Por Mathias Costa Pereira, Gerente Comercial da Interplayers*

Há alguns anos, oferecer convênios farmacêuticos era visto como um gesto quase cortês, um benefício a mais para colaboradores, sem grande impacto no negócio. Hoje, a história é outra. O que começou como desconto pontual se transformou em um dos pilares mais estratégicos do varejo farmacêutico, capaz de definir quem cresce com consistência e quem fica estagnado.

O segredo da mudança está no olhar do setor 

Empresas deixaram de enxergar os convênios como um mero auxílio financeiro e passaram a vê-los como ferramentas de produtividade. Afinal, o colaborador com acesso facilitado a medicamentos falta menos, engaja mais e custa menos aos planos de saúde. 

Do outro lado, as farmácias perceberam que o modelo traz algo raro no varejo: previsibilidade. Enquanto as vendas tradicionais oscilam, os convênios garantem um fluxo constante, com clientes que voltam mês após mês, compram mais por visita e, quando bem atendidos, dificilmente migram para a concorrência.

E os números não mentem

Em 2003, havia uma farmácia para cada 3.345 habitantes. Em 2024, essa proporção caiu para 2.261. Isso representa uma queda de 47% e mostra como o mercado se tornou mais competitivo. Outro dado que chama atenção é que redes que investiram nesse canal viram até 20% do faturamento vir de convênios, com o bônus de inadimplência próxima de zero — afinal, os valores são descontados em folha. 

Mas o verdadeiro salto veio com a tecnologia. Plataformas que integram gestão de descontos, estoque preditivo e jornada digital do cliente permitiram que até pequenas farmácias oferecessem o que antes era exclusivo de grandes redes: relatórios personalizados para RHs, apps com telemedicina integrada e programas de saúde sob medida.

Claro, os desafios persistem 

Calcular descontos sem comprometer margens, adequar-se à LGPD e manter um relacionamento ágil com dezenas de empresas exige mais do que boa vontade: demanda processos profissionais. Todavia, as farmácias que superaram essas barreiras colhem resultados que vão além do financeiro. Elas se tornaram parceiras estratégicas das corporações, inseridas em um ecossistema onde saúde preventiva, dados e conveniência se misturam. 

O futuro? Já está acontecendo

Convênios deixaram de ser sobre vender medicamentos baratos para se tornarem a porta de entrada de um novo modelo: o da farmácia como hub de saúde corporativa. Quem ainda trata esse canal como um "extra" está, na verdade, abrindo mão de uma das poucas oportunidades reais de crescimento em um mercado cada vez mais disputado. A pergunta que fica é simples: sua farmácia está construindo esse futuro ou apenas observando?

*Mathias Costa Pereira é Gerente Comercial da Interplayers, hub de negócios da saúde e bem-estar presente em todo o território brasileiro, alcançando mais de 70 mil farmácias, clínicas e hospitais, e impactando 50 milhões de usuários anualmente.