Adepta de um estilo de publicidade pouco convencional para empresas B2B, a CRMBonus já patrocinou um quadro fixo e sob medida no Domingão do Huck e, seu fundador, Alexandre Zolko, tem um talkshow mensal no programa Pânico, da Rádio Jovem Pan.

Agora, está levando sua estratégia de marketing ‘tiro de canhão’ a outro nível ao fechar o patrocínio ao Miami Open 2026 – um investimento pesado até mesmo para empresas tradicionais e mais voltadas o consumidor final.

A companhia, que revolucionou os programas de fidelização no varejo e tem avançado rapidamente para outras indústrias, vai ser patrocinadora platinum do torneio, com exibição do logo em toda a quadra principal. É uma estratégia que coloca a startup logo abaixo do gigante Itaú, patrocinador master do evento.

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“O tênis virou uma mania entre brasileiros, especialmente entre o público mais qualificado, e Miami é praticamente uma extensão do Brasil. Tem muito fit com nossos clientes, e eu prefiro ter um canhão em apenas um canal do que várias iniciativas pequenas”, afirma Zolko, com o entusiasmo que lhe é característico.

O fundador não divulga valores, mas afirma que esse é de longe o maior investimento individual em marketing da história da companhia, fundada em 2017.

Se você já pensou: ‘esse investimento não se paga’ (alô, CFOs!), Zolko discorda. Vindo da área de moda – sua família é fundadora da TVZ, de vestuário feminino, e ele fundou a My Shoes, vendida depois para a Arezzo –, ele afirma que tem um olhar diferente para a importância do branding.

“As empresas B2B, especialmente as mais novas, não tem uma cultura de branding. Olham muito só para o ROI [retorno sobre investimento] e acabam deixando de lado a construção da marca”, afirma.

É claro que, para assinar um cheque deste tamanho, a CRMBonus tem bala na agulha. Segundo Zolko, a empresa gera caixa desde o primeiro ano. Um aporte de R$ 280 milhões liderado pelo Softbank em 2021 veio para financiar o crescimento, com uma condição: que a empresa não distribuísse dividendos e sempre reinvestisse o lucro. No ano passado, veio mais uma rodada de R$ 400 milhões, capitaneado pela Bond, de Mary Meeker.

“Na prática, eu não posso queimar caixa, preciso dar pelo menos R$ 1 de lucro. Mas a operação mesmo tem margem muito boa e isso abre espaço para investimento em tecnologia e também investimento em marketing”, explica o CEO. “Meu compromisso com os investidores é crescer 70% a 100% ao ano e isso nós temos entregado.”

No caso do Miami Open, ainda que o valor seja alto, o fit com um negócio B2B é um pouco mais óbvio. A CRMBonus vai ter um camarote para 60 pessoas na quadra principal e deve convidar seus principais parceiros.

“Eu sei que é um tiro de canhão para matar uma pomba”, diz Zolko, sem rodeios. “Mas além de me aproximar meus clientes, se eu mais fechar dois, três contratos bons o investimento já se pagou.”

Os números que importam

Apesar do olho para o branding, engana-se quem pensa que o empresário não olha de perto para os números. Além de novos clientes, a principal métrica olhada pelo CEO para garantir seu crescimento exponencial, é o chamado NDR, ou net dollar retention – em bom português, a capacidade de extrair novas receitas do mesmo grupo de clientes.

Do lado da oferta, a CRMBonus tem aumentado consistentemente sua oferta de produtos, saindo de um produto de giftback para o varejo, para uma plataforma muito mais ampla com vários serviços, incluindo o filão de Ads, que aumentou seu mercado endereçável para os mais diversos setores da economia.

Do lado da demanda, por sua vez, isso exige um relacionamento próximo com os clientes para mantê-los sempre engajados. “Nosso NDR é de 135%”, diz o empresário – ou seja, a receita na mesma safra de clientes aumentou em 35%.

Além do grande público

Apesar de menos intuitiva, Zolko explica que a estratégia no Domingão do Huck e no Pânico vai no mesmo sentido de se aproximar dos tomadores de decisão nas empresas.

No programa da Globo, ao longo de 2023 e 2024, a CRMBonus patrocinou um quadro criado sob medida, em que se reforma lojas de pequenos negócios, para em seguida dizer o que a empresa pode fazer pelos negócios.

Foi uma forma de ampliar o conhecimento da marca, para que as pessoas usem cada vez mais sua plataforma de Vale Bonus. Mas também uma maneira de que o nome da empresa tenha recall dos empresários. “Os clientes pensam: ‘Pô, ele anuncia lá no Huck, as pessoas conhecem, é grande’”, diz.

Já o quadro do Pânico é um talk show mensal conduzido pelo próprio empresário, onde ele entrevista clientes para contar mais sobre o seu negócio e as soluções da CRM Bonus. “Aqui, a intenção é ter uma conversa interessante e manter a audiência engajada. Mas não estou mirando necessariamente o ouvinte. É uma forma de eu ampliar o relacionamento com o meu cliente, aquele que eu levo até o quadro, e dar esse marketing para ele”, afirma.

A estratégia tem se pagado. Fundada em 2017, a CRMBonus está rodando com uma receita anual recorrente na casa dos R$ 270 milhões. A meta é chegar a 2028 com faturamento de R$ 1 bilhão e uma boa margem de lucro.

No mês passado, a companhia anunciou a entrada do iFood como sócio, com a compra de uma fatia de 20% por um valuation exato não revelado, mas superior aos R$ 2,2 bilhões da última rodada. Zolko não confirma, mas segundo apurou o INSIGHT, o contrato inclui ainda a opção de compra integral por nada menos de R$ 10 bilhões, condicionado a cláusulas de desempenho.

É o suficiente para patrocinar muitos torneios.