Por Caio Carneiro*

Em vendas, existem alguns mitos que funcionam como trapaceiros — pregam peças e ludibriam — tanto a quem trabalha de fato vendendo algo, como aos que, por algum motivo, não gostam do segmento.

O primeiro mito comum em vendas é: “Para vender é preciso falar muito”, o que de fato não é verdade. Quantas vezes não somos abordados por alguém que simplesmente despeja argumentos em nossas cabeças? E, a cada argumento recebido, menor se torna a nossa vontade comprar.

A venda é um jogo de perguntas, de saber a real “dor” do seu prospecto e do que ele realmente precisa. Quanto mais informações tiver, quanto mais souber de seus problemas, desejos, sonhos e objetivos, maiores serão as chances de entregar algo que brilhe aos olhos de seu futuro cliente, pois solucionará, de fato, um problema dele. Nesse jogo, fala-se menos e ouve-se mais.

Um segundo mito bastante comum que muitos ainda acreditam, mas que traz um sabor azedo na boca quando se descobre é: “Produto bom se vende sozinho”.

Isso também é uma mentira e comumente observamos uma pessoa ou empresa com um ótimo produto ou serviço, mas que ao mesmo tempo está sufocada pelas baixas vendas.

Nenhum produto se vende sozinho, nem mesmo os bons. E não podemos transferir uma responsabilidade do departamento de marketing e vendas para as “costas” do produto. Seguramente há muitas pessoas com ótimos produtos e serviços que não entendem por que suas vendas não aumentam.

A resposta é simples: seu processo de vendas é falho, e ainda que seu produto seja bom, atente-se para o fato de que a venda é uma mistura de ciência e arte, táticas e comportamentos.

Terceiro mito: “Preço e desconto são os fatores que mais importam”. Todos os que já fizeram uma oferta relâmpago e não tiveram nenhuma melhora nas vendas sentiram na pele a dor dessa falácia.

Todos os dias empreendedores e organizações sentem na pele a falsidade dessa afirmação. Na ânsia de aumentar suas vendas, derrubam seus preços, cortam suas margens, e as vendas não correspondem à expectativa. E agora são dois problemas: as vendas continuam baixas e as margens estão piores!

Mexer no preço, geralmente, é um dos últimos recursos que devem ser feitos para buscar o aumento das vendas — há diversos outros fatores relevantes a serem analisados. Ser enganado por esse mito não é algo agradável para ninguém.

Por isso, questione, estude, entenda e aprimore constantemente suas habilidades em vendas. Na minha opinião é a habilidade mais importante no mundo dos negócios. E navegando por alguns desses mitos, fica nítido que, muitas vezes, tão importante quanto saber o que fazer, é saber o que não fazer.

Então, se cada dia mais empreendedores, empresários e vendedores entenderem que para vender não é preciso falar muito, que produtos bons não se vendem sozinhos, ou que preço e desconto não são os fatores que mais importam, já é um ótimo começo.

*Caio Carneiro é empreendedor, investidor, expert em Vendas Diretas, palestrante e autor do best-seller Seja Foda!, livro de negócios mais vendido do país e também do livro Enfodere-se!

Este é um conteúdo da Bússola, parceria entre a FSB Comunicação e a Exame. O texto não reflete necessariamente a opinião da Exame.

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