Por Caio Carneiro*

É surpreendente como uma simples má compreensão pode tirar a maioria das pessoas do jogo empreendedor. Quantos indivíduos perdem completamente a performance — ou até mesmo a vontade de vender seus produtos ou serviços — quando um potencial cliente despeja sobre sua cabeça frases como: “achei caro”, “não tenho dinheiro”, “acho que não é pra mim”, “não tenho tempo”, e tantas outras objeções clássicas que aparecem corriqueiramente a todos que vendem alguma solução no mercado?

O problema central não é a existência das objeções em si, mas sim o fato de levá-las para o lado pessoal e acreditar que estamos sendo rejeitados. É como se cada não recebido fosse um golpe físico. É um tipo de situação com a qual, comumente, até mesmo os adultos mais maduros têm dificuldade de lidar.

Afinal, qual ser humano consegue viver sendo rejeitado constantemente? A palavra rejeição tem como significado: resistir, desprezar ou recusar algo ou alguém. Por isso, é importante termos controle emocional para entender que objeção não é rejeição. Objeções são sinais de confusão, preocupação, escolha entre opções, aversão ao risco, dúvida, ou simplesmente a constatação de que algo ainda não fez sentido. Por isso, não somos capazes de decidir e para nos “defendermos” dos vendedores, colocamos um obstáculo nesse momento de indecisão.

A partir do momento que isso fica claro em nossas cabeças, começamos a entender que uma objeção nada mais é do que um pedido de ajuda: ainda existem dúvidas, medos, preocupações ou até mesmo a comprovação de que algo está faltando. Pensar dessa forma nos protege das amargas sensações de sermos rejeitados e passamos a entender que o “não” nada mais é do que esse sinal de socorro. Com isso, nos mantemos firmes para contornar esses obstáculos e conscientemente buscamos resolvê-los.

O “não”, no mundo empreendedor, é como a graxa na mão do mecânico: é algo intrínseco à profissão, faz parte. Imagine o que aconteceria se um mecânico desanimasse todas as vezes que sujasse suas mãos de graxa. Provavelmente ele não conseguirá consertar um carro sequer.

Chegamos a uma importante conclusão: não temos o controle de tudo o que acontece sobre nós, mas temos total controle do significado de tudo o que acontece. Às vezes precisamos fazer apenas um ajuste neste significado, como por exemplo: objeção não é rejeição.

Assim, “vacinaremos” grande parte dos empreendedores e as pessoas que vendem algo no mercado do grande e assustador “vírus” da desistência, que acaba assombrando a expectativa de vida de ótimos produtos e serviços, que muitas vezes não resistem ao impacto emocional de um significado mal dado.

*Caio Carneiro é empreendedor, investidor, expert em Vendas Diretas, palestrante e autor do best-seller Seja Foda!, livro de negócios mais vendido do país e também do livro Enfodere-se!

Este é um conteúdo da Bússola, parceria entre a FSB Comunicação e a Exame. O texto não reflete necessariamente a opinião da Exame.