentalidade.
É sobre cuidar de gente, valorizar o time e vender com propósito, porque quando o cliente sente alma no atendimento, ele volta.

Conclusão – Varejo Raiz é gente, propósito e consistência

Ao final da imersão, uma mensagem do Rubens Inácio ficou ecoando na cabeça de quem ouviu: “Varejo se vence no dia, não no mês.”
Essa frase resume tudo o que o Varejo Raiz representa: a soma de esforço diário, atenção às pessoas e amor pelo que se faz.

No fim das contas, não é a vitrine mais bonita, o post mais criativo ou o sistema mais caro que faz uma loja prosperar. É o dono que conhece seus clientes pelo nome. É o vendedor que percebe quando o cliente volta e pergunta “como foi aquela bota que você levou?”. É a equipe que veste a camisa e trabalha com propósito.

Rubens mostrou, com exemplos reais, que o segredo não está em fazer muito, mas em fazer bem, com constância e verdade. Varejo de alma é aquele que mistura coração e método, emoção e disciplina, gente e gestão.

E esse é o convite do Varejo Raiz: voltar às origens sem abrir mão do aprendizado. Cuidar de quem compra, valorizar quem vende e aprimorar um pouco a cada dia.
Porque, no fim, o verdadeiro sucesso está em vender com alma e isso nenhuma tecnologia pode substituir.