Por Stéfano Willig (@stefano.willig), CEO da AWISE e QuantoSobra.

O VAREJO RAIZ é mais que um evento. É um reencontro com a essência do comércio.  aquele varejo feito de chão de loja, olho no olho e propósito. A imersão é uma idealização de Rubens Inácio, fundador da Texas Center e da TXC, e nasceu com a proposta de sacudir os donos de loja, tirando todos do piloto automático que tantas vezes domina o dia a dia do negócio.

A proposta é simples, mas poderosa: voltar ao básico, e fazer esse básico de um jeito extraordinário. Nada de teorias distantes da realidade. Na imersão, o foco é prática, energia e execução. Cada palestra é pensada para provocar o varejista a pensar diferente e agir de forma imediata, com ideias que cabem em qualquer loja, independente do tamanho ou do segmento.

É nesse espírito que trago para vocês os aprendizados da palestra do Thiago Varejo, durante a última edição da imersão. Entre uma gargalhada e outra, ele mostrou que o sucesso no varejo não depende apenas de preço ou produto, mas de algo muito mais humano: a capacidade de pensar, sentir e agir de maneira autêntica dentro da loja.

O Teste da Marmota: sair do automático

Entre as risadas e aplausos da plateia, Thiago Varejo apresentou o que ele chama de “teste da marmota”. A brincadeira começa simples: seguir apenas os comandos quando “Rubens mandou”. Parece fácil, mas bastam poucos segundos para o grupo se atrapalhar. O exercício serve para mostrar um ponto que vai muito além do palco: no varejo, muita gente trabalha no automático, repetindo o que sempre fez, sem pensar.

A “marmota”, como explica Thiago, é aquele bichinho que passa boa parte do ano escondido, esperando o clima perfeito e a comida fácil para sair do buraco. No comércio, essa atitude aparece em vendedores que só esperam o cliente entrar, em gerentes que culpam a equipe e em donos que colocam a responsabilidade no mercado. Todos presos no mesmo buraco da rotina.

O teste da marmota é um espelho. Ele mostra o quanto deixamos de pensar, de observar o cliente, de buscar novas formas de vender. No automático, todo atendimento soa igual, toda resposta é previsível e toda oportunidade passa despercebida. Quando o vendedor pergunta “posso te ajudar?” e o cliente responde “só estou olhando”, é o sinal claro de que os dois já estão agindo sem pensar.

Sair do automático é o primeiro passo para sair do buraco. E quem decide pensar de verdade sobre o seu negócio, descobre que inovação não começa em grandes ideias, mas em pequenas mudanças de atitude dentro da loja.

Liderança na cadeira de treinamento

Uma das partes mais diretas da fala de Thiago Varejo foi sobre a ausência das lideranças nos momentos de aprendizado. Ele contou que, em grande parte dos treinamentos que realiza, o dono da loja envia toda a equipe, mas não aparece. O gerente, que deveria ser o elo entre o dono e o time, muitas vezes também fica de fora. Assim se forma o que ele chama de pirâmide invertida: a base treina, o topo se ausenta.

Esse comportamento revela um erro comum no varejo brasileiro. Muitos líderes acreditam que já sabem o suficiente, quando na verdade o mercado muda todos os dias. O resultado é um buraco de conhecimento no nível tático, justamente onde as decisões que afetam o desempenho do time são tomadas.
O gerente que não aprende a entrevistar, a treinar e a acompanhar o time, acaba virando apenas um cobrador de metas. E o dono que não participa do desenvolvimento da equipe, perde o contato com a realidade da loja.

Treinar não é um favor ao time, é uma forma de liderar. Quando o dono e o gerente se sentam juntos para aprender, a equipe percebe que o crescimento é coletivo. E é aí que o varejo deixa de ser automático e passa a ser estratégico, com cada pessoa entendendo o porquê de fazer o que faz.

