The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others

Autor: Tali Sharot

Selo: Henry Holt and Co.

256 páginas

Preço: US$ 17,11 (capa dura) e US$ 11,05 (digital)

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O poder reside, em última análise, na mente dos homens. É a capacidade de determinar a ação das outras pessoas para que atinjam os fins desejados pelo sujeito. Mesmo o poder das armas depende dessa disposição de obedecer que é logicamente anterior às armas: o presidente não consegue, fisicamente, obrigar os generais, os soldados e os policiais a cumprirem as ordens. Toda a cadeia de comando depende da subordinação voluntária daqueles que estão abaixo.

Sendo assim, a arte de persuadir é um caminho poderoso para aquilo que todos os homens querem. E, no entanto, o comum é que tenhamos ideias equivocadas sobre como persuadir alguém que não concorda com nosso pensamento, ou que não quer seguir um determinado curso de ação. São equívocos legados pelo senso comum e por uma certa herança racionalista, talvez oriunda da própria história de nossa filosofia: a ideia de que, com boas informações e argumentos, vencemos as posições contrárias e trazemos seus antigos defensores para o nosso lado.

Não é assim que a mente humana funciona, argumenta a neurocientista Tali Sharot em The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others (“A mente influente: o que o cérebro revela sobre o nosso poder de mudar os outros”, numa tradução livre). Hoje temos o conhecimento científico do que faz as pessoas mudarem de ideia ou de plano, mas esse conhecimento ainda não foi filtrado para a sociedade, que fica, assim, a mercê de oportunistas.

Segundo Sharot, a inspiração para escrever o livro veio – como aparentemente tantos outros livros recentes – de assistir os discursos de Donald Trump na televisão. Mesmo reproduzindo uma crença falsa, que não tem o menor mérito – como a de que vacinas causam autismo, que Trump chegou a defender na pré-campanha –, o então candidato republicano se saiu melhor que seus adversários. Contra os estudos citados pelo adversário, Trump trouxe imagens e sentimentos. A própria autora balançou por um segundo em suas convicções; foi aí que soube que tinha que escrever um livro.

O ponto mais importante da obra é sobre o papel da informação em nossas crenças. Em geral, supomos que novas informações podem corrigir crenças prévias. Isso é muito raro de acontecer. Na verdade, julgamos as informações novas que recebemos com base em nossas crenças, e não o contrário. E há bons motivos para isso: se alguém lhe disser que viu um elefante voador, você vai duvidar da veracidade do relato, da sanidade da pessoa, e não vai corrigir sua crença prévia de que elefantes não voam.

A única exceção à regra é quanto à informação que contraria nossas crenças mas reafirma nossos desejos. Assim, um eleitor que defende um candidato, mas crê que ele vai perder a eleição facilmente, muda de ideia se vê uma pesquisa indicando a vitória desse candidato.

A conclusão do livro para nossos dias é clara: o ambiente online, no qual há informação em abundância, não corrige crenças e não nos leva na direção do consenso. Pelo contrário: ele permite que mais narrativas e crenças encontrem a base de informações necessária para se sustentar. O caminho correto para se corrigir crenças falsas não é confrontando a informação, mas partindo de uma base de valores e crenças básicas comuns, conquistando assim a confiança e a atenção do interlocutor. Caso contrário, é pregar para ouvidos surdos.

No campo das ações, outro achado importante: se quisermos apenas impedir que as pessoas ajam de uma maneira, a punição é o meio mais eficaz. Mas se quisermos impelir as pessoas agir de um determinado modo, o incentivo positivo é mais eficaz; o medo apenas paralisa.

O livro é recheado de experimentos e de casos anedóticos, consistindo assim uma leitura leve, no melhor estilo da divulgação científica americana, mas neste caso com implicações práticas para o mundo real. O tema da influência é abordado de acordo com diversas facetas de nossa psicologia: crenças prévias, emoções, curiosidade, estado mental, etc. Talvez não saiamos da leitura novos mestres da manipulação humana, mas certamente estaremos mais atentos às influências que os outros tentam exercer sobre nós.