Poucas empresas na B3 completam 20 anos de listagem entregando um retorno médio total ao acionista de 22% ao ano – e mantendo o fôlego para atravessar ciclos desafiadores. É o caso da Localiza, de aluguel de veículos, que completa seu vigésimo aniversário de pregão neste mês.

Uma das maiores do setor no mundo, com mais de 630 mil veículos na frota, ao longo da sua história no mercado de capitais, a empresa fundada pelos irmãos Mattar se tornou uma referência tanto em termos de rentabilidade quanto em governança, tornando-se figurinha carimbada no portfólio de gestores de longo prazo.

Mas os últimos anos tem sido mais desafiadores. Com uma transformação no mercado depois da pandemia, com a disparada nos juros e depreciação por veículo, a Localiza viu seu retorno sobre o capital investido despencar.

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O ROIC spread – diferença entre o retorno sobre o capital investido e seu custo de capital e indicador que melhor resume sua capacidade de gerar valor – está em cerca de 4 pontos percentuais, metade da sua média histórica de 8 p.p..

A pressão vem de ambos os lados: por um lado, a Selic agora em 15% pressiona o custo de capital. Por outro, a pressão no preço dos veículos seminovos dificulta a reciclagem dos ativos a retornos mais atrativos.

Focado na operação e em reorganizar a casa para lidar com o ciclo mais desafiador, o CEO Bruno Lasansky passou os últimos dois anos dando poucas entrevistas. “Estamos naquele momento de ‘heads down and push’”, afirma, recorrendo à metáfora automobilística da Fórmula 1 para manter total foco e concentração na pista.

Nesta conversa exclusiva com INSIGHT, ele conta como a empresa quer voltar a ter o retorno que a consagrou – agora sob uma base de capital muito maior, que saiu de R$ 9,8 bilhões em 2019 para R$ 50 bilhões no ano passado, impulsionada pela compra da Unidas concluída em 2022 e o crescimento orgânico.

A Localiza está cortando custos, encerrando contratos menos rentáveis, ajustando preços e acelerando o rejuvenescimento da frota para ganhar mais rentabilidade na operação de seminovos. O objetivo é claro: voltar ao ROIC histórico, mesmo com juros e depreciação mais persistentes.

As ações sobem quase 40% neste ano, mas ainda não recuperaram o tombo de 2024, negociando no mesmo patamar registrado em novembro.

A seguir, os principais trechos da entrevista, condensados para melhor entendimento:

Nos últimos anos, a tese da Localiza no mercado se tornou praticamente um samba de uma nota só: o impacto da queda nos preços dos seminovos sobre a depreciação da companhia. Como você está enxergando essa dinâmica no curto e médio prazo?

Essa é uma questão que vem ocorrendo em escala global no setor e, no Brasil, a situação se agrava por conta dos juros mais elevados. Ainda assim, a companhia definiu prioridades muito claras e vem executando de forma bastante consistente em torno delas.

A primeira prioridade é aumentar a eficiência em custos e despesas nesse novo contexto. Temos conseguido entregar margens operacionais consistentes. A segunda é recompor nossos preços, refletindo o maior custo de juros e depreciação.
O lado positivo é que o custo total de propriedade aumentou tanto para pessoas físicas quanto para empresas. Isso torna a solução da Localiza ainda mais competitiva. Por isso, temos conseguido reajustar gradualmente nossas tarifas.

A terceira frente é o rejuvenescimento da frota. Antes da pandemia, na divisão de aluguel de carros, desativávamos os veículos com 15 meses. Com a escassez de veículos durante a pandemia, esse prazo foi para 30 meses e hoje está em cerca de 22 meses. O objetivo é voltar ao ciclo de 15 meses ao longo do próximo ano. Não se trata de um guidance formal, mas, olhando para os últimos 20 anos, esse é o ponto ideal de ciclo de ativo que buscamos retomar.

E como você tem visto a dinâmica competitiva de preços? Desde 2023, a entrada mais agressiva das montadoras chinesas tem pressionado os preços dos seminovos. Há alívio no horizonte?

Os preços sugeridos dos veículos novos começaram o ano em alta. E, historicamente, há um intervalo entre o aumento dos preços sugeridos e o preço praticado [sem o desconto concedido na venda] — geralmente entre seis e doze meses.
Depois disso, os seminovos acompanham. Nos primeiros cinco meses do ano, a evolução dos preços dos seminovos tem sido compatível com nossas expectativas.

Mas há espaço para essa alta dos preços chegar aos seminovos em algum momento?

Existem duas forças atuando. De um lado, os preços dos carros novos estão subindo, o que tende a puxar o valor dos seminovos. De outro, temos o aumento do custo do crédito, em função dos juros. Embora as aprovações de financiamento estejam saudáveis, o custo subiu. Precisamos observar como essa dinâmica vai evoluir ao longo do restante do ano.

Diante desse cenário, como você vê a recomposição do ROIC spread da companhia? Poderemos ver esse indicador voltar ao patamar histórico? Ou teremos um ‘novo normal’?