Metas que puxam e não travam

Durante a imersão, Thiago convidou uma participante ao palco para demonstrar um ponto simples e poderoso: o alcance de uma meta depende de como ela é colocada.
No primeiro movimento, ela girou o corpo até um limite e parou. No segundo, quando Thiago apresentou novas metas, bronze, prata, ouro e diamante, a participante foi além.
A explicação veio em seguida: a meta não pode ser teto, tem que ser trampolim. Quando o vendedor acredita que chegou ao máximo, ele para de tentar. Mas quando existem novos níveis de desafio, o cérebro entende que ainda há espaço para crescer.

Outro ponto importante foi a mudança de ritmo. Em vez de metas mensais, Thiago defende metas semanais. A lógica é simples: quando o prazo é muito longo, o esforço se concentra nos últimos dias.
Dividindo o objetivo em metas menores, o vendedor sente resultados rápidos, mantém o foco e corrige o rumo mais cedo.

Mas meta sozinha não faz milagre. Ela precisa vir acompanhada de método e acompanhamento. Cobrar sem orientar é perder dinheiro. E o líder que pergunta “por que você não bateu a meta?” já está atrasado. O certo é perguntar “o que podemos fazer para bater?”.
Essa simples troca muda tudo, porque transforma a meta em aprendizado, e não em medo.

Método antes de cobrança: o quadro “Bom Dia, Gerente”

Uma das maiores lições da palestra foi a importância de acompanhar o desempenho de forma simples e constante. Thiago apresentou o “Bom Dia, Gerente”, um quadro usado todos os dias, antes de o time ir para o salão. Nele, cada vendedor anota quantas oportunidades teve, quantas vendas realizou, o valor total, a taxa de conversão e o ticket médio. A conta final revela um dado precioso: o desperdício. É o dinheiro que a loja deixou de ganhar por não aproveitar as oportunidades que já estavam ali.

Com esse acompanhamento, o vendedor deixa de ser apenas um executor e passa a ser dono do próprio resultado. Ele enxerga, em números, o impacto das suas atitudes e começa a pensar sobre o que precisa mudar. Para o gerente, o quadro é uma bússola. Ele mostra quem está performando, quem precisa de ajuda e onde o time está perdendo força.

Esse método simples evita o erro mais comum da liderança: cobrar sem orientar. Em vez de esperar o fim do mês para descobrir que a meta não foi batida, o líder acompanha o jogo todos os dias e ajusta o rumo enquanto ainda há tempo. O “Bom Dia, Gerente” não é apenas um quadro. É um hábito que cria responsabilidade, aprendizado e resultado.

Preço não é tudo: vender pelo coração

Entre tantas histórias divertidas e inspiradoras, uma das mensagens mais fortes da palestra foi sobre emoção. Ele lembrou que o cliente não quer apenas o preço mais baixo. Ele quer sentir algo bom quando entra na loja. Quer ser lembrado, reconhecido e tratado como pessoa, não como número.

Thiago contou que nas suas lojas passou a realizar ações simples, mas cheias de significado. Uma delas foi a comemoração do Dia do Gari. A ideia surgiu por acaso, depois do Dia das Mães, quando uma vendedora sugeriu homenagear os garis da cidade. O resultado foi uma festa inesperada, que chamou atenção da imprensa e virou tradição. Nenhum vendedor vendeu naquele dia, mas todos ganharam algo maior: o respeito e o carinho da comunidade.

Outro exemplo foi o das mensagens de aniversário. Em vez de enviar um texto padrão com desconto, as lojas gravam vídeos com o time cantando parabéns de verdade. O impacto é tão grande que clientes choram, agradecem e até levam bolo para a loja no dia seguinte. Até segmentos mais “rígidos” descobriram o poder disso. Um lojista de tintas contou que fez o mesmo para um cliente apelidado de Macarrão. A reação foi emocionante: o pintor chorou de surpresa ao receber o vídeo.

