Quando a maioria das varejistas busca crescer nos grandes centros urbanos, a Berlanda seguiu um caminho distinto e bem-sucedido.

Fundada em 1991, na cidade de Curitibanos, na região serrana de Santa Catarina, a empresa foi idealizada para atender à demanda de consumidores de cidades pequenas, onde o varejo de grande porte ainda não chegava.

Com mais de 200 lojas espalhadas por Santa Catarina e Rio Grande do Sul, a Berlanda deve ter um faturamento acima de R$ 900 milhões em 2025. Ela virou uma das principais redes de varejo do Sul do Brasil com um modelo de negócio diferente das concorrentes.

A história da Berlanda começa com Nilso Berlanda, seu fundador. Antes de se tornar empresário, construiu uma carreira no extinto Banco do Estado de Santa Catarina, o BESC.

Nascido em Nova Itaberaba, no oeste de Santa Catarina, Nilso se mudou para Chapecó, a maior cidade da região, aos 14 anos e iniciou sua vida profissional como recepcionista de hotel.

Depois, passou em um concurso para o BESC, onde trabalhou por 11 anos, até ser transferido para Curitibanos em 1989.

Foi nesse período que a ideia de abrir uma loja de móveis e eletrodomésticos começou a tomar forma.

“Meu irmão já tinha uma loja em Chapecó com o sobrenome Berlanda e me sugeriu abrir uma filial em Curitibanos, já que eu trabalhava à noite no banco. Eu nunca tinha vendido nada, então fiquei um pouco receoso, mas aceitei o desafio”, lembra.

Para levantar o capital inicial, Nilso vendeu seu carro, um Chevette, e até mesmo sua linha telefônica, e com esse dinheiro abriu uma loja de 80 metros quadrados.

Ele mantinha o emprego no banco e cuidava da loja durante o dia, com o apoio de sua esposa, Leonir.

Em 1996, com a abertura da sétima loja, Nilso deixou o banco para se dedicar integralmente ao negócio.

As cidades pequenas como foco

Desde o início, o modelo de negócios da Berlanda se destacou por focar em um nicho pouco explorado pelas grandes redes de varejo: as cidades interioranas.

Enquanto outras empresas se concentravam nas grandes cidades, Nilso percebeu que muitas cidades do interior de Santa Catarina e do Rio Grande do Sul careciam de opções de compra de móveis e eletrodomésticos.

Com isso, a Berlanda foi se expandindo para essas localidades, conquistando a fidelidade do consumidor local, que muitas vezes não tinha outra alternativa de compra.

“Adoro vender em cidade pequena”, diz ele. “A estratégia é simples: sabemos que ali as pessoas se conhecem e a inadimplência é mais baixa. O negócio tem mais sucesso porque o cliente sabe que tem que honrar seu compromisso, já que a relação é muito mais próxima. E o nosso foco é entender essa realidade local e atender bem.”

A estratégia de interiorização deu certo. Hoje, a Berlanda está presente em mais de 200 cidades, com forte atuação em Santa Catarina e uma expansão recente para o Rio Grande do Sul.

“Nosso sonho sempre foi ter uma loja em cada um dos 295 municípios catarinenses. Estamos próximos disso”, afirma.

O segredo para a competitividade

Para manter a competitividade e aumentar as margens de lucro, o Grupo Berlanda investiu na verticalização de sua produção.

A primeira indústria foi criada em 2009, com a instalação de uma fábrica de estofados dentro de um presídio, em São Cristóvão do Sul, cidade com pouco mais de 3.000 habitantes nos arredores da sede, em Curitibanos.

O projeto, que começou com 800 metros quadrados, hoje ocupa 10.000 metros quadrados e emprega 300 detentos.

“Foi uma proposta desafiadora, mas muito gratificante. Hoje, essa fábrica não só abastece todas as nossas lojas como também exporta para a Argentina e o Uruguai”, conta Nilso.

Além da fábrica de estofados, o Grupo Berlanda também tem uma fábrica de móveis e painéis e uma de colchões e espumas.

Esse modelo de verticalização não apenas permite à Berlanda garantir o fornecimento contínuo de produtos, como também reduz custos, tornando a empresa mais competitiva, especialmente nas pequenas cidades.

“Com a verticalização, conseguimos ter um controle maior sobre os nossos custos e, ao mesmo tempo, manter um padrão de qualidade que nos permite oferecer preços competitivos”, explica.

Expansão para além do varejo

Além das lojas e das indústrias, o Grupo Berlanda também investiu em outras áreas para fortalecer sua atuação e garantir uma diversificação de receitas.

A empresa é proprietária de um posto de gasolina, em Curitibanos, que fatura cerca de R$ 2 milhões por mês, e de uma fábrica de chope. Recentemente, a empresa também anunciou planos de engarrafar vinho.

“A diversificação tem sido uma forma de proteger o grupo de riscos e, ao mesmo tempo, aumentar nossa presença na comunidade”, diz o empresário. “Cada novo negócio tem o objetivo de gerar mais emprego e contribuir para o desenvolvimento da nossa região.”

Desafios e planos futuros

O Grupo Berlanda, assim como muitas empresas, enfrentou desafios econômicos ao longo dos anos. A crise de 2015, com inflação e juros elevados, forçou a empresa a fechar cerca de 22 lojas.

Mais recentemente, a pandemia de 2021 também foi um período difícil, mas Nilso soube adaptar-se rapidamente, mantendo a operação com capital de giro próprio e evitando grandes dívidas bancárias.

“O momento atual também está desafiador, com juros altos e um cenário econômico difícil. Mas o nosso modelo de negócios, focado no interior, tem mostrado sua força. Estamos muito próximos de atingir R$ 1 bilhão de faturamento, e a estratégia é continuar investindo na expansão, mas com cautela”, diz.

Com a expectativa de crescer cerca de 5% em 2025, o Grupo Berlanda mantém o foco em expandir para mais cidades de Santa Catarina, incluindo os grandes centros, como a Grande Florianópolis e Joinville, a maior cidade do estado.

A empresa também está em processo de adaptação para atender melhor às demandas do e-commerce, com vendas online representando cerca de 5% do faturamento total.