Existe uma máxima no varejo que diz que as empresas de vendas diretas vão bem quando a economia vai bem, e também vão bem quando a economia enfrenta uma crise. Os resultados comprovam a afirmação. Enquanto o varejo tradicional acompanha a retração da economia brasileira, com quedas sucessivas desde o início do ano, a venda baseada no contato pessoal entre vendedores e compradores cresceu 1,5% nos três primeiros trimestres deste ano, se-gu-ndo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). Estimativas do Euromonitor International apontam que a tendência de alta pode se manter até 2019, quando o volume de negócios deve somar 42,8 bilhões de reais. Entre 2010 e 2014, as vendas diretas registraram avanço constante de 6,8%, acumulando 30% de crescimento no período, segundo a pesquisa Consumer Insights, da Kantar Worldpanel. 

São vários os motivos que explicam a boa fase das vendas diretas mesmo em tempos complicados para o varejo tradicional. Um deles é conhecido como “efeito batom”, fenômeno que leva os consumidores a gastarem mais com cuidados pessoais durante os períodos de contração da economia. “Quando o dinheiro está curto, o consumidor deixa de lado a compra de itens de alto valor e também a ida ao cinema ou ao restaurante”, diz Roberta Kuruzu, diretora executiva da ABEVD. “Mas as pessoas passam a se tratar mais e consomem maior quantidade de produtos de cuidados pessoais, tanto cosméticos quanto  shakes e barras, o que chamamos de beleza de dentro para fora”, afirma Roberta.

Outro fator que vem intensificando o crescimento das vendas de produtos ligados à nutrição, saúde e bem-estar é a preocupação crescente dos brasileiros com o peso e a nutrição equilibrada. Entre 2009 e 2014, as vendas de produtos relacionados ao controle de peso cresceram 70% no país, gerando um movimento de quase 1,2 bilhão de reais. Desse total, 1 bilhão de reais são provenientes da comercialização de produtos que substituem algumas refeições, como os shakes. Os dados são do relatório Weight Management in Brazil, do instituto Euromonitor International, que prevê ainda para o segmento vendas de mais de 1,5 bilhão de reais em  2019.

O relatório mostra também que a preocupação com o peso no Brasil deixou de ser uma exclusividade das mulheres, como já ocorre nos Estados Unidos, onde 71% das mulheres e 65% dos homens consomem suplementos alimentares de dieta, segundo estudo encomendado pelo Council for Responsible Nutrition (CRN). Nesse desafio para perder peso e alcançar o bem-estar, o revendedor direto conquistou um papel importante, porque age como uma espécie de consultor, ao acompanhar o cliente e motivá-lo a manter a dieta e os hábitos de uma vida saudável. Daí a importância para o setor da opção pelas vendas diretas.

Alimentação equilibrada

“Hoje existe uma participação muito maior das pessoas em eventos esportivos, corridas de final de semana e academias”, afirma a nutricionista Andrea Zaccaro de Barros. Essas pessoas que fazem exercícios também têm procurado potencializar os resultados com alimentação equilibrada e acompanhamento de especialistas. “Antes não havia nutricionistas trabalhando com pessoas saudáveis, que buscam bem-estar e qualidade de vida. Tratávamos aquelas com problemas de saúde, como diabetes e colesterol alto”, afirma Andrea. 

O especialista em varejo Marcos Gouvêa de Souza, fundador e diretor-geral da consultoria GS&MD, elenca outros dois fatores para explicar o descolamento do desempenho do segmento de vendas diretas da crise econômica. “O primeiro e mais básico é o fato de que novos players entraram nesse canal”, afirma. O segundo e mais relevante é o fato de a venda direta representar uma renda extra para as famílias. “Quando o índice de desemprego aumenta, como vem ocorrendo no Brasil, a demanda por esse tipo de renda também cresce”, afirma Gouvêa de Souza. 

Essa percepção pode ser comprovada pelos números. Em dezembro do ano passado, o índice de desemprego medido pelo IBGE era de 4,3%. No segundo trimestre deste ano, alcançou 8,3%. Já o número de revendedores diretos, os profissionais autônomos que atuam nesse mercado, aumentou 5% no mês de setembro e 1,4% no acumulado do ano, totalizando quase 4,6 milhões de consultores em todo o país, segundo levantamento da ABEVD.

Mais vendas, mais ganhos

“No canal de vendas diretas, o profissional pode começar a trabalhar por conta própria sem a necessidade de fazer investimento inicial”, diz Roberta Kuruzu, da ABEVD. “É diferente, por exemplo, de uma pessoa que tenha sido demitida e queira investir o valor da rescisão na abertura de um varejo tradicional, que exige ponto comercial, estoque, funcionários.” O revendedor pode ainda começar a atuar em tempo parcial, dividindo seu dia com a empresa ou outro negócio. 

Além disso, Roberta ressalta que, diferentemente do que acontece em uma estrutura tradicional de empresa, os ganhos do revendedor direto estão relacionados ao seu esforço. “Em uma empresa, muitas vezes o profissional bate metas e busca capacitação sem que isso tenha efeito direto sobre a sua remuneração”, afirma Roberta. “Em vendas diretas, quanto mais ele vender, mais vai ganhar.”