Esses casos mostram que quem toca o coração do cliente, não precisa disputar pelo menor preço. Quando a loja cria emoção, o cliente cria lembrança. E quando ele lembra, ele volta. Como diz uma das frases preferidas de Thiago, “vale mais quem sabe emocionar”.

Movimento com baixo custo

Um dos pontos mais práticos da palestra foi sobre como gerar movimento na loja sem depender de grandes campanhas pagas. Thiago lembrou que a diferença entre fazer propaganda e criar movimento é enorme. Propaganda fala sobre a loja. Movimento faz as pessoas falarem sobre ela.

Ele contou o caso de um empresário de Minas Gerais que trabalha com ração para vacas. No começo, o homem duvidou da ideia de usar grupos de WhatsApp para se aproximar dos clientes. “Vou ficar falando de ração todo dia?”, perguntou. Thiago insistiu: “Faz, mas do seu jeito”. O resultado foi o grupo Bom Dia da Vaca. Todos os dias, às seis da manhã, o lojista mandava a foto de uma vaca com uma mensagem motivacional. Em pouco tempo, os próprios fazendeiros começaram a mandar fotos dos seus animais e disputar espaço no grupo. O que era para ser só uma tentativa virou uma comunidade, com engajamento e vendas aumentando naturalmente.

A lição é clara: movimento vem de conexão, não de custo. Mandar um vídeo, criar uma ação temática, transformar um produto em presente, tudo isso desperta curiosidade e faz o cliente lembrar da marca. Uma campanha bem pensada pode nascer de uma ideia simples, como um kit temático para o Dia dos Namorados ou uma brincadeira no Dia das Crianças. O importante é que gere conversa, emoção e vontade de participar.

Quem aprende a gerar movimento, descobre que a melhor vitrine ainda é o coração e o boca a boca do cliente.

Contratação e onboarding sem susto

Thiago foi direto ao ponto: grande parte dos problemas de desempenho começa antes mesmo do vendedor fazer sua primeira venda. Ele contou que é comum encontrar líderes que contratam alguém sem dizer quanto ele precisará vender, como será cobrado e o que é considerado um bom resultado. O novo funcionário entra cheio de expectativa, imagina uma meta, e descobre depois que ela é cinco vezes maior. O susto é inevitável e o desânimo também.

Outro erro frequente está no contrato de trabalho. Muitos lojistas usam modelos genéricos, iguais aos da padaria ou da funerária da cidade, que não dizem nada sobre o funcionamento da loja. O resultado é um documento que não protege ninguém e ainda reforça a falta de clareza entre as partes.

Thiago lembra que ser rápido nem sempre é ser eficiente. Apressar o processo de contratação e integração só economiza tempo no início, para gerar retrabalho depois. Uma boa admissão começa com diálogo. Explique a meta, as regras, as oportunidades de crescimento e o jeito de trabalhar da loja. O vendedor entra sabendo o que esperar e o líder já mostra que ali existe método, não improviso.

Quando o início é bem feito, a chance de o vendedor se engajar e performar é muito maior. E o clima da loja muda, porque cada um sabe o seu papel desde o primeiro dia.

Operação sem atalhos: cadastro que salva o estoque

Em meio às risadas da plateia, Thiago contou uma cena clássica de loja: a mãe dele cadastrando produtos da Brascol, uma caixa com centenas de vestidos diferentes. Para ganhar tempo, ela criou um único item no sistema: “vestidos – diversas cores, diversos modelos, diversas marcas”.
Parecia uma boa ideia até o primeiro cliente perguntar o preço de um modelo sem etiqueta. Ela olhou para o computador, abriu a lista e, com toda a confiança, apontou: “Achei, é esse aqui, 99,90”. O problema é que aquele “esse aqui” era outro vestido completamente diferente. O estoque virou uma bagunça, e a economia de dez minutos custou semanas de retrabalho.

