Numa época em que suco verde ainda era coisa "natureba" e chá gelado era só o que sobrava na caneca do dia anterior, um comerciante no centro de São Paulo decidiu apostar numa bebida amarga com gosto de interior: o mate. Funcionou.

Mais de quatro décadas depois, o negócio virou uma rede com mais de 320 unidades e previsão de faturar 440 milhões de reais em 2025.

Fundado em 1978, o Rei do Mate começou com uma loja de 20 metros quadrados na Avenida São João. Hoje, é a maior rede de casas de mate do Brasil e uma das principais cafeterias do país.

À frente dessa transformação está Antonio Carlos Nasraui, filho do fundador e responsável pela operação desde o início dos anos 1990. Ele transformou o negócio familiar em uma das franquias mais reconhecidas do varejo alimentar brasileiro.

Não sem passar por grandes mudanças.

Desde a pandemia, a marca reformulou o layout das lojas, apostou em produtos com mais “apetite appeal” e voltou ao ritmo de crescimento com força. “Hoje 70% das lojas já estão nesse novo padrão. A gente reformou muita coisa. O cliente voltou e encontrou um Rei do Mate diferente”, afirma Nasraui.

“A gente começou com um balcão a um metro da calçada. Hoje, se a loja não tiver tomada para o cliente trabalhar com o notebook e uma mesa confortável, eu nem inauguro”, diz o CEO.

A frase resume bem o salto da empresa – de uma estrutura improvisada na década de 1970 para uma operação nacional, com franqueados, indústria própria e até linha de bebidas para supermercado.

Para o futuro, o plano é manter a brasilidade como carro-chefe e continuar investindo em produtos exclusivos e conveniência.

“A gente tá indo pra quase 25 SKUs de produtos em garrafa, de 330 ml até um litro e meio. Mas não tem nada a ver com o que vendemos na loja. São linhas diferentes, com shelf life maior. Nosso foco continua sendo a rede”, afirma Nasraui.

Qual é a história da Rei do Mate

Antonio Carlos Nasraui cresceu dentro do comércio. O pai dele era dono de várias lojas na tradicional avenida São João, no centro de São Paulo.

Em 1978, decidiu abrir uma casa especializada em mate – inspirado por um concorrente pequeno que vendia a bebida no centro.

“A loja tinha 20 metros quadrados. A pessoa tomava o mate e tinha que sair rápido para o próximo entrar. Vendia muito, só existia isso, sete sabores de mate”, afirma.

A segunda loja veio em 1985, ainda na mesma quadra. A fama cresceu.

“As pessoas vinham de longe, paravam no proibido na frente da loja para tomar um mate. Eu vi isso. Era absurdo o movimento”, diz Nasraui.

Em 1991, ele entrou como sócio e começou a introduzir mudanças – alimentação, polpa de fruta, café, copo de pão de queijo. Em 1992, veio a primeira franquia, num shopping.

“Eu fiz o projeto da loja, o contrato de franquia, carreguei os produtos no carro. Acompanhei tudo. Era a primeira loja fora do centro. Era tudo novo pra gente”, diz.

A rede cresceu no boca a boca, mas também foi muito copiada. “O pessoal copiava azulejo, uniforme, até o luminoso. Isso fez a gente repensar o modelo e apostar em qualidade, não em preço”, afirma.

Quais são os planos de expansão

Hoje o Rei do Mate está em cerca de 100 cidades e 20 estados.

O plano é chegar a 360 unidades em 2025.

O foco principal está em novos pontos de venda, com o novo layout que valoriza o consumo no local. “Se não tiver mesa, tomada, ambiente confortável, eu não abro. O consumidor mudou”, diz Nasraui.

Além da rede física, a empresa desenvolveu uma linha de bebidas prontas industrializadas, vendidas em supermercados.

“A gente tem uma fábrica em São Paulo e estamos expandindo esse canal. Mas são produtos diferentes dos da loja. O que vendemos nas unidades é 100% natural, sem conservante. O industrializado tem outro objetivo”, diz.

Um terceiro braço em expansão é o Empório Rei do Mate. “Estamos lançando uma linha de presentes, coisas que o cliente pode levar pra casa. Chocolate, doce de leite, balinhas. Vai ser uma das novidades da nossa convenção em setembro”, afirma.

Quais são os desafios da expansão

Os anos de pandemia foram duros para o Rei do Mate.

Sem delivery forte e com grande presença em hospitais e supermercados, a rede viu o movimento despencar.

Foi nesse momento que a empresa decidiu mudar.

Reformou lojas, ajustou o cardápio, reforçou o conceito de “experiência”.

“A gente reformou as lojas, trouxe produtos com mais apelo, mais finalização na hora. Hoje o cliente quer se sentir especial. Quer participar da preparação, terminar o produto do jeito dele”, diz.

No cenário atual, dois fatores preocupam: mão de obra e tributação. “É muito difícil encontrar gente disposta a trabalhar. Isso não é um problema só nosso. É um problema do varejo como um todo. É grave”, afirma.

E a carga tributária também pesa: “Substituição tributária era pra evitar sonegação. Mas virou aumento de imposto, e alto”.

Inovação como o motor do negócio

Desde o início, o Rei do Mate se diferenciou apostando na brasilidade e inovação.

A marca trouxe produtos como o copo de Pão de Queijo, o mate com açaí, e investiu forte no café gourmet.

“Nosso café é peneira 18, fica mais tempo no pé, fica mais doce. A gente foi o primeiro a apostar nisso no food service. Hoje, todo mundo segue”, afirma.

O posicionamento agressivo no preço, no entanto, trouxe problemas com concorrentes. “A gente vendia café a metade do preço. Começaram a reclamar, pressionar shopping, dizer que a gente canibalizava. Então mudamos: melhoramos a qualidade, aumentamos o preço, e entregamos mais”, diz.

Hoje, a rede vende 500 mil xícaras de café por mês e mais de 500 mil de capuccino. O tíquete médio subiu 20% desde 2019 e está em 25 reais. “Esse aumento vem da inovação. A gente traz produto novo sempre. E o cliente percebe valor”, afirma.

A empresa ainda é fortemente comandada por Nasraui, mas já começou a preparar os próximos passos.