As três prioridades que mencionei estão justamente voltadas à recomposição gradual e consistente do ROIC spread. De novo, não é um guidance, mas nosso foco é claro e é isso que perseguimos. Dado um contexto potencialmente mais pressionado por juros e depreciação, é preciso ajustar o lucro operacional por carro para entregar esse ROIC. O retorno é a bússola que norteia nossas decisões de alocação de capital.

Por exemplo, dentro do negócio de terceirização de frotas, temos priorizado segmentos que oferecem ROIC spread dentro da meta, e estamos descontinuando segmentos como o de "uso severo", que têm performance abaixo do desejado.

São casos em que os veículos operam sob condições adversas — estradas ruins, quilometragens muito elevadas ou perfis de condução agressiva, sem políticas de cuidado com os veículos. Acompanhamos isso ainda mais de perto há cerca de um ano, quando divulgamos nosso plano estratégico para o mercado.

Olhando para tendências de mercado, uma que vem ganhando bastante participação é o de carros por assinatura, em que a Localiza opera por meio da marca Meoo. Como está essa frente?

Acreditamos que o carro por assinatura é a forma mais fácil e eficiente de ter um veículo. Lançamos esse negócio em 2020 e, hoje, somos líderes de mercado, com mais de 60 mil clientes no Localiza Meoo. É a única solução em que o cliente escolhe o carro exato que quer, por um, dois ou três anos, e gerencia toda a experiência de forma digital. Desde a assinatura até a manutenção e gestão de multas, tudo é feito pelo aplicativo.

É uma avenida de crescimento importante para a empresa? A Localiza já grande e líder de mercado. O aumento de receita de médio a longo prazo virá de iniciativas locais ou depende da expansão internacional?

Quando olhamos os próximos 12 a 18 meses, nossa prioridade é recompor o ROIC spread até o patamar-alvo da companhia. De 2019 a 2024, a base de capital da Localiza multiplicou por cinco — de R$ 9,8 bilhões para cerca de R$ 50 bilhões. A oportunidade de geração de valor a partir da recomposição do ROIC, com base nessas três prioridades que mencionei, é muito relevante. Esse é o foco agora.

Dito isso, sim, vemos grandes oportunidades de crescimento de médio e longo prazos. O carro por assinatura é uma delas. A terceirização de frotas é outra. No aluguel para motoristas de aplicativo, por exemplo, existem entre 800 mil e 1 milhão de motoristas no Brasil. Uma vez alcançado nosso ROIC spread sobre essa base de R$ 50 bilhões, não faltarão caminhos para expandir.

Há dois anos, a companhia também começou sua internacionalização, com uma operação no México. Como está essa iniciativa?

O México é um mercado que observamos há muitos anos. É um país com mais de 100 milhões de habitantes e 45 milhões de visitantes por ano. Conquistamos muito nesse início: já temos mais de 18 agências e uma frota de 2 mil veículos. Alcançamos o maior NPS (Net Promoter Score) do país — o que mostra que nosso DNA de encantar o cliente está funcionando.

Seguimos a mesma lógica que aplicamos em outras iniciativas. Primeiro, afinamos a experiência do cliente, depois construímos vantagens competitivas e, só então, aceleramos a alocação de capital. Fizemos isso com o Zarp, com a assinatura, e com outras frentes. No México, estamos seguindo esse mesmo roteiro.

Este ano estamos estruturando dois novos pilares: o aluguel corporativo fora dos aeroportos e a operação de seminovos. Esse é um esforço plurianual — os primeiros 3 a 5 anos são de aprendizado e afinação. Acreditamos muito no potencial do México no longo prazo.

Vocês estão avaliando outros mercados?

Nosso foco principal continua sendo o Brasil. Fora do Brasil, o foco exclusivo é o México. E mesmo ali, a operação ainda é incipiente. Saímos de 10 carros para 2 mil em cerca de um ano e meio. É importante ressaltar: nosso negócio não é global no sentido tradicional. A Localiza constrói liderança local em cada mercado onde atua — um por vez. Escolhemos o México como próximo passo e vamos continuar investindo energia lá por bastante tempo.

Uma das queixas dos investidores nos últimos dois anos era de que os resultados da companhia estavam voláteis, difíceis de acompanhar e que a companhia falhava de alguma forma na comunicação para ancorar as expectativas. Como vocês lidaram com esses ruídos?

A Localiza sempre teve transparência com o mercado. Estamos passando por um momento com quatro fatores importantes simultâneos: combinação de negócios em grande escala [em referência à fusão com a Unidas, em 2021], crescimento forte, aumento de depreciação pelo ajuste no ciclo de ativos e elevação significativa dos juros.

Mas temos uma cultura forte, visão de longo prazo, atitude de dono — com os acionistas de referência ainda presentes no negócio — e práticas consistentes de engajamento com investidores. A escuta ativa com investidores faz parte do nosso jeito de operar. Se houver algo a ajustar, ajustamos. E temos convicção de que sairemos desse ciclo mais fortes do que entramos.