A história é engraçada, mas representa um erro comum no varejo: tentar resolver rápido o que precisa ser feito com método. O cadastro é o coração da operação. Quando ele é feito com cuidado, o gestor sabe o que tem em estoque, o que gira mais, o que precisa de reposição e onde há perda de margem. Quando é feito de qualquer jeito, tudo fica nebuloso  e a loja vive apagando incêndio.

O básico bem-feito começa na organização. É ela que sustenta as vendas, o controle de caixa e o planejamento de compras. Antes de buscar inovação, o varejista precisa garantir que o que já existe está funcionando direito. Porque, no fim das contas, quem organiza o estoque, organiza o lucro.

Tecnologia que puxa resultado

Depois de tantas ideias práticas, fica claro que o sucesso no varejo depende menos de fórmulas complexas e mais de constância. Mas, para manter o básico funcionando todos os dias, é preciso contar com boas ferramentas. É aí que entra a tecnologia. Hoje, escolher o melhor sistema para loja é o que separa quem trabalha no improviso de quem cresce com método.

Um bom sistema não serve apenas para emitir nota ou controlar estoque. Ele precisa ajudar o varejista a enxergar o negócio de ponta a ponta, das metas semanais ao desempenho individual de cada vendedor, passando por campanhas, relatórios e relacionamento com o cliente. Quando essas informações estão organizadas, o dono da loja deixa de “sentir” o resultado e passa a ver o resultado.

Soluções como a AWISE cumprem exatamente esse papel. Com poucos cliques, é possível acompanhar o que está vendendo mais, ajustar metas, organizar disparo de mensagens e até planejar campanhas de engajamento. Tudo isso de um jeito simples, acessível e conectado à realidade do dia a dia da loja.

A tecnologia certa não substitui o toque humano, mas multiplica o efeito dele. Ela ajuda o varejista a pensar com clareza, agir com agilidade e manter o foco no que realmente importa: o cliente. E no varejo que dá resultado, tecnologia e emoção andam de mãos dadas.

Plano de 7 dias para aplicar o que a palestra ensinou

Dia 1 – Faça o teste da marmota com sua equipe
Reúna o time e repita a brincadeira apresentada por Thiago. Além de divertida, ela mostra como todos nós entramos no automático. Use o momento para conversar sobre o que cada um pode fazer de forma diferente no atendimento.

Dia 2 – Treine junto com o time
Marque um treinamento rápido e participe. Não envie só os vendedores. Sente-se na mesma cadeira, ouça, troque ideias e mostre que o aprendizado é coletivo. O exemplo vem de cima.

Dia 3 – Redefina suas metas
Troque a meta mensal por metas semanais. Divida os objetivos em quatro níveis, bronze, prata, ouro e diamante. Mostre que o esforço contínuo vale mais do que a corrida de última hora.

Dia 4 – Implante o “Bom Dia, Gerente”
Monte um quadro simples com cinco indicadores: oportunidades, vendas, ticket médio, conversão e desperdício. Faça com que cada vendedor preencha o seu resultado diariamente. É o jeito mais rápido de enxergar onde está o dinheiro que ainda não entrou.

Dia 5 – Crie uma ação que emocione
Não precisa ser cara. Pode ser uma homenagem, uma surpresa ou um vídeo de aniversário. O importante é tocar o coração do cliente. Como diz Thiago, “quando mexe com o coração, o resultado aparece”.

Dia 6 – Organize o cadastro e o estoque
Revise os produtos cadastrados e elimine os “diversas cores e modelos”. Dê nome e número a tudo. Um estoque organizado evita confusão, reduz perdas e faz o caixa respirar.

Dia 7 – Use a tecnologia a seu favor
Reserve uma hora para conhecer melhor o sistema que você usa ou buscar um sistema para lojas, como a AWISE.
Automatize tarefas simples, acompanhe resultados e descubra como a tecnologia pode liberar tempo para o que realmente importa: o cliente.