Por Mari Genovez*

Mais de 70% dos líderes de vendas afirmam que as expectativas dos clientes aumentaram, significativamente, nos últimos anos, segundo um levantamento global da empresa Salesforce. Essa percepção traduz uma mudança estrutural no setor comercial: o que antes dependia quase exclusivamente de persuasão e carisma, hoje exige preparo técnico, inteligência emocional e domínio de ferramentas digitais.

Diante desse novo cenário, é natural que a definição de um “bom vendedor” também tenha mudado. O profissional de destaque já não é mais aquele que apenas convence — e sim o que compreende, adapta, resolve e acompanha.

A base dessa atuação está na escuta ativa. Saber ouvir o cliente, identificar o que está por trás de cada objeção e propor soluções alinhadas ao contexto real são diferenciais que se tornaram inegociáveis. Essa habilidade, muitas vezes negligenciada, é o que permite gerar confiança e, com ela, vendas mais sólidas e relacionamentos mais duradouros.

Organização e preparação como diferenciais essenciais

Outro ponto essencial é a organização. A rotina de vendas de alta performance não depende de sorte ou talento nato: depende de método. Planejamento, controle de pipeline, disciplina para follow-ups e uso eficiente de ferramentas como CRMs são parte do dia a dia de quem entrega resultados de forma consistente.

É preciso também dominar o jogo emocional. Pressão por metas, negociações travadas e rejeições fazem parte da rotina comercial. A capacidade de manter foco e equilíbrio mesmo diante de desafios constantes diferencia quem sobrevive de quem se destaca.

A constante evolução do bom vendedor

Além disso, o bom vendedor tem sede de aprendizado. Atualiza-se sobre o mercado, conhece seus produtos a fundo e busca melhorar continuamente suas abordagens. Essa mentalidade aberta permite que o profissional se adapte com mais rapidez às mudanças — sejam elas de comportamento do consumidor, ferramentas ou canais de venda.

Por fim, há um ponto-chave muitas vezes esquecido: vendas não termina no “sim”. A excelência está no pós-venda, na manutenção da relação, na capacidade de transformar clientes em defensores da marca. O vendedor de hoje precisa pensar em jornada, não em transação.

Em resumo, o bom vendedor não é mais o mais falante da sala. É o mais estratégico, mais atento e mais comprometido com o sucesso do cliente. Em um mercado cada vez mais exigente, essa é a combinação que sustenta a alta performance.

A adaptação às novas exigências do mercado

Essa nova exigência do mercado também impacta o processo de contratação e formação de equipes. Buscar vendedores com potencial analítico, perfil colaborativo e mentalidade orientada a resultados é tão importante quanto oferecer treinamentos contínuos e ambientes que valorizem o desenvolvimento. Empresas que ainda operam com modelos ultrapassados, baseados apenas em pressão por metas e premiações de curto prazo, correm o risco de perder talentos e competitividade.

O vendedor do futuro — que, na verdade, já é o do presente — atua como consultor, parceiro e solucionador. Ele entende que vender é servir, e que o relacionamento com o cliente é um ativo estratégico.

Não se trata apenas de bater metas mensais, mas de construir uma reputação sólida que sustente o crescimento da empresa e a sua própria trajetória profissional. Esse é o verdadeiro valor de um bom vendedor.

*Mari Genovez é especialista em vendas com mais de 14 anos de experiência em prospecção, negociação, planejamento estratégico e gestão de equipes comerciais. É CEO da Matchez, aceleradora comercial que apoia empresas na estruturação e execução de estratégias de prospecção ativa.

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